对话|金山办公章庆元:AI战略和B端扩张,WPS 365有自己的节奏
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2024-04-11 18:31    文章来源:财经杂志
文章摘要:新一轮AI技术更迭周期为中国企业软件市场带来新一轮市场跨越窗口,金山办公打算借此在大B市场有所斩获

新一轮AI技术更迭周期为中国企业软件市场带来新一轮市场跨越窗口,金山办公打算借此在大B市场有所斩获

文|吴俊宇 

编辑|谢丽容

生成式AI正在带来企业软件行业的剧变,这是这个行业十年来第二次剧变。

2014年云计算普及之初,一批新老软件公司借机云转型成为SaaS(Software as a Service,应用即服务)软件。SAP、Oracle、Salesforce、Adobe等一批基础软件公司跃升至千亿美元市值。2024年,借助新一轮技术变革周期,这些企业软件公司又开启了AI转型。

中国企业软件同样面临剧变,金山办公在这轮巨变中早早拥抱新浪潮。金山办公1988年成立,已有36年历史。它深入人心的产品是WPS Office,一款对标微软Office的办公套件。

近年来,金山办公在WPS Office的基础上逐渐补足了协作、AI等功能。它正从工具产品,变成办公平台。这家公司最新的战略方向是,聚焦AI办公,聚焦企业市场。4月9日,金山办公生产力大会上,这家公司发布了面向组织和企业的一站式AI办公产品——WPS 365。

不久前,在珠海的金山软件园我们对话了金山办公CEO章庆元。他向我们讲述了金山办公聚焦AI办公和企业市场的战略,并分享了他对中国企业软件行业的思考。

他表示,金山办公的这一轮AI产品升级,更加适合中大型企业。今年,金山办公将在大B市场做出更多拓展动作。章庆元说,To B市场并非只有一套顺势而为的传统动作,金山办公有自己的节奏和风格。

目前,金山办公是中国唯一一家市值超过千亿元的企业软件公司。截至4月10日收盘时,市值1310亿元。中国软件市场分散且庞大,金山办公之外,其他中国企业软件公司市值普遍在百亿元。

金山办公也是中国少数实现了云转型的企业软件公司。国际市场通常以订阅收入(SaaS软件一般采取云订阅的模式,客户在公共云上按年/月续费)作为云转型进度的衡量标准。2023年金山办公订阅收入(个人订阅+机构订阅)36.1亿元,在总营收中占比79.3%,已远高于国际软件公司完成云转型的标准(一般是超过70%)。

大而散的中国企业软件市场一直被认为“前景光明”但“发展艰难”。目前中国大部分软件公司未完成云转型,订阅收入占比仅为30%甚至更低。人力服务收入占比高,收入按人头/天数计费。市值规模、营业收入、营业利润、研发支出、人均产值与国际企业存在差距。中国软件公司普遍在寻找新的发展路径。

作为中国企业软件领域的头部公司,金山办公早已完成云转型,又率先开启了AI转型。

金山办公有着浓厚程序员基因。它的创始管理者求伯君、雷军是中国第一代程序员。他们深刻塑造了它的企业文化。金山办公的发展历史经历了生死,大量经验值得中国软件公司参考借鉴。其中一个经验和国际领先企业几乎一致——研发是软件公司的核心竞争力。

以下是对话实录(为便于阅读,内容有适度优化和精简)

“B端市场的盘子小,但天花板高”

问:大部分中国软件企业云转型慢且艰难,人力服务占比高,云订阅收入占比平均只有30%左右,市值普遍都在百亿元规模。金山办公市值1300多亿元,订阅收入接近80%。除了规模大转型早,还有什么原因?

章庆元:严格意义上说,金山办公不能完全算是一个SaaS公司。真正的SaaS企业一般只有To B业务。我们还有To C业务。

金山办公的To B业务早年卖版权,收入规模比较小。2010年之后做C端卖广告。现在广告也不做了(注:金山办公2023年12月宣布关闭国内个人版第三方商业广告)。

后来转卖个人会员,这是最大的收入(注:2023年个人订阅收入在金山办公总营收中占比58.2%)。B端也在按正版化、年订阅走。很多公共部门、央国企客户按授权私有化部署,这部分收入占比14.5%。剩下是机构订阅(注:2023年机构订阅收入在金山办公总收入中占比21.1%)。SaaS订阅是公有云服务。订阅更能准确表达金山办公的商业模式。这些年,全球软件公司都在云转型,从卖License(授权)变成订阅制。

云转型的核心还是产品,要有足够多的产品。一开始我们和Office一样有文档、图表、演示三大件,后来加了文档中台、云服务。去年推出了WPS 365,今年加入了AI。这会帮我们更好地转型订阅制。

问:金山办公今年重点是,聚焦机构市场,聚焦企业AI办公。我理解就是大型企业市场?到底是什么是企业AI办公?

章庆元:金山办公身上的WPS印记太深了。很多人不知道我们除了WPS还有这么多其他产品。我们去年开始推WPS 365,往企业级方向转。去年我们做了WPS AI个人版,今年重点是加入AI的WPS 365。

办公软件经历了几个发展阶段。最初是企业个人效率工具,文字、表格、演示。今天是企业办公平台,加上了存储、协作、安全、会议、日历、邮箱等,包括企业AI。所以今年我们会做一次办公软件的品牌升级。

这是一次大升级。有两个方向,一是协作,二是AI。先说协作,我们这次把企业内部的IM协作、会议、日历、邮件全补齐了。再说WPS 365,它要帮企业客户建立自己的企业大脑。过去的企业大脑可能是人,一些核心的人。公司里总有些人知道公司在做什么。他对公司的数据、文档、规章制度了如指掌。

未来每个企业都会部署大模型。它能访问企业所有的数据、API、文档。企业经营者能把企业的数据都管理起来。它相当于企业的决策中心。我认为企业大脑可以做成通用产品。其中包括三类,一是AI Hub;二是智能文档库(知识库);三是企业智慧助理(数字员工)。

AI Hub可以调用国内阿里、百度、智谱、MiniMax等一批公司的模型;智能文档库可以让员工自动询问公司的规章制度、办公流程;企业智慧助理可以做数据分析,提高公司的运行效率。

问:WPS在C端用户付费率5.9%(3549万年度累计个人付费用户/5.98亿月活跃设备)。国内流程办公软件公司一年收入规模可能是10亿、20亿。怎么判断AI未来在个人市场、企业市场的成长空间?

章庆元:有一个数据让我很振奋。截至上周末,金山办公的AI收入已经很高了。因为WPS AI会员正在灰度测试上线。WPS AI在C端,个人愿意付钱。但B端老板付费意愿不那么强。老板视角不一样,只会为企业增效降本付钱。

现在金山办公的企业收入盘子比较小,但空间更大。B端付费习惯跟C端不一样。企业一旦付费后,付费周期会很长。C端增速会很快,B端增速慢一点,但后劲会更大。

我预估,企业端一年收入10亿、20亿肯定不止。今天微软Office 365有Copilot和Teams一整套产品,全球收入一年几百亿美元。国内、国外办公平台都在整合文档、协同、AI产品。中国市场收入暂时不高,但是天花板很高。

问:办公工具看似简单,但涉及企业流程管理时,问题就出现了。比如要做私有化、定制化服务。做项目的人力、时间成本都会上去,这会拖低利润率吗?

章庆元:我们还是会坚持产品化路线。金山办公有很强的产品基因。它没有做定制化、做服务的基因。因为隔行如隔山。标准软件是一个开放平台,下面有很多公司。这是我们接下来要走的路。这是比较好的形式。美国也一样,微软就是做标准软件。我不会担心拖低利润率。全球范围去看,至少美国走得通。中国一定也能走得通,只是时间问题。

我们会通过生态伙伴去做定制服务。国内SaaS压力大,主要是因为规模、生态没起来,很多定制化要自己做。我们2000年就开始做生态了,这么多年积累,有几千家渠道、服务商一直配合我们。我们每年分给服务商几个亿。做生态,首先自己要收入足够多,才有人陪你玩。自己都没利润,怎么搞生态。

我们还会采用开放的方式做。WPS历史上有一个传统,所有功能都提供API(开放接口)。新版本的WPS 365,也会提供一套新的API。让合作伙伴、企业客户通过API访问所有数据、调用所有功能,基于这个做定制。

问:去年对话钉钉总裁叶军,他说钉钉只有B端收入,想探索C端收入。这有点像“城里的人想出去,城外的人想进来”?金山办公和钉钉、企微、飞书方向越来越近,优势、劣势是什么?怎么和其他巨头错位竞争?企业办公软件会分层分工吗?

章庆元:中国就我们一家C端、B端都做成了。这可能就是一个企业的命。有些东西可能不大好复制,可能失去时间窗口后比较难做。

大家起点不同,终点相同。他们是从协同往文档走,我们是从文档往协同走。但大家理念不一样。开放,可能是很大的不同。我们最早服务的是公共部门、央国企客户,知道他们想要什么。我们不像互联网企业,更像是传统企业软件,服务意识更多。

设计产品时,我经常说一句话,不输出价值观,不绑架用户,也不投广告。我不会说我们的产品有多牛、多先进。我认为客户的管理理念是最先进的。我的产品是帮客户落地它的管理理念,不是让客户买一个别人的管理软件。

我们和其他巨头不是竞争。企业市场不会像C端一样,一家通吃。因为企业的偏好性格差别很大。不同企业选择不同产品,就看理念是不是一致。有时候也会碰到企业不喜欢开放赋能,它喜欢更先进的东西。但没关系,中国市场足够大,每个人有每个人的喜好。

这个市场也不是分层分工,是可选择的协同分工。美国的Salesforce很强大,但是Oracle也做得不错。有企业用微软Teams,也有企业用谷歌Workspace。

“我们不向客户输出价值观”

问:做大客户有做大客户的难。跟大B客户打交道时,金山办公专注产品技术,给客户一种踏实、憨厚的形象?

章庆元:对,他认为你是个做产品的公司。

我一直说,我们不愿意赚所有的钱,很多金额非常大的项目都推掉了。我们宁肯在大项目里做一个组件,被集成。别人不一样,有些厂商要做总包,要张罗所有事。我的想法很简单。你做集成和总包,我提供小零件。组装的事情客户、合作伙伴来做。我宁可赚得少一点。

问:办公软件市场变化很大,宣布裁员的事情也一直有。一些企业的互联网打法遇到了挫败。怎样才能被客户真正信任?

章庆元:做企业级产品,特别办公类产品,还是得有耐心。

第一点,是持续性。这是我亲身经历。2016年我在研发一线,有个国有四大行之一的大客户。当时他们CIO换届。两个CIO都只问我一个问题——你们会不会把办公业务一直做下去。因为当年WPS规模还很小,我们给外界的形象还是家游戏公司。我解释说,我们快饿死的时候都坚持做,现在肯定会继续做下去。

对于企业级产品来说,换软件隐性成本很高。当时这家银行从微软切换到WPS换了两年,我自己待了几个月驻厂。企业用一家软件,要把数据放在对方平台上,要培训员工、做系统兼容。这些成本是表面看不见的。

第二点,开放赋能也非常重要。前年有个客户用的是谷歌的办公平台。我们只花了两天,帮他们把所有数据迁到WPS。因为谷歌的接口是开放的。但今天国内很多To B厂商,采取封闭做法。数据格式是自己的,别人打开文档会丢数据,甚至还限制每日导出数据次数。

互联网打法有时会挟持C端用户。但B端不应该这样,所有的数据、资产应该属于客户。客户要有绝对控制权。这也就意味着,随时可以迁走。

这么多年,金山办公坚持不做自己的文件格式。WPS只有两种格式,一种是国内标准,一种是国际标准,也就是微软的标准。用户有一天不用WPS时,随时可以迁走。

企业级产品的持续、开放,归根究底还是要解决客户信任感的问题。其中包括对你发展历史的信任感,对你数据安全的信任感,对你产品的信任感。

问:从整个数字化生态系统的视角来看,金山办公会在什么位置?谁是对手,谁是朋友?

章庆元:大模型厂商是我们的朋友。过去一年我们在跟国内几乎所有大模型厂家合作。金山办公今天是国内对AI理解最深刻的公司之一。不敢说是最好的,但是肯定是之一。我们知道怎么把大模型封装成客户能接受的产品。

问:一些大厂这些年从金山办公挖了不少人。金山办公的同学形容,珠海“平静的校园生活”正在被打破。要如何处理挖角?金山办公最独特的吸引力是什么?

章庆元:人才流动很正常,总有人对公司、对待遇,或对城市有想法。

金山办公最大的吸引力可能是,这不是一个商业化那么浓的公司。我们做了36年办公业务,会持续做下去。经营也是稳健路线。说实话,我们并不是特别在意别人的竞争,做好自己很重要。雷总(雷军)说,要技术第一。每次我们发年报,雷总转发微博,只会发研发投入。

我们希望员工能跟公司一起慢慢成长。我们做不到像其他互联网公司一样,快速增长,每年double(翻倍)。我们目标比较低,每年只要健康持续增长就行,可能这点文化差别蛮大的。

问:上周和金山办公的同学聊,他说公司有很多10年、20年的老员工。金山办公管理层也很稳定。管理层的稳定对做To B业务的公司到底有什么重要意义?

章庆元:我是2000年刚毕业来的,待了24年。2009年成了CTO,2020年成了CEO。公司政策的延续性非常重要。To B产品战略落地没那么快,不是一年两年能搞定。两年换一个头,两年改个战略,会死得很惨。没有时间,战略落不了地。不可能说,我填一个方向,明年就能翻一倍或者再翻一倍,这是不可能的。

“把各家的模型长处都用出来”

问:聚焦企业AI办公的战略,要多久落地。每年达成什么目标,才是最理想的?

章庆元:过去十年,金山办公的战略总结几个词,多屏、内容、云、协作、AI。

我们内部有共识,坚信AI会颠覆现在的产品。去年开始,我们传统Office功能就不开发了,只做功能、稳定性优化。绝大部分力量投入AI新功能。

但会走到哪步,说实话,今天看不清楚。有些东西不是规划出来的。我们只知道方向是对的。走得快、走得慢,这会受很多方面的影响。非要走多快,也不一定走的成。非要定个不切实际的目标,会把整个企业都拖垮了。

问:组织那么庞大,怎么去用一些约束条件让大家整齐有序往前走?市场迭代关键时期,金山办公应该有哪些危机意识?

章庆元:核心管理团队必须有危机意识。自己必须在业务一线。金山办公特别注重研发出身的管理层,典型的“学而优则仕”。管理层除了销售运营负责人,其他几乎全是研发出身。金山办公历史上死过一次。当时从Dos到Windows,是一个技术变革。这个变化让公司差点死掉。所以我们对技术特别敏感,特别有危机感。

两个危机意识,一是被时代抛弃,跟不上技术浪潮。二是被用户抛弃,服务不好客户。微软差一点也被时代抛弃。换了CEO,直到今天推行AI First,它才没被时代抛弃。

问:发展企业AI办公需要补足AI能力版图,哪些要跟平台厂商合作?哪些要靠投资?哪些是要靠自研?金山办公投了MiniMax、百川、智谱、光年之外,投资逻辑是什么?

章庆元:国内大部分厂商在追求千亿参数的大模型,我们自研百亿级的。金山办公边界感特别强,我们会做一些高频、简单、别人不愿意干,我们恰恰又比较适合花力气去干的事。比如写Excel公式,全世界没几个模型写得对。我们自研了写公式的小模型。他们做大模型,我们做小模型。做小模型有几个好处:第一,垂直领域可以做得很好。第二,性能很好。第三,价格便宜,4090(英伟达的游戏显卡)就能跑。

投资逻辑很简单。我们核心管理层笃定AI是未来,希望跟模型创业公司保持良好合作。它们做模型,我们做应用落地。双方有很强的互补。这条赛道一定会跑出好的选手。

问:去年很多大模型公司都频频提到和金山办公的合作。为什么咱们成了团宠?你观察到了大模型市场上的什么变化?

章庆元:因为金山办公天然是大模型落地的好场景。印象最深的是大模型能力变化。去年这时,大家发现ChatGPT蛮吓人。经过一年,我有信心多了。国内模型、算力问题逐渐解决了。

从我的感受来看,现在每家大模型厂商能力都在快速提升。今天没有一个大模型像ChatGPT一样强,但国内模型厂商加起来很强。用MOE(Mixture of Experts,一种模型设计策略,通过混合多个专业模型,获得更好的性能)把各家模型长处都用起来。这种模式基本跑通了,不会跟国外有明显代差。

比如,数学题给商汤,写诗给百度,写PPT给智谱,读文章给MiniMax。我有足够挑选的余地,会把不同问题给不同大模型以取得最优解。算力问题,华为昇腾910B蛮强的。讯飞的星火模型全是用910B训出来的。

问:发展AI是不是需要更多自研?金山办公研发支出率常年在30%以上。全球市值前30强的SaaS企业,平均研发支出率21%。金山办公2014年是60%,后来是40%-50%,近几年才慢慢掉到30%。为什么每年要花这么多钱研发?

章庆元:WPS产品历史太悠久,功能太多。发展这么多年,用户需求千奇百怪。比如,文字处理中有首字下沉、小数尾数、网格对齐等很多人没听过的功能,但很多用户会用。

软件行业有个“二八原则”,80%的人只用了20%的功能。但另一句是,剩下80%的功能不能没有。因为用户总有一天会用到,只是频度不高。“二八原则”有时候会误导人,大家认为软件做得简单就行,但其实不是这样的。

我们的产品做完后,后续还得维护迭代,把体验做得越来越好。因为体验是壁垒。现在微软在中国用户还是比我们多。它的壁垒就是体验好,我们还有很多工作要做。

对软件公司来说,工程师是第一生产力。这是印在基因里的东西,别的什么都可以砍,但研发不能砍。金山办公希望未来成为一家有1万个软件工程师的企业。今天3000多人,才三分之一。我们现在收入规模还小,也不想亏损。因为亏损做企业不健康,碰到风吹草动又得裁员。我希望金山办公永远不裁员。走得慢一点,但能走到最后。

问:研发支出率到30%,会继续再加吗?保持现有水平,意味着AI研发会增加,传统研发会减少,内部会有阻力吗?

章庆元:近期会保持在这个水平。这比较适合现状。研发加大,管理水平也要跟得上。

总数不变,AI研发增加,意味着传统研发减少。这个内部没阻力。因为技术人员对AI都很兴奋,大家都觉得这是一个很性感、很有意思的事情,会觉得这是革命。

问:2014年软件公司云转型后,收入普遍增长了。AI转型会是怎样的,会带来新的商业模式吗?它会和云转型一样前期阵痛吗?比如高研发、市场成本导致利润率下降?

章庆元:商业模式目前来看,还是订阅制。但黏度会比过去更强,客户付费转化率也会更高。比如,我们3000多研发,大约一半投在AI相关。这是我们未来核心研发方向。前期一定会带来成本提升,但是它同时也会给我们带来收入提升。

“大模型或许是中国SaaS的机会”

问:中国大部分SaaS企业2012年开始创业。十年过去,年营收普遍只有3亿元-5亿元。有人说,金山办公熬了36年才有今天。除了熬,想要活得久还需要做些什么?

章庆元:先说说初心——金山办公是一家以技术立业的公司。雷总经常跟我说,他不在意市值是多少,更主要的是市值稳一点、用户多一点、产品口碑好一点。

第二是运气。WPS应该是中国第一批免费软件。2000年前后,我们差点死掉。因为2000年前后中国市场盗版Office横行。WPS原本近90%的市场份额迅速被蚕食。当时我们觉得反正也没钱赚,那就把用户伺候好,免费赚个吆喝。

Dos版的求伯君时代(1990年前后)可能有些收入,后来就一直没收入。1997年雷总卖金山词霸让公司活下来了。下个阶段真正赚钱的产品是2001年的金山毒霸。再后来2003年开始做网游,金山(指金山软件,金山办公后来2019年独立上市)才开始靠游戏赚钱。WPS赚钱是最晚的,2011年才年收入过亿元。1988年到2011年,我们花了23年收入过亿元。这是个很漫长的过程。

第三,金山办公所在的办公赛道相对比较通用。国内大部分软件公司只面向企业市场,没有C端用户,只有B端用户。它们通用性不强,定制化要求高,服务成本也高。中国一开始本来没有软件市场,后来国家带动正版化,有了软件市场。这让金山办公可以在C端和B端市场都赚到钱。

问:中国软件行业一直和国际差距很大。去年有人甚至说“中国不需要SaaS”,论调很悲观。你怎么看?

章庆元:发展是个复杂的过程。它需要市场基础,需要企业积累,不能一蹴而就。国内企业需要更多耐心。美国软件公司这么强,因为它有先发优势,和我们有代差,而且产品面向全球市场。中国软件产业落后,追赶需要更多时间。也许今天是个机会。

就像你今天不敢想象中国的新能源汽车产业会世界领先。小米这种手机厂商能在两年内生产出汽车。20年前我们也不敢想象中国会有金山办公这样收入数十亿元,利润超过十亿元的通用基础软件公司。但是经过这20年,包括数据库等领域,大家慢慢都起来了。大家要对中国的软件行业有一点信心。可能今天很卷,但总有人扛不住,会重新洗牌。一些有耐心坚持做产品,持续健康发展的公司会走到最后,最终会走向世界。

问:软件行业哪些产能是需要去掉,人力外包和传统服务公司?2024年似乎是拐点。SaaS行业的美元基金走了,人民币基金对盈利要求更高。

章庆元:人力外包不能算软件公司。它是服务业,会一直存在,但毛利率一定会低。国内一些SaaS公司,正在打价格战。企业没有利润,无法持续研发,产品越来越差。只有通过竞争让一些企业出局,让一些企业产生利润,才能够正向循环。

金山办公走过这条路。我们2000年的血泪史就是严重亏损。那时雷总、求总(求伯君)在公司最穷的时候也要投入更多研发资源。但很多SaaS公司没经历过这段路,我相信它们会经历的,之后会有一批企业扛过去。美元基金走了并不是坏事。这两年很多SaaS公司完全变了。以前做SaaS是to VC(风险投资)和PE(私募股权),今天大家开始追求利润和健康发展,这就是良性循环。

问:金山办公目前市盈率在100以上。高市值,很大部分都来自投资人的高预期。他们希望哪些想象空间能在未来兑现?

章庆元:我们最在意的是,公司稳健持续成长,持续性比当下的市值重要得多。我们甚至会跟卖方、券商反向路演,提示风险。市盈率表明了市场的期望,什么时候兑现,我们一直没给过明确答复。过去几年,不能说预期都兑现了,但也兑现了很多。

问:未来国内像金山办公这样,营收几十亿元、利润十几亿元的软件公司,在哪些领域会跑出来?

章庆元:CRM(客户关系管理)、ERP(企业资源管理),包括财务软件、工业软件,CAD(计算机辅助设计)、数据库也会跑出来一些。因为国家政策支持,在资本市场的融资和IPO都开了绿灯。软件公司一定会慢慢跑出来,但需要时间。

问:和你们公司人聊,他们在期待公司十年以后年营收100亿元。

章庆元:我觉得肯定不用十年,十年太长了。这个我还是有信心的。

问:十年之后的中国软件行业会是怎样的?

章庆元:这跟国家宏观经济有很大的关系。这两年处在一个非常关键的节点。我对未来蛮有信心的。过去大家还有贸工技、技工贸的分歧,还有市场换技术的幻想。但今天大家有共识,没有幻想,所有人都在选择核心技术研发。过了这一关,我们就很牛了。



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