- 李杨-

　　达晨创投副总裁

　　年龄：
33岁

　　投资方向：
TMT、互联网新消费

　　代表案例：
Yoho有货、性价比、南讯客道CRM、Yhouse悦会

　　创过业，辍过学，流过浪，扛过枪，留过洋，经历五彩缤纷的投资人。

　　02年考入厦门大学化学系的李杨，半只脚刚踏进校门时，就开始了在校创业，大三去野战军服役两年，在大熔炉里练就了军人的作风和好体格后，复学后用了三年不到的时间以优异成绩完成厦大金融本硕课程，又到日本留学后回国，先到国有控股的海峡产业基金，从此进入投资行业。

　　互联网时代，既有BAT或者新美大、滴滴这样的新老巨头，也有Papi酱一战成名的“小而美”，面对这个“大众创业
万众创新”的崭新年代，未来的机会究竟在哪里?新常态下创业又应该遵循哪些法则?

　　今天，让我们有请金牌顾问达晨创投投资副总裁李杨发表他关于创业基本法则的一些思考。

　　2016年这个时点上说创业的风口基本已经过去了，整个移动端的红利，包括人口红利、创业红利、流量红利，都已经基本到了一个尾声，或者所谓一个平衡阶段，我觉得这个时候一个是回顾过往，第二是寻找新的投资机会，或者所谓的创业机会，我觉得这个是非常重要的。

　　创业第一法则：

　　要对你的项目要有一个大的判断

　　很多创业者包括CEO往往还是脚踏实地地去看路，但是往往没有把自己的模式的大方向想的非常清楚。

　　我建议用高速公路作为场景去思考，就是从高速公路、汽车和加油站这三方来看我们的定位和未来发展趋势。所谓的风口往往是指“高速公路”，一般来说巨头往往充当了高速公路的角色，这需要非常多的天时、地利、人和，就是所谓的资金、坚持，还有大的趋势，极其不容易。

　　巨头目前的这个格局很难短时间打破，所以我觉得更应该考虑成为一辆车，就是在某一个跑道快要形成时，或是快要通车时，能够成为跑在最前面的一辆车。因为高速公路刚刚建起来，它是免收高速公路过路费的，甚至还会给很多福利，所以这个车能够跑得很快。

　　另外当很多车都冲出去时，可能对于我们来说，时点已经比较晚了，此时我觉得应该考虑做一个加油站，就是美国淘金时代，那些卖水、卖铁锹、卖牛仔裤的公司。

　　建高速路的时点非常重要，而且很难抓准，对于车和加油站，时点相对来说容易把握一些，这个我觉得至少在国内资本市场，不一定有巨头市场，但每个细分领域一定还是非常有前景的，我觉得做到上岸没有问题。

　　创业第二法则：

　　痛点的改造成本以及收益的价值分析

　　什么是值得解决的痛点?就是看把这个需求满足后，会产生多大的社会收益，能带来多大价值。同时结合所需付出的成本，收益只要大过成本，这个商业模式做成的概率就很大。

　　现实情况是很多痛点不够痛，或现实情况下已经得到一定解决，按照你的路径去改造，往往收益不一定会比改造的成本高。

　　比如说我们可以通过便利店，包括家周围的水果店、超市来满足我们日常对于生鲜的需求，现存的这些解决方案存在提升空间，于是很多创业者希望能够去解决这些痛点。很多互联网企业希望把所有中间环节全部打破来改造，但水果是很非标的产品，改造成本非常高。

　　我们可以回过头来考虑一下，原来这个事情的痛点到底有没有那么痛。包括采购、仓储、物流在内的整条供应链，夫妻店的效率已经做到非常高了。他们可能花出很大时间去选品，但同时他们也很好地解决了折价问题。然后他们可以用自己的私家车解决物流问题，把自己家的一些地方改造成仓储，甚至不需要冷链物流，只要一块冰就能改造。

　　所以我个人认为在很多方面，社会效益其实是蛮高的。我经常会举例说这些夫妻店在目前这个时点上做这个事情是最合适的。因为他们可能因为没有高学历，没有从事其他工作的经验，如果去做其他事情，创造的社会效益会低于做夫妻店。而在座的各位去改造夫妻店，可能机会成本就远高于改造一个夫妻店所创造的价值。

　　另外我们再来看一下收益。如果省去所有中间环节，直接将水果卖给终端消费者，那毛利的确非常可观，能够达到50%以上，有的甚至能够达到90%。但你会发现，这些中间环节该有的成本是省不了的，你仍然要付出土地成本、仓储成本、物流成本等。因此你去做这些中间环节，和现有的解决方案相比，最多只能砍掉一刀两刀，或者每个环节最多只能增加一个点、两个点的毛利率。最终你的收益取决于让社会总体效益增加的比例，这个比例其实并不会很高，可能增加的只有五个点。

　　但你付出的改造成本却相当大，而且要保证每个环节都做的比现有的解决方案更加专业。

　　创业第三法则：

　　关于跨界

　　之前大家非常推崇“羊毛出在狗身上，猪来买单”这样的概念，我觉得这是一个两端性的问题，我们知道专业的人做专业的事，这样社会效率最高。因此一家公司把他的文化属性发展到最大，他的所有人员越来越专业，越来越精益，越来越匠心，他的社会效益就越高。

　　为什么中国目前来看，像出行这个市场，一旦不补贴的情况下，可能很多人不再去做一个专车司机，实际上是因为他的机会成本还是非常之高的。一个人如果专门做专车司机，他可以对路径越来越熟悉，整个行程会越来越顺，服务质量也会不断提高。但共享经济论倡导让大家兼职做司机，兼职是什么?就是我有时间就去开车，没有时间不去开车。那这样有没有达到效率最大化呢?

　　我觉得还要看在不补贴的情况下，他是不是能在自己更加专业的工作上面赚到更多的钱?

　　这样一个理论在很多分享经济上都可以体现出来。

　　比如说家政，之前像我投了好慷家政，我们更加相信的是，一个阿姨如果对你家里的环境越来越熟悉，她一定会打扫卫生打扫得越来越好，而并不是因为说这个阿姨离你的距离很近，或因为她到你家做家政是通过算法算出来最优秀的，所以说她的成本是最低的。

　　比如说家教也是一样的，是不是离我很近的老师上门，就是所谓的效率更高?其实不是。我觉得这个社会的分工一定是这样子，专业做辅导的老师可能会形成一个机构，他可以有更多时间把他的模式做得更深入，让自己更加专业。

　　很多做SaaS的公司，最后讲的故事却是要帮B端去供货。我个人觉得，创业者一定要明确自己的目的。如果他真能把SaaS这个事情做好，他本身这个模式可以收费赚钱。他如果是在供应链上有优势，完全可以通过配送物流赚到钱。但所有人都希望用最小的钱切入去赚最大的钱，从而选择了一个非常浅的路径去做，但最后还是会回到本质，要赚大的钱，就必须要做苦活累活，要做苦活累活，就必须要付出相应的成本。

　　这个就是我们可以看到为什么现在很多互联网公司做的线上，比如做C端，做了APP后，后面还是去开线下店，核心原因就是绝对没有一个方案，能够让你用可以偷懒的捷径去颠覆某一个线下业务，或者原来的一个业务。

　　创业第四法则：

　　关于微笑曲线

　　微笑曲线一端是消费端，能够影响消费者，另外一端就是供给端，即所谓的生产方。创业者千万不要因为一些概念就把自己的价值画得非常之大，比如进口海淘，现在这个领域非常红海，有些海淘只是单纯做供应链，那就是通过包括贸易手段在内的各种手段把货搬到了消费者面前，实质上他还是一个搬运工，处于微笑曲线的中间段。他的价值一定是有限的，不会因为搬运的距离变远了而发生改变。要想获得高价值，必须对微笑曲线的两端有议价能力。

　　创业第五法则：

　　一个企业的价值应该怎么衡量？

　　很多人说估值是拍脑袋拍出来的，我更觉得估值是企业给社会创造的价值的一种反应。比如一个企业给社会创造了100的价值，然后他只取了20，那我就给他估18，这是非常合理的，或者估到20也是合理的。但现实情况，很多人本来创造的社会价值并不大，却要很高的估值。比如：现在很多APP也是一样，做社区社交也是一样，只是做了一个产品，然后刚好借助一个机会让很多人都装上了，但实际上还是一个非常非常轻的东西，即使他不做，别人也会去做。

　　比如我做工具，我做一个相册，我做一个小的笔记，我觉得它的价值永远是有限的，因为它就是一个工具的价值，那它在这个大的比如说实体经济中，或者是整个社会经济中，它的分割比例是有限的。比如我就是提供了一个相册的服务，帮很多人去管理照片，最后的价值就是所有人愿意为这个相册工具付多少钱，再乘上付费的用户数。

　　但现在很多创业者都喜欢讲跨界和延伸，明明做的是社区，却讲起了电商的故事，要一个电商的估值，这就很不合理。所以我觉得估值是一个很简单的事情，就是这个产品未来能够创造的社会价值折现到现在的一个值，我觉得这个就是它本身的一个估值水平。

　　创业第六法则：

　　面对现实

　　有的创业项目很快就爆发起来。但最后你会发现，好像难以再进行业务的延伸或转型了，实际原因就是你付出的成本和你的收益永远是匹配的。

　　但所有人都会觉得说我这个产品一定会成为一个什么，后来他发现他转商业化的话会非常难，比如转电商，转任何交易，都很难，但他又不愿意面对现实，不愿意自己只是一家小公司，所以他就会带领团队去强行探索新的商业模式，陷入到非常痛苦的境地，甚至为了估值去做一些数据。

　　比如说2011年、2012年很多工具类应用，在移动端红利时，获客成本非常低，积累了大量用户。然后去年在资本泡沫下所有人都砸了一两个亿下去探索变现的模式，为什么要砸一两个亿?都是希望自己能变成一百个亿，所以说这一个亿两个亿不是很在乎。但你发现，一两个亿砸下去后，却永远都赚不回这一个亿的时候，我觉得应该做错了事，做了一个Bad
game。

　　这时我觉得创业者的心态非常重要，与其再烧钱去转型，还不如这个项目可能就值一两千万人民币，就别再折腾它了，再去创一次业，选择一条苦的、累的路径去做，付出的越多，创造的价值越大，公司的价值也越高。

　　所以我为什么总说，创业到了后期心态很重要，如果把自己的商业逻辑和商业价值想清楚了，甚至把自己当成一种公益创业，我觉得对投资人也好，对团队也好，对创业者自身也好，都是一种解脱，如果是执念或者是持续不放，那我觉得创业有的时候会变味道!

　　他的经典语录

　　?
在资本泡沫期，踏实的产品型团队因不擅PR与融资，往往会被市场忽视。但在寒冬下，我们磨产品，思考盈利模式，在下一个春天会有新的“独角兽”从中诞生。

　　? 做投资就像一个铅笔尖儿，越磨越尖，越磨越快。

　　? 往往光低头走路的创业者，反而会错过新的风口机会，宁可等待抬头看路，抓住一波有时就够了。

　　? 我愿意让子弹再飞一会儿，这个过程之中你才会变得更冷静，我只会投心安理得的项目，而不是纠结而碍于面子的投资。

　　? 做投资和创业者一样是孤独的。

　　? 对人的判断其实是非常非常重要的，我宁可把人看的深一点透一点，这样我投了项目能够睡得着觉。

　　金牌顾问创业训练营

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