《福布斯》:我们需要以对待千禧一代一样对待企业客户
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2019-01-09 11:46    文章来源:T媒体
文章摘要:《福布斯》网站作者Eyal Balicer认为,随着千禧一代进入到企业高层,以消费者为中心的产品设计思路已经从B2C扩展到了B2B中。

在这个各类便捷工具充斥着我们生活的年代,年轻一代的顾客总是会喜欢那些按需与高性能的服务。他们希望这些产品具有快速、简单、无摩擦、个性化、高度可定制、不依赖设备和沉浸式等特征,并且在视觉上看起来也必须养眼美观。此外,他们相信他们的服务供应商能够重视他们的价值观,并尊重千禧一代的生活方式,同时在他们的数字旅程中充分表达出来。作为回报,年轻消费者对优秀产品通常具有更高的投入,并且对品牌也最为忠实。

众所周知,千禧一代的客户在服务质量和用户体验方面非常敏感,但不太为人所知的是,企业软件供应商也从他们的客户那里收到了类似的反馈,无论这些客户本身的年龄。这些供应商正在努力在饱和的SaaS市场中脱颖而出,尤其是在面对客户时(更确切地说,是客户的最终用户时)。他们努力说服这些最终用户继续使用他们的产品,并致力于将他们从被动用户转变为坚定的传播者。

具有特色的产品通常能够迎合Y一代(1983-2000)口味,而其中很多都是由AI驱动的。这类产品允许软件供应商为他们的客户提供高度个性化和快速的体验。AI算法能够通过消化和分析用户独特的数字足迹以及他们每天产生的大量信息来实现这一点。

供应商会意识到他们必须明智地使用这些AU驱动的功能,并超越其产品的核心技术。那些迎合千禧一代独特平台的公司,其价值并不一定是由底层技术推动的,而是基于品牌的价值、UI/UX设计、客户服务、敏捷定价模型、个性化和无摩擦执行等核心问题,才确立了它们的竞争力。

这也说明,B2B市场营销人员会主动或被动被迫通过这种新形成的世代视角来看待他们的企业终端用户。曾经以消费者为中心的千禧一代思维方法已经逐渐渗透到了企业领域。这种深刻的转变正在影响企业级产品的设想、开发和部署方式。在这方面突出的两个具体例子是:

千禧一代驱动型营销——为了将潜在客户转化为付费客户,企业软件供应商正在使用更多的营销工具和渠道,而传统中,B2C公司才是使用这些工具的主力。有针对性的社交媒体活动、“原生营销(native marketing)”以及通过新兴数字平台进行的沟通,只是市场营销人员正在重新调整营销方式的一些迹象。在相关企业(或企业边界以外的外部“影响者”)中,将AI用于细分受众和瞄准相关利益者和决策者的实力,正在增强B2B营销人员优化预算结构及其运行的能力。随着千禧一代在大型企业中担任更多的决策职位,这些营销方法会更加普遍。

把企业员工放在一个基座上——那些传统上认为自己是“B2B玩家”的初创企业,实际上正逐渐变成“B2B2C玩家”,把终端用户以及他们对优秀设计和体验的偏好,放在产品和服务的核心位置。这一趋势主要表现在两方面:

自上向下:企业级SaaS应用程序应该是流畅、无摩擦和“粘性”的(无论这是因为它引人注目的界面、可关联的消息传递、无缝集成,还是可用的数据和见解),并以一种能够与最终用户产生共鸣的方式,从而推动更强健和持续地客户参与。研发团队和产品团队应该从一开始就考虑这个问题,并创建“按千禧一代设计”的产品。

自下而上:更多的B2B营销人员倾向于首先建立一个广泛而活跃的追随者和传播者社区,作为启动企业级销售流程的第一步。使用这种“游击”策略的基本原理是,通过接触大量早期应用者,供应商的销售组织将更有能力销售优质产品或企业级订阅许可证。在某些情况下,企业产品依赖于社区的贡献,从而丰富和增强产品本身。

最后,在这个讨论中,企业的品牌定位至关重要。仅仅依靠先进的技术,而忽视诸如定位、品牌安全和政策环境等问题,将阻止B2B供应商充分利用这个千禧一代驱动时代所包含的独特机遇。

来源:Forbes

作者:Eyal Balicer

翻译:张飞逸


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