2B软件那些事儿
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2019-01-06 22:30
文章摘要:1,软件行业和互联网行业相关名词概念梳理 2,传统2B软件行业和新型2C互联网行业的区别 3,传统2B软件应该怎么做

最近零零散散看了些项目经理和产品经理相关的书,做了些摘要,结合自己这几年混迹2B软件圈子的体会和思考,情不自禁想写点东西出来。我们知道,如果希望自己对一个领域的知识能达到较深的理解水平,那么不应该只是让自己停留在自以为大概知道的程度,而是要使自己尽量达到能够通过自己的表达让小白朋友大概知道的程度,所以我得写点什么。当然因为涉猎不广,经验也粗浅,所以文笔难免稚嫩,不足之处还望大家指教。

今天我想说的主题是关于传统2B软件行业和新型2C互联网行业的区别以及一些后续思考,这里首先提一下,关于几个相关名词的解释:

1, 根据标准普尔(S&P)与摩根斯坦利公司(MSCI)联合定义的全球行业分类系统GICS(Global Industry Classification Standard)中的分类,广义的IT行业分为计算机硬件、计算机软件和通讯设备三大组成部分。

2, 在我理解,这里的计算机软件指的是广义的软件行业,其中细分又包括狭义的软件行业(即所谓的传统软件行业,本文后续所述的“软件行业”均特指狭义的软件行业和互联网行业。那软件和互联网既然同属于广义的软件行业,也都要招一堆程序猴来写代码,那他们的真正区别是什么呢?

我觉得区别就是软件行业的本质的技术互联网行业的本质是连接市场化竞争中的公司都是靠为客户创造价值来赚钱的,软件公司创造的价值点在于软件产品和相关技术服务本身;而互联网公司是通过搭建平台来连接供应方和需求方,互联网公司的价值点在于连接,不管是B2B、B2C、C2C、O2O、X2X…都是如此。所以,即使公司主体业务都是网络安全、杀毒软件这方面,但是卡巴斯基属于软件公司,奇虎360却属于互联网公司。再联系到人们常说的一个词“互联网泡沫”,我想就是因为人们高估了这种连接的价值或者起码在现阶段这种连接还达不到它在理想状态下所能达到的那种价值吧。就像假设智能手机还没普及时,这时候搞出来一个再牛逼的移动支付APP又有什么用!这有点像生产关系和生产力的关系,在生产力没达到那个程度时,即使暂时局部采用了更高一级的生产关系,也是风险很大很不稳定的。波旁王朝复辟和明朝中后期资本主义萌芽之后却无法长成茁壮成长这些就是典型的证据。同理,顺便插一句,改革开放后的中国社会究竟是姓资还是姓社,也就可想而知了。又像(我的思维喜欢跳跃,请原谅我打完这最后一个比方!)鞋子买大了,脚终究还是穿不上的嘛。

扯远了,收!继续说正题……

3, 软件行业包括2B和2C两种模式,代表公司例如纯2B的SAP和2B2C混合的微软(纯2C的软件公司少到几乎没有,因为早期的个人用户很难愿意直接为软件产品本身带来的价值付费,尤其是在不太尊重知识产权的国家,当然我自己也用过很多盗版软件……)本文第二段所述的传统2B软件行业指的就是软件行业中的2B部分;当下,互联网行业的主体为2C模式,代表公司例如BAT,当然互联网行业也存在一些B2B模式,例如早期阿里闻名遐迩的中供业务和苏州同程默默无闻的第一块B2B在线旅游业务(其实同程创始人老吴同志这一套也是在阿里打工时学的 ^.^)。那传统2B软件行业和互联网行业的B2B部分有啥区别呢?我来画两张丑图应该就很容易区分了。

                                              image.pngimage.png

                                              图1                                  图2(感觉有点像ESB服务总线)

4, 好了,通过以上1、2、3再加上一些补充可以达到下面的图3,这样整个结构就比较清晰了。

image.png

图3

 

终于说到主题,关于传统2B软件行业和新型2C互联网行业的区别这里的部分内容是参考了苏杰老师在《人人都是产品经理》一书第24页关于传统行业和互联网、软件行业产品经理的对比描述,请看下面这个表格:

对比项

传统2B软件行业

新型2C互联网行业

1,行业形态

成熟行业

新兴行业

2,面向用户群体

企业用户(to Business)

个人消费者用户(to Customer)

3,用户心态

花钱买,往往还不便宜

一般是免费用

4,用户忠诚度

一般较高

低到几乎可以忽略不计

5,盈利模式

单一卖软件产品或者技术服务赚钱

大部分是羊毛出在猪身上,多元化盈利:广告、直接电商销售、平台交易抽成、会员、增值服务等

6,产品经理主要关注点

B端产品经理(可能不少软件公司都没有产品经理这个职务,由架构师担任)更关注功能可用性、业务专业性

用户体验、商业思维、转化率、一些相关的PV,UV,DAU等运营数据

7,易用性和产品用户体验

易用性相对不高,所以一般需要培训,用户体验相对较差

更注重“用户是上帝”,易用性相对高,不需要培训,用户体验较好

8,对项目实施的依赖程度(对用户使用而言)

2B圈子有点话叫“三分软件,七分实施”,一般或多或少都有些依赖。

1, 低依赖(标准产品购买,几乎不需要实施配置或者单独培训,例如很多轻量级2B的SAAS产品)

2, 中依赖(标准产品+项目化配置开发,例如泛微e-cology平台)

3, 高依赖(纯定制化开发)

无依赖(标准产品直接使用,比2B的SAAS产品还要简单)

表1

通过表1可以搞清楚一些事情:

1, 比如为什么各大银行的APP都难用得一比(除了招行)?

因为他们找了一帮习惯做2B软件的人用着2B软件的思维和产品管理(包含产品开发期间的项目管理)方式,来做新型的2C产品。

2, 为什么2B传统软件的易用性和用户体验普遍比2C互联网产品差?可能主要是这两个原因:

    从表1的第六点产品经理主要关注点来看,对以前的2B产品经理来说,能实现各种常见管理和业务需求并保持好专业性是最重要的,而且很多2B产品经理本身就是纯技术的架构师出身,对于UI、交互设计、用户体验这些方面不会像2C产品经理那么关注;

    从表1的第三点用户心态和第四点用户忠诚度来看,很多2B软件用户在做选型的时候就已经调研、开会、高层参与花了大量人力和时间成本,完了又花了一大笔钱,实施阶段又是咔咔一顿折腾,这时候很多沉没成本就已经进去了。做好了,你说因为界面有些地方有点小丑陋,或者某些地方要多点一个按钮,交互有点麻烦,很多时候用户也只能勉强接受了。就像很多结了婚的夫妻,时不时抱怨但也不愿离婚,因为用户转移成本太高啦!

而2C互联网产品本身就是免费的,算上初期拉新成本,甚至都是倒贴的!有点像刚开始尝试交往,手都没牵过的相亲对象,谈不上什么忠诚不忠诚,啥都没干呢!沉没成本这么低,分分钟把你换掉!

了解了原因,最后我们也应该顺便思考一下:对于传统2B软件行业,这里面有什么可以改善的地方?

1, 首先,传统2B软件从业人员的观念要有所变革,不能再维持一些不好的固话思维了。比如过于依赖客情关系,因为客情关系归根究底靠的是市场不透明和需求不可明确带来的信息不对称来挣钱。而随着信息化的发展,外部竞争对手的涌入,市场越来越透明,客户也越来越专业,再抱着客情关系这一根救命稻草,终究会被这个时代的潮水冲得干干净净。

这有点像什么呢?其实很多行业这几年已经在按照这个剧本发展了。比如我比较了解的一个行业:观赏鱼。

十年八年前,观赏鱼搞得好,是能赚大钱的,比如广州花地湾的一群批发商和扬州“龙鱼大王”仲金东这类大型零售商,“龙鱼大王”作为一个个体户,十年前估计就年利润百万了,这在三四线城市扬州是笔很高的收入。跟苏州一个开小型鱼缸厂的朋友也聊过,七八年前他这行敢打敢拼有技术,也是能挣到一百万的。

可是最近三四年,苏州老皮市街那些大的鱼店基本都在持续亏损,倒了一家又一家。

为什么呢?

主要就是因为物流发展、淘宝和微商兴起,市场变透明了,鱼商们很难再去挣信息不对称的钱,以前能炒到二十万以上的顶级龙鱼现在只剩下两三万。当然还有其他房租人力成本上涨、消费降级等原因。

这就是前车之鉴,要有战战兢兢、如履薄冰的危机感,切不能躺在功劳簿上沾沾自喜,看不清形势。

2, 其次要能够取长补短,在设计和迭代产品的时候学习“把用户当上帝”的互联网思维,更加注重用户体验,学习互联网产品经理“为了确定两个按钮是上下分布好还是左右分布好,可能会做大量的用户实验”的这种精神,可以去吸纳互联网行业中的一些优秀产品经理和设计师加入到公司的产品设计团队中;同时苦修内功,注重内部人员培训,努力提升专业度,在咨询和项目实施阶段能成为用户的老师,给客户提供优质的服务。

3, 另外要对自身公司架构制度和薪资激励制度进行变革,在KPI或者OKR的一些目标中更多融入产品使用体验、客户服务体验这些内容,不唯数字论,以此引导整个公司来做转型,并且要努力提升自身运转效率,提升服务性价比,这样才能有机会在未来的市场竞争中活下去。

李彦宏在14年5月份的百度联盟大会上曾说过,美国的企业级软件市场已经诞生了很多诸如IBM、甲骨文这样的大公司,但是中国还没有大的企业级软件企业。这是因为过去中国劳动力成本很低,使用企业级软件的效应并没有起来;另外,很多传统企业的老板并不用电脑。他还说这块市场是个巨大的并且BAT都不会做的机会,没想到话音刚落同年阿里就推出了阿里钉钉,腾讯就推出了微信企业号,原来只是百度自己没准备做……

目前上述两个制约因素都在快速发生改变,一个是劳动力成本这几年飞速上涨,企业增效降本需求迫切,另一个是大量具有信息化意识的二代企业家开始接班,很多企业的经营管理思路开始从人治往体系流程建设方向转变。

       这几年,2B软件圈子里,推saas的推saas、拉投资的拉投资、上市的上市,很多老玩家业绩也是迅猛增长,一眼望去,天上全是猪在飞;同时几个互联网大佬也在抓紧布局拓展,不惜大量烧钱圈用户,力求在这个崛起中的万亿级市场中抢占一个好位置。Saas、移动办公、云、微服务架构、大数据、人工智能这一阵阵的风正在加速推动2B软件市场这艘巨轮前行。行业正在加速洗牌,就看谁能笑到最后了。



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