微问家徐国荣:少些浮躁,多些实干,做行业标杆不难
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2018-10-09 18:16    文章来源:T媒体 张苏月
文章摘要:一味地操作概念,大肆宣传真的有用吗?创业者脚踏实地解决用户需求才是真的。

说起来这位80后,已是十多年的创业“老兵”了。谈及三次创业的经历,无论是在2007年学生时期小试牛刀的第一次创业,还是2012年借助微信营销的第二次创业,亦或是2014年开始的第三次创业,所有这些,如今在微问家(上海微问家信息技术有限公司)创始人徐国荣看来都已是风轻云淡了。

徐国荣谈及2018年,感慨这一年对微问家来说显得特别重要。今年,微问家预计年收入将突破1亿元,顺利完成了爱客CRM到励销CRM的品牌升级,这一年,让微问家励销CRM离未来的星辰大海更近了一步。

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失败也好,成功也罢,创业不就是这样嘛!不同的创业经历,不同的创业选择或许都可以作为当事人煮酒论英雄的谈资,但在徐国荣看来,三次创业,唯一不变的是,他一直坚守 “以中小企业客户为核心” 的目标。

“未来,随着企业规模的不断壮大,您还是会坚守这一初心吗?”针对T媒体提出的这个问题,徐国荣表示:“2014年12月创立微问家至今近4年的时间,我们从来没变过公司的愿景,那就是让中小企业销售更成功,在可预计的未来三年内,这个使命目标应该也不会再变化。”

在徐国荣看来,国内4600多万的中小企业市场潜力巨大,但遗憾的是,至今这个市场还未走出一个成功的标杆。不谈其他,就拿微问家所在的云CRM市场而言,目前也有十多年的发展史了。但是在众多企业大谈特谈要做中国的Salesforce的时候,也没见哪家云CRM厂商真的走出来了。

当然,不想当将军的士兵不是好士兵,同样,微问家也有成为这一标杆的雄心。不过,徐国荣认为,十多年的探索也没有走出一个成功的标杆,创业者首先需要思考的是为什么?

市场是首因,但创业者创新力不足也是事实

在徐国荣看来,首先是市场本身的因素。中国的企业尤其是中小企业,对信息化的接受程度不高,而且市场上的人才也很缺乏,这些问题一直没有得到解决。

其次,创业者的创新力不够,比如产品、商业模式、获客方式等。徐国荣向T媒体表示,比如国内CRM厂商,他们在产品上真的切到客户的痛点吗?客户最想要什么呢?他认为,国内中小企业最想要的是能给他们带来商机,带来业务的产品,也就是说其首先关注的就是如何带来收入。而提升效率,降低成本则可能只是其次。

纵观中国互联网发展近二十年,几乎所有NB的互联网公司全部都是靠中小企业来养活,无论是巨头,还是独角兽,基本上都是B端,并且很多都是中小B端,最主要是因为其产品能够持续不断创新,为中小企业带来客户,厂商与企业用户是互相成就的。

基于此,徐国荣也指出,微问家虽然是以销售型CRM产品切入市场的,但未来也会逐渐朝着怎么给客户带来收益的方向发展,而非单单从给客户提升内部管理效率的角度。

的确,市场确实不好做,但是市场每年都在缓慢的增长。据T研究近期发布的《2018年中国云CRM市场及用户实践研究报告》指出,国内云CRM市场规模2018年预计近15亿元,且近两年的年复合增长率保持在40%以上。所以,在这个基础上,徐国荣认为,创业者怎么能够做出更多的创新是大家需要思考的地方。

就微问家本身而言,徐国荣对T媒体直言,想要成为标杆,他们当前最大的挑战有两个:其一,团队。企业服务跟C端相比,整个市场的人才储备是远远不够的,同样对于微问家而言,团队成长的想要更快,尤其是中层核心骨干,能带兵打仗的人还是很缺乏的。

其二,复制上要提升效率。就像投放广告一样,总会有一个天花板,越往上,可能效率的释放就会有断崖式的下滑。所以在公司业务的复制上,随着规模的增大,想要延续原来的增长率,就需要提升效率。同时,人均的效率也要提升。任何一个行业,尤其是互联网行业,完全靠人员的增加的来增长业绩的模式是行不通的,也就是说如果不能在业绩增长的同时人均的效率在提升,那么企业业务的复制性就非常弱。

其实,总的看来,微问家的挑战还是围绕“人”这一因素。而且,徐国荣表示,其整个团队目前将近400人,所以人员成本是他们非常大的一个投入,占比百分之八十左右。但是窥一斑而见全豹,徐国荣认为,人员成本的不断增大,其实从市场层面来看,对大部分企业服务商来说,反倒是一个巨大的机会。因为只有当人工成本快速增长的过程中,企业的经营者尤其是中小企业才会持续不断的去寻找成本较低的IT工具(产品、解决方案、服务等)来提升运营效率,从而尽可能少招人,或者以尽可能少的人员来达到一样的业绩。对于服务中小企业的厂商来说市场的机会就来了。

机会来了就要抓住,微问家产品矩阵的不断完善便是很好的证明。

从爱客到励销,既是品牌的变换,也是产品矩阵的不断完善

自2015年推出爱客CRM产品以来,公司也已经取得了不错的业绩,并且在2016年5月已实现单月盈亏平衡。不过,近一年来,微问家却鲜少提及爱客CRM,对外则主要以励销CRM为主推品牌。这又是意欲何为呢?

徐国荣告诉T媒体:“爱客到励销品牌名称的倾斜,其中一个重要原因是因为爱客商标之争,所以从长远出发,我们提前注册了励销这个品牌。”作为一名非常实在的创业者,徐国荣坦言,其实国内中小企业创业之初往往不太注重知识产权,当初用爱客的品牌名称主要是考虑这个寓意非常好:爱护客户。随着公司产品矩阵的不断完善,徐国荣发现从长远考虑,商标是第一位的,其次是产品矩阵,所以“励销”这个品牌赋予了整个产品生态更新的寓意:强大你的生意! 所以一定意义上来讲是从单一的“爱护客户”,升级到了服务客户整个销售生态,从而强大企业生意的一个新的境界。

同时,徐国荣也表示这并不妨碍原先爱客CRM的一些合作伙伴及客户还是沿用该品牌,只是公司从去年开始,开始倾斜,主要以励销品牌为主。

T媒体获悉,微问家从2016年至今,每年都会布局新的产品线。因为徐国荣深谙,企业服务市场一个产品从开始研发到能够正式售卖的过程差不多需要一年半到两年的时间,所以他们基本上都提前布局的,整个的规划还是非常清晰的。微问家目前围绕产品矩阵这个思路,开始逐步跳出单一产品线,进而关注整个销售生态。

因为整个公司的使命就是让中小企业销售更成功,所以所有的产品线都是围绕中小企业跟销售相关的事情。如今,微问家产品已经覆盖了售前、售中和售后。售前的励销搜客宝产品帮助企业获取销售线索,已于今年正式商用,现在一个月已经能服务六七百个付费客户了。售后的环节,包括进销存及4月份投资的逸创云客服。不难看出,在企业服务市场产品周期较长的情况下,微问家一方面是自研,一方面对外投资并购以丰富其产品矩阵。

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提及到原先的爱客CRM这一品牌,可能很多人都还记得在2016年有人向T媒体爆料的“爱客和钉钉终止合作”的消息。当时,T媒体特地向双方求证,均被否认。不过,在此次的采访中,徐国荣告诉T媒体:“我们与钉钉从去年的9月份应该都不合作了,或者说不紧密的合作了”。

思及原因,笔者不难想象,加之前不久有媒体撰文表示,大量ISV逃离钉钉,钉钉与蓝凌的联姻是因为其在中小企业市场遭遇瓶颈,寻求在中大市场的发展,以求破局。不得不让人联想,爱客与钉钉的分手是否也是看到了钉钉的迷茫呢?

对此,徐国荣并未向T媒体透露太多。他只是表示,大家对未来的预期有一些差异,再者,商业合作本就是一个相互选择的过程。言者无意听者有心,其中深意或许只有当事人才能体会吧。

少些浮躁,多些实干,整个行业才能更好发展

作为国内SaaS市场较为成熟的领域之一,CRM确实取得了不错的发展。不过T研究在其报告中也指出,自2015年以来,该市场一直存在一些未得以解决的顽疾,其中大部分是厂商本身的问题所在。

徐国荣认为,之所以存在这一现象,主要还是因为行业从业者太过于浮躁。

就拿前段时间某CRM厂商提出的新概念来说,徐国荣觉得,这似乎有些可笑。他认为一家商业公司,首先需要的是拿业绩来证明自己对一个市场的判断。也就是说,企业的业绩好,数据漂亮,是因为客户赞同其观点和运营模式,这是创业者做好公司的前提。所以,企业要做的事情就是要满足用户的需求。如果企业总想带着客户走,但是客户一路以来都不买单或者说买单的情况不好,那说明企业本身就值得思考了。

同时,徐国荣也表示,在CRM这个竞争激烈的行业,靠很多概念炒作的公司往往都活得不太好。因为全行业心知肚明,如果一个企业活下去都困难,收入微乎其微,反而再搞概念的话是没用的。想想客户到底有什么需求,怎么满足其需求,怎么能把客户服务好才是真理。用徐国荣的话来说,就是“牛逼每年都有人吹,但是都实现了吗?光撂大话了”。

采访的最后,徐国荣希望通过T媒体传达一下他作为创业老兵这么多年的心得:市场每年都在变好,大家少点浮躁,一起努力把市场搞得蒸蒸日上,这样行业才会变得更好!相信不久之后必将涌现出不少值得称赞的行业标杆!


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