笨鸟社交孙锦彬:以梦为马,创业三千只取一瓢饮
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2018-01-31 09:48
文章摘要:为什么创业,不同的人答案各异。

采访:卿云   张苏月    

文:卿云

传闻聊天的时候喜欢用句号结束的人做事果断、干净利落。他们是技术控,喜欢最新的高科技产品。诚然,从聊天标点符号的使用来判断一个人的性格不那么让人信服,但孙锦彬让这些变得似乎可信。

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笨鸟社交创始人&CEO  孙锦彬

只不过在微信里喜欢用句号结尾的他,虽然仍称自己为“技术控”,如今对“技术”在企业发展的中作用早已有了全新的认知,二次创业的他再也不会“陷到技术里面了”,他也将带着笨鸟社交在这个好时代,在2018年里拥有“新出发、新高度”。

“收”不住的心终于有了收获

孙锦彬的父亲是第一批下海经商的创业者,在改革开放的大潮中历经沉浮,终于在深圳有了自己的一席之地。出身在商人家庭,耳濡目染,创业更像是来自宿命的深情呼唤,他知道创业才是自己的诗与远方。孙锦彬2007年大学毕业后,先去互联网公司“晃荡”了两年,2009年义无反顾下海创业,要拼出自己的一方天地。

08年全球金融危机后,一切待兴。当时企业、学校机构等有很多外包需求,孙锦彬看准机会利用家族给自己的资金,09年做了一个企业协同平台,想着把有富余时间的精英人连接起来,让其各展所长,收取佣金获利。用户反响不错,10个月左右活跃用户5万人,但是一直盈利不好,经营了将近3年,到2012年底无奈关停。

回顾那次创业孙锦彬认为当时盈利模式并不好,主要收中间佣金,而且用户不太认可线上这种形式,一个项目可能要10万,客户会觉得线下才10万,线上收的太多。另一方面“可能陷到技术里面了”,团队达到七八十人,其中技术人员居多。产品出身的孙锦彬看重产品与技术,一心想着把平台做专业,平台做得很大很深,投入也很多。没有盈利是出身商人家庭的孙锦彬不能接受的,所以最后“收了”不做了,来自家族3000多万本金随着那次创业成为了历史,老部下各自去了大公司,他也收好行囊回家乡休息。

可是骏马驰骋的心哪那么容易收,不要怪骏马贪恋草原,马儿天生属于那份辽阔的。在家乡做了点小生意,“手里有了钱,又忍不住了”,采访的时候孙锦彬重复说着“就是忍不住”。

这一次他找到了自己的草原,在家休息期间看到了家乡的同学生意惨淡,订单量少,孙锦彬决定做外贸行业基于社交线索推荐的营销SaaS产品,笨鸟社交。2014年成立公司,2015年推出产品至今,已经拥有2000多家付费客户,主要还是中大型客户,其中年收入10个亿以上的客户约占30%,3000万至3亿的客户约占50%,小客户占百分之十几,并且早已实现了盈利。

孙锦彬那颗“收”不住的心终于有了收获,但在竞争激烈的企业服务市场耕耘哪有易事,用他自己的话说“其中心酸只有自己知道哇”,两次创业他也从豪情万丈走到“战战兢兢”。

从豪情万丈到“战战兢兢”

对于第一次尝试,孙锦彬多少有点感慨,觉得可能当时不是好的时机,“如果放在现在可能会好一点”。人生没有如果,但看得出他对自己的产品还是很有信心。

信心是一个人尤其是创业者的必备,他笑着总结自己的第一次创业是豪情万丈,也结识了很多志趣相投的人,所以创立笨鸟社交后很多“老部下”也回来了。但是有过第一次的经历,他把豪情万丈压心底,第二次创业变得“战战兢兢”。

孙锦彬初中同学和高中同学很多都是做B2B外贸生意,德国、美国都有,也有在中国做进出口,这一次回乡恰好让孙锦彬看到了昔日同窗的难处。一些厂子从浩浩荡荡2000多人,变成三五十人,厂子都空着,一大片很荒凉,有的同学“从总经理变成看伙房的”。13年在家他看到了同窗好友们订单不多、收入不稳定、生活艰难。平时也基本没有聊过生意上的事情,在家这段时间聊了很多。

“企业协同、社交这块我是一直不大死心的”,孙锦彬回忆。尽管还是认定当初的协同产品不算差,但是明白不能用原来的方式去做,要选择更深的一些行业慢慢做积累。有了与昔日同学的接触了解,决定做外贸行业,做与获客、业绩有关的,从社交数据寻找销售线索寻找订单为切入点,做基于社交化数据销售线索推荐的SaaS产品。

认准了方向就开始筹备,2014年4月份注册成立了厦门笨鸟电子商务有限公司(笨鸟社交),孙锦彬坦言当时还没有发现国外类似的公司,甚至对纯2B行业不了解。“我学习能力还可以”,而学习能力是他非常看重的,之所以叫笨鸟社交,其中不乏笨鸟先飞的鞭策,主要还是觉得基础和起点都不是很重要,学习能力和眼界很重要、团队很重要,对商业本质的认知很重要。如今他更愿意把对商业本质的认知放在第一位,为客户创造价值,为公司带来持续的现金流。

要为客户带来价值,不能仅仅是卖软件,要把服务带上。“我们先有客户成功部门,然后才有销售部门,基因就跟很多企业不一样。”笨鸟社交2015年9月份成立客户成功部,10月份发布产品,10月份成立销售部。2B急不得,其客户成功的体系,持续投入了两年后才发挥出作用。“很多人号称关心客户成功,实际都是面上而已。”

这一次创业也引入了资本,一方面第一次创业花的差不多了,而主要考虑的两个因素是提高技术的核心能力和获得更多的外脑和资源。从2015年开始每年一次融资,2017年8月25获东方富海千万美元B轮融资。

在保证持续现金流上孙锦彬并没有走弯路,SaaS产品的收费与免费之争两年后的2017年才基本达到共识,一定要收费。但是现在SaaS公司盈利的太少了,因为递延收入和研发等成本,绝大部分都是亏损状态。而盈利是孙锦彬“一直坚持的线”,开始推产品的时候面对免费或者收费低的SaaS产品,压力很大,但是家里都是生意人的孙锦彬觉得免费不靠谱,觉得不能赚钱就不会持续。

笨鸟社交一开始就收费,最早是1万/年,一个月后提到了15000/年,后来又提到21800万/年,而这个时候他已经开始看到阿里巴巴、Salesforce,看到Demandbase和Marketo(2016年被收购),价格也基本定在21800元/年。市场上开始还是不太信任,阿里巴巴才29800元/年。但是客户使用后效果特别好,口碑就出来了。第一年市场稍微扎稳了以后,第二年提到3万/年,如今已经到了4万/年。

这一次孙锦彬尽量考虑周到,收费形式也是经过深思熟虑的。美国按月收费是因为美国常按周发工资。中国没有按周发工资的规矩,所以按年收费。

他对这一次创业也更有决心与信心,从其公司架构上可知一二。孙锦彬解释之所以是分公司架构,主要考虑扎深市场,避免事业部的形式干不动就收,这是必胜决心,干到底。现在有两个总部,一个在深圳,一个在厦门,还有北京、上海、广州等6个分公司,总部负责研发,然后分公司负责产品落地。

越靠近成功越如履薄冰越战战兢兢,“战战兢兢是尊重商业,敬畏商业。绝不是口上就翻天覆地的来的那么轻易。”

创业三千只取一瓢饮

在笨鸟社交每个人看来,孙锦彬直爽、实在、很坦诚,这样的老板更容易敞开胸怀接纳更多人才,而且团队有包容性。

或许这份包容还有对于新技术的拥抱,大数据、人工智能已经成为科技企业的标配。孙锦彬也欣然接受这些新技术,但是并不唯新技术至上,觉得新技术有它的好处,人工智能至少让你看起来更漂亮一些,但还是先把基础的做好。他觉得现在的资本和创业者有点浮躁,关键还是要创造价值。更重要的还是那份专注,2B需要合作更需要专注。

ABM营销要分析客户画像。外贸里面行业有很多,每个行业客户画像都不同。对于行业的模型建立不够完善,数据积累不足,推荐的时候有时候会有一定的偏差,孙锦彬觉得数据很重要,数据积累也是产品发展不得不迈过去的砍儿。

首先要有流转互通的数据,笨鸟社交有三个数据组:数据支撑(获取全球和全网络数据)、数据分析和数据推荐(更接近人工智能)。对于数据隐私,国外比国内更加严格。社交上的数据有一部分是公开的数据,有一部分是隐私数据。数据的收集处理需要用户授权。随着积累,笨鸟社交从一开始社交化的数据延展到搜索化的数据。

做线索推进,属于CRM前端。在数字化转型的大时代,企业客户越来越需要一体化解决方案,而很多CRM厂商也开始向往前端延展做营销,比如做外贸的小满科技现在和笨鸟社交有交叉,存在竞争。孙锦彬认为他们的优势在于行业积累,而这种前后端的延展渗透是一个发展趋势,如今笨鸟社交也已经向后端延展,从销售线索推进到后面的订单转换。

自称技术控的孙锦彬明白专业需要专一,创业三千只取一瓢饮,笨鸟社交目前有营销云和销售云,他会继续扎根于全球4500万进出口贸易领域,继续做不同行业的销售线索推荐,做基于账号的ABM营销,也会拥抱新技术,会为了客户的需求做产品边界的延展,总之就这样“战战兢兢”走下去。

他已经习惯了创业的奔波,也乐在其中。腊八正赶上北京最冷周,采访完已经18点多,还要赶飞机回厦门的他穿着大衣,谈话间嘴里说着冷,但为了准时登机骑着不会拥堵的摩拜单车去了地铁。

为什么创业,不同的人答案各异。孙锦彬在朋友圈转发笨鸟社交年会文章所写的话给了他的回答:以梦为马,不负韶华。


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