SAP近年来在云计算上的进展迅速，部分云产品在中国的销售额以每个季度10%以上的速度在增长，预计两年内将会超过其传统产品的销售额。产品云化的趋势下，SAP、Salesforce这些国际巨头在中国市场与本土SaaS公司未来的竞合关系会发生什么样的变化？国内SaaS公司要如何应对可能面临的挑战呢？

纷享销客合伙人吴昊为您带来他的最新解读。

昨天拜访SAP一个认识十年的老朋友，详细了解了SAP这几年在云计算上的进展。大体来说，SAP的主力产品已经在底层上做了云化改造，甚至自己做了一个叫HANA的数据库，同时支持OLTP（在线数据处理，例如创建订单）和OTAP（在线分析，例如对海量订单进行统计分析）。我2004年考过OCP（Oracle数据库认证专家），做过Oracle、SQL Server 的DBA，从我的专业角度看重新做DBMS（数据库管理系统）就非常非常难，而HANA这种能力还是令人惊奇的。

SAP底层云化的工作量非常巨大，几年下来基础部分已经完成。据说目前一些云产品（包括电商CRM、C4C-Cloud for Customer)在大中国地区的销售额以每个季度10%以上的速度在增长。2年内，SAP的云产品销售额将会超过传统产品。

那么SAP在中国市场与本土SaaS公司会有什么样的竞合关系呢？我的预判是，大格局并不会发生变化。

正如Salesforce与阿里云合作，我判断对纷享销客、销售易的CRM销售影响几乎为零，对CloudCC（目前主做私有部署和定制开发，项目数量少但客单价高）可能稍有影响。据说Salesforce在中国一年有7亿人民币的销售额，远超过本土CRM公司的销售额，但这大部分都产生在外资企业在中国的分支。

具体表象有2点：其一，纷享销客在市场上，很少在竞标过程中遇到Salesforce。其二，偶然遇到在外企用Salesforce的中国人，几乎90%都说用地不爽、但总部要求必须用所以不得不用。究其原因，产品是按美国的销售业务流程以及西方人的习惯做的。可以想象，和yahoo打不过新浪、ebay打不过淘宝一样，没有本土研发中心，想在比toC更有本地特色的toB领域取胜，只能是缘木求鱼。

这事儿我还真有亲身经历。在纷享销客创业这6年之前，我在一家法资公司工作过6年。期间负责一个ORACLE海外成熟产品CC&B(Customer Care & Billing，用于公用事业的计费系统)在JV（在中国境内投资的水务公司）的实施。几年后耗资4千万人民币，虽然上线了，但真的不敢说成功。后来我回过味来了，同样是公用事业主营业务系统，西方的叫“billing” 系统，意思是计费系统，因为无论是欧洲、美国还是澳洲，公用事业部门计费模块是最复杂的。而在中国，每家水务公司用的都叫做“收费系统”，因为收钱太复杂，又是转账、又是银行托收，还有性能要求很高的“现场排长队交现金”，侧重点不同，本地化难度极大。我还算了一下，把中国本土做水务公司收费系统排名前几的公司都收购了，也用不了我花掉的钱。

所以SAP也好，Salesforce也好，我相信他们在中国市场上，仍然能够保持对头部最顶端客户的优势，但在价格上、在高端人才上、在实施成本上的限制，让这些外企难以进入100万、甚至200万人民币以下的市场。特别是在价格上，过去国际巨头的本地部署产品还能用折扣适应不同发达程度的市场，而产品云化后，价格不一致对本国客户难交待，价格的灵活性反而受到限制。而SaaS的特性已经让企业大系统采购的门槛大大降低，中国SaaS公司的成本优势和产品本地化优势会被放大。

我的核心意思是，国际巨头很难入侵中国SaaS广大市场。咱们本土SaaS公司不要着急，产品慢慢根据目标市场客户反馈迭代升级。产品才是核心竞争力，营销只是触达客户的手段，不要想用低价格把对方打垮、垄断市场后再抬价，看看滴滴就知道这在中国是不现实的了。 

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