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SaaS初创公司想更快盈利？或许你可以试试这三招
2004
2016-05-31 19:23
文章摘要： 编者按：如今，不少 SaaS 初创公司为了追求现金流上的平衡开始大幅缩减人员规模。但作者认为，除此之外还有三种方法可以实现。作者在本文为为编译作品，原文标题为《How To Become Profitable Faster In Saas》，作者 Tomasz Tunguz。
随着融资环境的变化，不少 SaaS 初创公司在现有的现金流上开始追求收支平衡。
编者按：如今，不少 SaaS 初创公司为了追求现金流上的平衡开始大幅缩减人员规模。但作者认为，除此之外还有三种方法可以实现。作者在本文为为编译作品，原文标题为《How To Become Profitable Faster In Saas》，作者 Tomasz Tunguz。
随着融资环境的变化，不少 SaaS 初创公司在现有的现金流上开始追求收支平衡。缩减人员规模是常用的一种手段，特别体现在一些公司不愿意继续投入的新项目上。
在这篇文章里，我想和大家分享除了裁员之外的三种方法，希望能够帮助创业公司实现盈利，实现有效率的增长，并在这个过程中提升公司的估值。
与客户签订年度销售合同，并收取预付款
传统的 SaaS 企业获取客户的成本基本都由第一个月来承担。在下图的表格中我们可以看到，一个单位每个月的现金流收入计划。举个例子，如果一个公司在头一个月以 1.2 万美元的成本获取了一个客户，当月收入 0.1 万美元，所以第一个月的利润是负 1.1 万美元。接下来的 11 个月，每个月会有 0.1 万美元的收入。那么在 12 个月后，公司才能可以实现收支平衡。
如果采用这种方法的话，需要公司投入大量的现金来获取客户。还以上面的情境为例，获取 25 个新客户意味需要公司预先投入 30 万美金。
通过采用预先收费的方式，创业公司就能够抵消一部分需要投入的成本。但显然这样的收费方式的改变，对于创业公司来说并不是一件容易的事情。它要求创业公司调整它销售流程，比如说忍受由这带来的短期的销售额的下降并采取相应的补偿措施。
但是对于现金流的影响，我认为这件事情在怎么强调都是不为过的。
暂缓销售人员的招聘
创业公司招聘一个销售人员，承担的不仅是这个新增加的人头带来的成本，还需要考虑到多支持他一个人带来的其他成本。
这其中牵涉到客户拓展人员、市场营销人员、客户经理、售后人员或业务咨询人员等。全部计算下来，多招聘一个销售人员投入的成本将近 100 万美元。
然而回报的周期可能是十分漫长的。3 个月招聘一个客户代表，6 个月让他练手。在这 9 个月的时间里，公司在他没有贡献收入的情况下在不断的花钱。在时机不合适或者在公司经济状况不好的情况下，贸然招人的成本是极其昂贵的。
新的销售人员达到销售指标的时间越长，投入产出的回报周期就会越长。
重新过 lead-to-close 流程，补强最弱环节
重新检查从 “销售线索到成功签订销售合同(lead-to-close)” 这个销售流程，补强最薄弱的环节。
如下图所示，假设这是一个创业公司的漏斗型销售流程的图表。第一行描述的是在一般的情况下，15%的 email 得到了回应，回应中的 20%转化成了电话沟通，50%的电话沟通转化成了 demo 演示，80%的 demo 演示后成功签订了销售订单。这个流程后半部分的转化率其实是挺高的。但从总体来说，从最开始的 email 开始算，整个流程的转化率是 1.2%。
假设现在我们可以让这个流程的某个环节提升 5%的效率。如果这 5%的增长放到 email 到回应的环节，那么整个流程的转化率 1.6%，较之前提升了 33%。如果这 5%的增长放到了这个流程中转化率最高的环节，即最后的 demo 到签单的环节，整个流程的转化率是 1.3%，较之前只提升了 8%。
从中我们可以看出，补强这个漏斗流程中最薄弱的环节，对于增强最终的整体转化率起到的帮助是最大的。
希望以上的三点技巧能够帮助 SaaS 公司更快速的实现盈利的目标。
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