快消行业需要的是移动SFA，而不是CRM

我是快消行业的销售老兵，30年前我做雀巢销售代表的时候，背着书包，内装有客户资料卡、海报、产品目录、价格表、抹布，循着既定的路线挨家挨户拜访客户。那个时候看到宝洁及可口可乐的销售代表却背着一个电子书包(Handy Terminal)，这30年来的发展到今天的手机端App轻易上手。这两家公司一直都是处在SFA运用的前沿，也一直都在享受移动SFA带来的红利，并一直是快消行业在销售管理的标杆，足见移动SFA所扮演角色的重要性。

如果你只是要新增客户，那么你可以选择CRM，但如果你要的是决胜终端，那么你要选择的是移动SFA。CRM只能用来做客户管理，但它无法有效做好终端销售过程管理，缺乏掌控单店产值的模块，这就是两个最大的差别。因此寻求移动CRM来增加销售管理效益是错误的引导，快消行业需要的是移动SFA，才能增加销售创造利润。



回归基本面才能应付市场快速的变化

根据麦肯锡对1万名消费者调查总结消费者趋势是：

• 忠诚度在提高；


• 追求健康生活；


• 以家庭为重；


• 增加体验/出境旅游支出；


• 向高端产品升级及线上体验在提升。

AC尼尔森也对渠道调查总结以下事实：

• 电商渠道虽增长超过30%，但在一线城市占比仅8%，二线以下城市占比更低于5%；


• 本土品牌仅专注中国市场，精准且决策流程短，使增长优于国际品牌；


• 运用有效拜访、高端化产品及促销等手段来增加销售，仍是快消行业的主流意识；


• 顺着中产阶级，发展便利、高端与生鲜消费趋势的展店布局，电商也是。

持续研究消费者的消费变化，专注在提供与时俱进的产品与促销，并积极掌握渠道发展变化，专注在决胜终端的执行。只有回归基本面迎合消费者与渠道的发展趋势，着眼未来也不能荒废眼前的销售来源，才是制胜之道。



积极决胜终端才能最终获胜

虽然电商呈现30%+的增长，但传统零售市场仍然在一线城市占90%+市场份额，二线以下城市更高达95%市场份额。显见决胜终端仍然是销售策略的主轴。多年来快消行业的销售方程式仍然没有改变：

每人每天只要1元就能管起外勤人员及销售费用，一般消费品公司的销售费用（S&D）平均在25%-30%，是费用项目前三大项目支出之一。比如一个年50亿销售额的快消品公司，则有12-15亿的销售费用，这些销售费用只要节省10%或提升10%效益，都能以不及0.1%的成本带来上亿的成本效益，这是管理层不能忽视的一个环节，而且最容易因管理而产生效益。



SaaS已经成为市场主流

移动信息化研究中心资料显示，SaaS已经被超过75%的企业接受并运用，中小企业在低投入、快速上线驱使下，成为SaaS运用的主要推动者，并促使大型企业纷纷转向SaaS模式。你还在等什么？

作者：Gordon (张裕荣) COO, 服务于eBest意鹰/意贝斯特信息技术有限公司（专注为快消行业提供移动销售管理解决方案）。30年快消行业销售管理经验，曾服务于台湾（德记洋行/卡夫/英美烟草）及大陆（康师傅/百事食品/金红叶/三全食品）等国内外知名消费品公司。

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