在《Behind the Cloud： The Untold Story of How Salesforce went from Idea to Billion Dollar Company and Revolutionized an Industry》一书中，Marc Benioff分享了他从Salesforce发展成为全球最具价值SaaS厂商当中总结出的111条经验教训。

　　第15条强调了人们常常忽略的市场营销4P原则。定位(positioning)往往最易被忽略，因为其是四项原则中最为模糊的一条。价格(price)能够直接影响营收，产品(product)永远是企业的关注焦点，而取向(placement)在如今的生态系统中往往被理解为宣传取向。在业绩为先的市场当中，数字就是表达自己的最佳方式。

　　定位却有种法无定法的意味。如果没有独特的定位作为关注焦点，企业的市场营销人员往往很难契合客户的实际需要。根据Benioff的表述，定位意味着：

　　大家为记者或者潜在客户提供的每一次体验都必须能够解释为什么您的企业如此独特且目标清晰。这并不需要使用大规模团队或者投入可观的预算; 我们只是需要拿出时间并保持专注。

　　掌握定位能够帮助企业实现巨大的市场优势。第38条经验就做出了很好的总结。“让每位客户都成为销售团队中的一员。”换言之，利用榜样的力量推动销售行为。如果企业销售的目标在于帮助客户完成内部采购流程，那么强大而明确的定位则足以支持内部布道者协助完成相关工作。

　　重新回到第15条，Benioff就领导者抑或领导者对手这一定位问题给出了精彩的建议。Salesforce公司将第一次对话、第一篇博文都作为销售过程的一部分。也正因为如此，Salesforce才能够成功击败其主要竞争对手Siebel公司。在不到十年中，Salesforce凭借着坚定不移的决心与简单但却强大的“无软件”业务定位将原本的CRM市场领导者Siebel Systems斩于马下。

　　值得一提的是，Salesforce在对抗Siebel的过程中采用了游击式营销战术。在旧金山，Salesforce以戏谑的方式组织一群所谓“示威者”强调软件时代的终结，并借此顺利让Salesforce在Siebel的会议活动中反客为主。而在戛纳，Benioff的团队则订下全部出租车并将本来打算前往Siebel大会的参与者们拉到了Salesforce的移动展台。在圣迭戈，Slaesforce则通过人力车再次执行以上述计划。

　　这种简单、强大而又明确的定位将矛头直指市场领导者，而坚持现身于每一场Siebel活动更是让Salesforce成为人们难以回避的议题焦点。

　　定位属于一种无形的营销理念。虽然我们很难确切量化其对于企业发展轨迹的影响，但可以肯定的是，将这第四P与其它3P结合之后，无疑将迸发出可观的市场能量。

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