在日前人称T客和T媒体主办、海纳汇协办的“2018中国软件渠道价值论坛”上，厂商渠道各执一词，“相爱相杀”好不热闹，曾是企业服务SaaS领域最大的渠道公司，有着厂商、渠道、资本三重经历的，前擎云科技CEO；现任恒业资本董事总经理的江一，从三重维度和视角，带你站在高处，理解真相。

下面是江一先生在本次论坛的精彩演讲。（实录+采访整理）

首先，一张PPT概括一下企业服务领域的统一趋势：

2017的总结其实非常简单，三个字，“商业化”，2018的话三点：

其实分析来分析去都是从市场来的，往往真实的事是不复杂的，如果特别复杂，那你就要小心了。

企业服务不像To C市场那样，突然一下就指数型增长了。每年2-5倍的线性增长，可能是To B市场较正常的发展轨道。慢，稳，是本来即应该有的心理预期。2B产品是靠时间、经验和堆出来的，同样的壁垒也很清晰可见，更安全，价值更高。你不可能今天播种明天收获吧，种稻子也是春播秋收的。

所以对应的目标及战略一定是不一样的。

我们很多人老是幻想，一招翻盘，以少胜多，花小钱办大事，四两拨千斤。这都是一厢情愿，属于很小概率的事。就跟我们现在看的各种剧一样，基本都是些以少胜多，以弱胜强的案例，那都是故事，是按照大家的偏好直接改编的，抗日神剧，一个打一百个那种的。你复制一个看看？

拿世界杯的足球举例，假动作是术，每个动作都可以做假动作，但没哪个球队靠假动作赢球的，还是得靠扎实的基本功的。

所以在这里，给大家把、道、把战略给缕一缕。

这里要引用名人的观点论据了，这也是我本人从创业之初到现在的核心价值观和创业方法论，这个你可以放心复制，因为有结果是最简单有效的语言了。

《孙子兵法》里的三不战，

1、打不胜不战，

2、打不起不战

3、看看可不可以不战就解决问题

做到先胜而后求战，要以不败为目标，如果类似今天一样，这个教你一招，那个教你一招，你要觉得学一招，用个巧劲直接就赢了，那在小说里会出现，如果真能这样的话，那各厂商也不会在这个论坛去讲产品了，直接跟我一样在这装B就好了，我自己公司在并购之前，一年5000万营收，可能比大部分在上面演讲的厂商业绩还好，所以，T客同志是个好同志，最后选我做压轴，做个总结，给大家把把方向，其实是有原因的。

这里，说一个非常disapoint的事，就算是我有结果，我也无法让大家更加强大，而是让我们充分地认识到自己的无能为力。

看清事实很重要，所以我们能控制的事情是很少的，但是能控制自己的人也是很少的。我苦口婆心，讲了那么多，第二条，所以要以不败为目标，做一个等的起的人，不做一个贪心和侥幸的人，做时间的朋友，从来都不退步，一直往前，积小胜，等势来。

我们得把我们自己放在企业服务行业的高度和时间维度去看，做一个等的起的人。真正的大概率事件都是沉默的，你看到的从概率论去分析的话，靠的全是扎实的基本功。

跑题了？没有。我觉得题目不重要，我是谁也不重要，能给大家带来帮助才是最重要的，再说了，标题党不是现在很流行吗，呵呵。

回到正题，厂商与渠道，“相爱相杀”，今天听的最多的几个关键词，我专门拿手机记了一下，给你们念一下，厂商：“赋能、赚钱、扶持”，渠道：“博弈、压货、亏损。”还有一个词两边都出现了，就是“焦虑。”

我以企业服务资深从业者（厂商、渠道、资本）的视角，侃侃厂商渠道博弈背后，与同志们站在高处，透过现象看背后的本质！

第一问：企业服务SAAS最终是去渠道化的吗？

首先分析现状：SaaS产品普遍定价不高，很难让渠道商产生粘性，本质是为企业提供软件服务，而企业获取服务的方式多采用更为廉价和自由的按年度付费的租金方式，相比于传统套装软件的实施维护，渠道商的获利空间有限，且SaaS模式导致了回款周期延长。

所有的颠覆式创新，都降低了30%以上的成本。所以从时间维度来看，分两个层面，通用型简单应用，针对的中小客户，付费能力底，交付功能比较简单，这个层面是去渠道化的，通过产品本身拉动客户线上订阅，类似钉钉等免费且简单的通用性产品是工具。

但稍大一点的企业的需求就会趋复杂，维度得从价值创造中看，我们目前观察趋势的维度一定聚焦，有且只有一个维度，那就是需求，所以应了我开篇讲的

从通用到垂直，从工具到效果，我们从价值交换的角度去考虑，不管是厂商还是渠道，最终是需要去创造价值，而且价值＞价格，因此，需要理解客户业务，需要CSM，需要提供解决方案服务提供的能力，这就是之前说的基本功，必须要把效果化作为立身之本。因此，从第二个维度看，是不会去渠道化的。还有资本层面，从效率和时间的维度考虑，渠道也是不二之选，这里就不展开讲了。

第二问：压货怎么破？

压货，不代表市场成功，首先分析下传统软件厂商的动机，压货，最初的目的不是销量，而是“抢占经销商的资金”。我记得我看项目时去年见过一个传统软件的创业者：“只要经销商手中有闲钱和精力，就会去‘包二奶’（代理别的品）， 但反而言之，压货政策侵蚀利润。压货对厂商利润最大的影响，其实是压货后的 乱价，乱价打乱了渠道价格体系，进而降低了厂商利润。继而产生的后续事更多，2年没利润关门，然后再退货，耗费精力，然后重招，再到渠道成熟，耽误的全是时间和成本。决策来源算账，过分透支渠道无异于饮鸩止渴，给渠道商画饼的大概率事件是给自己画牢。另外顶层设计第一条就是要先符合人性。

所以科学的处理方式是，厂商维度：一定要知道，渠道是慢热，逐利，自驱力强的，所以一定从全局和长远的角度去看，可持续是前提，根本是产品如何更具价值，辅助是，更具价值创造的增量思维去构建激励体系，政策清晰稳定。渠道维度：如何给客户创造价值X3.（PS:解决方案：1、把采访稿转给厂商看，或许有用2、如果无效可以考虑换有长远的全局思维的厂商。）

第三问：新产品怎么选？

提醒一下，首先的前提条件是至少他是个生意，因为你要生存；其次，成大事者的第一戒就是戒贪，说有多么赚钱，你要谨慎决策了，因为有两样东西最能驱使人犯错，一是利益诱惑，二是刚才厂商和渠道都提到的焦虑。

我们固有的思维方式是以成功为假设前提，因为我做一件事，是为了把它干成。分析、判断、决策，都是围绕如何能成功。
但是你一定要从失败为假设前提思考，

顺序是：1.考虑风险，2.考虑代价，3.然后再利益 ，4、持续

其他的细节，搜我在前几个月有一篇各大媒体转载，累积阅读超10万的文章，《是谁“谋杀了”史上最有据可依的长期风口？》，里面对趋势判断有细化，光只说唯价值论没有标准无法衡量就无法参考。今天时间有限就不多说了，见文。

第四问：渠道商如何做强做大？

企业的本质是两个词：1、效率2、增长（顺序不要搞反了）

目的是四个字：创造客户价值，核心是三个字：基本功，细节是如图：

你可能觉得不爱听，但是你可以试试，我捷径都试过了，别无圣解；至少从概率论来讲是这样，是个极大概率事件，捷径是极小概率事件。结硬寨，打呆仗，积小胜为大胜，求生存、不退场、不下桌。企业服务的下半场是“耐力赛”。

第五问：厂商渠道关系终局是怎样的？

关于未来，我们只有两点是确定的：

一，未来是不可知的。

二，肯定和我们预测的不一样。

我想说的是，牢固的厂商渠道关系，“利”和“义”一个都不能少，只有“利”没有“义”，那是“婊子”行为；只有“义”没有“利”那是童话故事。在商业中，契约里钱又谈感情，这些都离不开一个核心，那就必须是一个结果：双赢。

给大家借鉴下我们当时的发展路径，算是一个结硬寨、打呆仗的借鉴案例吧。

企业服务本就是个线性增长的市场，爆发会在后期。慢和稳是特征、要有心理预期。高收益的诀窍在不在于买进卖出，而在于等待。

不管你定制开发也好，集成也好，SAAS也罢，最终需要回到，SAAV才是可持续的，何解？Software-as-a-value。

一切不属于长期价值的东西，都可以算作是“诱惑。

改变你能力的知识才能改变命运，但是对于缺乏践行能力的人来说，无论什么道理最终都是没有用的，一切道理的价值，都需要自身行动去实现。

希望常记于心，最后一PPT，是创业时做绩效宣讲常用的封底，当时也时刻激励着我们坚持价值创造这一本源，送给大家，向奋战在企业服务领域的同仁们致敬，希望今天的分享对大家有帮助，谢谢。

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