SaaS 正在蓬勃发展！

Gartner研究表示，到2020年，所有新进入者和 80% 的历史供应商将提供基于订阅的商业模式。这是因为当服务通过订阅模型货币化时，它为业务带来了显著的额外好处：一致的、可预测的收入，与订阅方的持续关系，以及交付丰富的、可操作的数据的多个接触点。

但在如此拥挤的市场中，到处都是新贵和大型企业，SaaS 企业比以往任何时候都更需要考虑其订阅的结构，这是用户获取、保留和获得收入的最大因素之一。

为了保持竞争力，企业需要掌握行业的趋势，以及用户不断变化的行为和期望，随时准备好转向。除此之外，还必须了解潜在的新客户群体和定期出现的新机会，并确保处于能够实现这些机会最大化所需的飞跃位置。

订阅模式为企业提供持续的订户和前景数据，允许其识别模式，紧跟最重要的趋势，对不同的定价、包装和计划进行有指导意义的试验，以发现最佳的业务模型——无论是按照坐席，或者基于使用来固定成本，还是使用一次性附加到核心服务或产品的混合模型。

企业的营销部门还可以获得测试客户获取方法所需的数据，无论是利用特价或促销，还是访问不同的频道，都可以帮助其确定最佳的促销组合、定价模和计划，从而获得最大的订户LTV。

但是，基准数据对于全面了解企业所处的竞争环境以及其需要关注的趋势非常关键。比较基准可以帮助企业决定如何构建订阅计划，以实现收入最大化并促进用户对SaaS模式的采用。

那么企业到底需要关注哪些基准数据呢？

Recurly Research 发布了他们最新的订阅计划研究，主要关注了 SaaS 行业中订阅计划的结构。这项研究历时19个月，收集了1000多个 SaaS 企业的数据。以下是其中的一些发现：

月度计划与年度计划的受欢迎程度

该研究发现，无论是 B2B 还是 B2C 企业，大多数 SaaS 业务会同时提供月度和年度计划；但其中27%的企业只提供月度计划，而ARPC最高的企业是最有可能只提供年度计划。

B2C企业更可能只提供年度计划，但总体而言，如果说只提供一个计划选项，则多数企业更可能是月度计划。然而，数据表明，提供一种方案选择可能会刺激更多的用户转换和保留。

采用策略

目前最流行的采用策略之一是在年度订阅上提供折扣，当然，还有免费试用策略，该策略当潜在客户在交付现金和提交服务之前能够试用到企业的服务时，这似乎会刺激其最终转换。

高年度计划折扣

大多数公司提供16.7%的折扣——这听起来很奇怪，但实际上相当于按年度计划提供两个月的免费折扣，而第二受欢迎的折扣是按年度计划提供一个月的免费折扣，为8.3%。

研究发现，由于价格较低的订阅计划(即10美元以下)的客户流失率往往较高，一种常见的留住客户的策略是为其年度订阅承诺提供更大的折扣。

免费试用转化率

34%的SaaS企业提供免费试用订阅计划。对于年度计划，随着价格的上涨，试验转化率的中值会下降，但总体而言，对于不同价格级别的月度订阅试验计划，转化率在80%左右徘徊。

以上讲到了企业的订阅计划结构、折扣策略、免费试用策略等等都是直接影响其业务成功的关键决策，而这类基准数据对于企业做出明智、成功的决策也是至关重要的。当然，了解不同计划选项的有效性是其中第一步，SaaS企业要想取得成功，下一步还是要积极采取行动，用产品和服务质量获取和留住客户。

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