永不过时:企业软件领导者现在可以做些什么来度过难关
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2020-03-19 11:11
文章摘要:在新冠病毒危机的推动下,我们进入了一个极端不确定的时期。虽然无法准确预测会发生什么,但我们可以查看以前的系统冲击,以了解企业云部门可能受到的影响以及初创企业首席执行官可以采取什么措施来应对。

引言

在COVID-19危机的推动下,我们进入了一个极端不确定的时期。虽然无法准确预测会发生什么,但我们可以查看以前的系统冲击,以了解企业云部门可能受到的影响以及初创企业首席执行官可以采取什么措施来应对。

对企业云的潜在影响

在08年的金融危机期间,我们看到公共企业软件公司比其他部门更具弹性(请参见下表,将2008年SaaS绩效与市场指数进行比较)。 

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-2008年衰退期间的股票表现-

我们认为,在当今的危机中,这种抵御能力的核心驱动因素仍在发挥作用。首先,经常性收入合同,特别是关键任务软件的合同,往往会继续得到支付。其次,企业软件业务不必应对可能会阻碍与硬件相关的业务的供应链中断。第三,企业软件业务通常没有直接的收入接口以减少消费者交易。最后,SaaS公司往往非常适合于风暴,其毛利率从根本上来说很高,从而有更多机会转向盈利。

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-平均年增长率和平均运营收入(亏损)占收入的百分比-

然而,毫无疑问,随着买家努力应对自己不断变化的业务动态,销售周期将会延迟。此外,客户流失率可能会全面增加,尽管对于那些销售更多非必需软件的公司而言,与关键任务软件相比,客户流失率会更高。 

但是我们认为,在这场危机期间,以及最重要的是,在危机之后,某些企业软件产品的需求可能会增加。正如互联网泡沫的崩溃是推动从本地迁移到云的重要催化剂一样,我们已经开始看到暗示,当前的危机可能会引入远程工作软件的新时代。随着世界各地越来越多的公司开始实行社交疏远,Zoom和Slack等产品成为完成工作(和教育)的核心基础架构。实际上,截至3月13日,Zoom是美国下载次数最多的iOS应用。诸如Salesloft,Chorus,Tandem和Guru之类的早期公司也正在开发非常适合帮助公司适应新的远程现实的产品。

企业云领导者可以采取的步骤

尽管所有领导者都应根据这只黑天鹅重新评估其运营计划,但每个领导者都应根据自己的独特立场来决定如何做出反应(不要盲目地遵循切饼者的建议)。我们正在与我们的每位创始人合作,以帮助制定方案并随着情况的发展不断进行评估。

以下是我们正在讨论的一些操作:

  • 对于盈利公司的领导者来说,这可能是进行战略投资的好时机。将会有一些很棒的人才来,所以这是一个机会主义和投资的好时机,这样当危机消退时,您就处于比其他同行更好的位置。

  •  如果您有足够的资金来满足12个月以上的跑道时间,并且您的ARR超过了1000万美元,则应专注于资本效率,并权衡一些增长以提高效率。现在变慢,以后变快。在通过销售和营销管理风险和超高效方面要谨慎。关注您当前的客户。确保他们感到高兴并为成功做好准备。从他们那里获得新收入要比吸引新客户容易。在掌握了有关未来几个月的经济表现之后,您可以选择加快增长。

  • 如果您的ARR低于1000万美元,或者需要在接下来的六个月内募集资金,我们强烈建议您削铅笔,削减开支并延长跑道。如果您现在正在筹集资金,请专注于完成交易,而不要过度优化条款,而要专注于完成交易和确定性的速度。确保您有足够的资本来度过这波浪潮,并集中精力应对这次衰退,并在周期改善时做好准备。

  •  对于您的团队而言,沟通的清晰度至关重要。确保您的团队完全理解并团结起来实现您的新计划。确保管理人员传达每个人在实现目标中所起的重要作用。如果有必要进行割伤,应避免割伤一千人。尽早服用药物,并在出路时对人们很好,以减轻打击。

  • 对您的客户而言,以此为契机,可以更深入地参与帮助他们解决不断发展的痛点。如果您的产品可以用来帮助他们度过难关,那么您将获得“董事会级供应商”的职位(这一点至关重要,董事会会议上对此进行了讨论)。 

我们最好的一些投资是在先前的低迷时期进行的-2002年的Salesforce,2008年的Veeva和ServiceMax。我们知道在这一时期将诞生和伪造许多标志性的公司,并且我们继续对企业云的未来抱有信念。对于那些想帮助改变工作未来的无畏企业家来说,新兴市场向他们开放,现在比以往任何时候都更为重要。 

在Emergence中,我们的三个核心价值观之一是“长期赢得大赢家”。顾名思义,从长远来看,包括危机时刻。看到领导者在这样的时刻挺身而出并管理他们的公司以确保他们能够持久发展,真是令人沮丧。步步高升。



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