张莉萍:以客户为中心,打造价值体系,让企业永葆生命力
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2024-02-23 22:21
文章摘要:欧德宝发展到今天,靠的是我们的人品,先做人后做事;而且,我们是本着长期经营的想法,以提高客户满意度为目标,真正把企业当成事业去做。

人无信不立,业无信不兴。从2009年山西欧德宝成立以来,作为公司创始人,张莉萍始终把欧德宝定位为一家稳中求进、诚信经营的企业,始终秉承“服务创造价值,专业赢得信任”的理念,不挣快钱、不挣热钱,长期打磨企业的核心竞争力,期望给客户提供超越期望值的交付价值,希望能把企业做专做精、做长做久。

“虽然欧德宝不是上天眷顾的幸运小孩,但公司一直以来就是踏实做事、本分做人。”张莉萍表示:“欧德宝发展到今天,靠的是我们的人品,先做人后做事;而且,我们是本着长期经营的想法,以提高客户满意度为目标,真正把企业当成事业去做。

正是秉持这样的理念,欧德宝一步一个脚印走到今天,不论在团队能力上还是在业绩积累上,都已经有了相当的沉淀。以欧德宝核心交付团队为例,在这支团队中,十年以上工龄的员工比比皆是,工龄最短的也有六七年以上,不仅打造了一支稳定的技术队伍,同时也保持了持续的学习和成长。

欧德宝多年来专注在信息化领域,陆续获得了安全生产许可证、CCRC信息安全认证等一系列资质,成为山西省高新技术企业、专精特新企业,以及数智化领军企业,并为能源、教育、政府、公安等领域客户实现数智化转型贡献了自己的一份力量。在此过程中,欧德宝遇到了合作伙伴——华为公司。在与华为的合作中逐步配合默契,在企业文化上也高度认同,决定深度合作。

扎根数智化领域,开辟创业新赛道

在2009年正式创立欧德宝之前,张莉萍已经是一家仪器仪表企业的创业股东,原有公司在进入稳定发展期之后,静极思动的张莉萍决定出来单干一番事业。众所周知,山西是煤炭大省,几乎所有的产业都与煤炭、能源有关,张莉萍在创立欧德宝时,同样选择从煤炭这一行业入手。

2009年8月1日,由公安部发布的《民用爆炸物品储存库治安防范要求》、《小型民用爆炸物品储存库安全规范》正式实施,根据要求,所有煤炭企业的爆炸物品储存库都需要安装视频监控设备,张莉萍敏锐地捕捉到了这一行业信息,从视频监控做起,拓展到煤炭行业的信息化建设中。

欧德宝从安防暂定三级到安防三级,再到安防二级,一步一个台阶走上来,主要负责视频监控硬件设备的安装施工。随着公司在这一领域持续发力,以及参与建设的项目越来越多,欧德宝开始涉足“硬件+软件”的系统化交付领域,从深入了解客户需求和痛点,到给出专业的设计建议和解决方案,再到后续的交付和运维服务。在这一阶段,欧德宝所扮演的角色更像是一个系统集成商。

不过,在张莉萍看来,欧德宝不仅仅要做系统集成商,还要努力为客户提供更多核心价值。在张莉萍接触的众多客户中,很多企业对数字化、智能化转型的认知和理解都很浅,更不知道如何实现数字化、智能化转型。表面上,客户希望通过与欧德宝合作,实现系统集成;但实质上,客户希望欧德宝提供的是数智化转型服务。

顺应客户需求的变化,欧德宝也在努力成为一家全面信息化解决方案和服务的提供商,同时,公司所专注的领域也渐渐从传统的能源行业,扩展到政府、公安、教育等行业,公司业务也从一开始的山西阳泉拓展到山西省的其他地市。

“从做大做强到做专做精,欧德宝一直聚焦一个赛道,通过构建标准化服务体系,致力为客户提供有核心价值的交付服务,并给员工提供持续上升的通道和空间。”张莉萍表示。正是这样的定位转变,欧德宝逐渐从一家负责安装施工的工程商,成长为一家拥有全方位技术与服务能力的数智化服务商。

结缘华为,以战略格局共拓蓝海市场

作为一家专注于信息化解决方案和服务的企业,欧德宝与处在这一领域的领头羊华为合作会越来越密切。只不过,让张莉萍没想到的是,欧德宝与华为的合作,不只体现在具体的项目上,而是逐渐上升到公司战略高度。

2013年,张莉萍在陪同客户去杭州考察合作厂家时受到华为邀请,到华为杭州研究所进行参观交流,就是这样一个契机,张莉萍领略到了华为的技术实力和持续投入研发的决心,从此,欧德宝从程控电话这一小小合作契机开始了和华为的合作之旅。

在欧德宝与华为合作早期,双方的合作主要聚焦在一些具体的项目上。“当时,欧德宝还处在创业初期,精力主要聚焦在销售上,技术和服务能力不足;而在与华为合作过程中,华为从前期的咨询到技术支撑,再到交付和服务都非常专业,尤其是华为在研发上的投入让我们非常震惊。”这也更加坚定了张莉萍与华为持续深入合作的决心。

“如今,欧德宝与华为的合作关系已经逐渐超越了普通生意伙伴,而是站在更大的格局上,从战略角度开展深度合作。”张莉萍强调,“双方已经不再计较当下看得见的收益,而是像农民伯伯种田、种树一样,春播秋收,甚至等两三年之后才能看到持续收益。”

不过,真正促成欧德宝与华为深入合作的契机,还是源于双方共同开展的多个行业灯塔和价值客户项目。通过这些价值客户项目的磨合,欧德宝与华为的合作才真正升华到战略高度,欧德宝也由此成为华为的价值伙伴。

成为价值伙伴,做数智化领域的同路人

在山西某运营商的万兆光网传输覆盖项目中,由于客户预算有限,在最开始接触客户时,张莉萍就意识到,如果按照客户需求完成项目,留给欧德宝的利润空间很有限,做还是不做,成为摆在张莉萍面前的一道难题。

不过,对于欧德宝和华为来说,该项目作为山西省这个领域的首个项目,战略的作用和意义更大。秉持“立足长远,着眼未来”的理念,欧德宝与华为不论在项目报价初评,还是竞争过程中,都付出了更多的努力,成功将这一项目打造成标杆项目。“这已经不再是一个生意,而是一种格局。”张莉萍强调。

由此,欧德宝与华为的合作真正升华到紧密合作、深度合作的新阶段,而欧德宝也逐渐成为华为的生态伙伴。在合作过程中,欧德宝着重发挥自身本地化售前和售后服务上的优势,华为则从产品和技术出发,支撑项目的交付和维护等,双方通过分工协作,共同为客户创造最大价值。

近年来,随着华为伙伴策略的持续升级,一种新的合作模式正在逐步形成:2023年5月,华为明确提出面向NA、商业、分销三类市场构建开放、有竞争力的“伙伴+华为”体系;从华为主导到如今的伙伴主导,华为则从“研营供销服管”等方面赋能伙伴。由此,欧德宝与华为在合作中所扮演的角色也在悄然改变。

这无疑给欧德宝带来了新的机遇和挑战。过去,欧德宝只要专注于自身擅长的售前和售后即可,如今,在华为的赋能下,欧德宝则需要加大在技术和管理上的投入,适应这一调整的同时,还要跟得上华为的节奏。为此,欧德宝已经加入华为的“满天星”计划,并派遣更多的工程师参与华为培训获得相关认证,大大提升了自身在销售和交付上的实力。

张莉萍认为,对于欧德宝来说,这是一次难得的发展机遇。通过积极参与华为的培训认证,以及与华为技术人员的深入学习和交流,欧德宝的技术和研发能力得到了大幅提升;除此之外,欧德宝也在借助华为的赋能,对业务层和管理层进行培训,以提升整个企业的经营管理水平,持续为客户提供更有价值,乃至超出客户期望值的服务。

如今,欧德宝逐渐进入平稳发展的新阶段,张莉萍期望,未来公司的发展还是要坚持诚信经营,稳中求进,全员都要保持学习、不断创新,推动技术创新、模式创新、服务创新,不断提升自身的核心竞争力。她强调:“欧德宝发展之今,到了跟管理要效益的阶段,质量好、服务好、价格低,快速响应客户需求,是我们未来生存下去的基本要素。”与华为的紧密合作无疑是实现这一目标的关键一环。

从欧德宝与华为的合作可以看出,如果说企业文化认同、战略格局一致是双方合作的基础,那么华为赋能、伙伴进取则是双方持续深入合作的根本,双方已经不仅是数智化领域的同行者,更是磁场相似的同路人。在数智化浪潮下,未来必将会有更多这样的同路人,共同实现数智世界的“一触即达”。


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