（1）理解中国企业：你的衣食父母

一、

中国企业工商执照发了超过一亿张。中国有个体户 5000 万家（个体户也要营业执照），有小微企业 3000 万家，有中小企业 500 万家，有中型中大型企业 30-40 万家，有大型企业 1-2 万家，有巨星企业 100-200 家。这就是全球 GDP 第二大国家的企业家当。

对了，中国有适龄劳力人口（18-60 岁）6.9 亿人。中国有资格缴纳个人所得税的个人有 6400 万人。这些人，在社会叫老百姓，在企业中叫员工。

中国中小、小型、小微企业，接纳了中国 90% 的就业人口。

中国的中小、小型、小微企业的生命周期在 2.5-3 年。

可想，中国大部分老百姓（员工）勤劳而不富裕，一生生存在生存动荡线压力中（我奋斗了 18 年才能坐下来和你喝杯咖啡）。

二、中国的 IT 市场分为三个大群体：
央企国企、政府、军工
互联网、电子商务企业
其他

你为啥做企业 IT 不挣钱，就是因为你的客户群体是其他。

中国央企国企的高级官员是和政府官员互相流动的，政治生命安全性是第一位。

三、

中国最大的连锁便利店是中国石化的三产：易捷便利店。

中国软件百强，主力是各大央企国企的三产 IT 公司。这是嫡子。

（2）洞察需求根源后的人性诉求

一、

需求不是被规划出来的，而是被聊天聊出来的。CIO 作为企业高级经理人（不是创始人所有者），有年年增加预算和团队编制的人性欲望，钱不花明年就会缩减预算，能搞点啥事花掉，在这个角度上，企业 CIO 和企业乙方是利益一致的。和供应商销售人员多喝茶多喝酒吃饭，聊聊就聊出需求了。反正嘛，企业，这个由个体人组成的非血缘盈利机器组织，在发展过程中肯定会有这样那样的问题，有钱就多解决没钱就少解决，哪里是现在的木桶短板就补哪块，箍桶匠呗，总有痛点需求。有需求，就有项目立项，就有预算锁定。

二、

企业很难说真的需要 IT 需要 ERP。IT 借助程序代码、网络和共享数据库，本质上可以做到固化游戏规则、可以互相勾稽牵制、可以自助查看、可以一探到底。这本质上是对企业流程权力的一种重组、重新分配。为啥企业搞流程优化会越搞越复杂，就和历朝历代减税一样越减越多，说到根了就是个利和权。

（3）新时代新需求

一、

中国政府也知道中国成本红利已经不能再持续，所以要注入新动力来发展经济。这届领导人很准，就是高科技，所以每年推一个科技战略：中国制造 2025、5G、互联网+、云计算、大数据、智能+、数字中国...。

除了高科技升级红利，中国还有两大红利仍然在未来十年有效，对外就是一带一路国际化，对内就是城镇化。

二、

中国经历了 2018 年中美贸易战第一年，亲身看到了美国对中兴、华为的狙击，一击惊醒梦中人。中国大力推进自主可控。正好国外互联网巨头都在纷纷搞开源项目，这给中国自主可控带来了独一无二的机遇（先抄袭后改进再创新）。去年世界开源软件纷纷修改开源协议，就是纷纷控诉云计算厂商不按规矩玩，用开源软件搭建，不卖软件但卖服务，把开源软件主力支撑商做好的东西给他人做了嫁衣。站在这个角度来看，中国未来十年也不可能自己掐自己的脖子去严控知识产权。等我们自己创新了发展了，别人抄袭我们时，我们再大力严控知识产权。人性嘛，不以什么什么为转移。

三、

中国政府推一带一路国际化。中国这么大的盘子，这个车轮很沉的，但一旦推动起来就会越跑越快。所以，这个红利会越来越明显。对于中国这么大的国家，十年来计，已经够快了。

所以在中国，很多事情看似很缓慢，但有时又让大家觉得太快了，就是因为有一个雪崩临界点，一旦过了，中国的规模效应就起作用了，立马就能击穿一个市场。

SAP 当年发展的时候，因为处于碎片化的欧洲，所以欧洲的企业都天生都是跨国企业，所以软件从基因来说就自带国际化。但 SAP 进入美国，却是通过美国强大的咨询公司带进去的，这是和欧洲截然不同的。而 SAP 进入中国，却是因为欧美企业要来中国设中国分公司，所以 SAP 自然而然就随客户跟随而来。后来，中国企业要到海外上市甚至要到海外进行发簪，因为没有海外监管的经验，所以也自然而然就使用了 SAP 的软件。这是回顾历史，SAP 国际化之路。

四、

营改增和金税三期绝对是一个非常重要非常重要的导火索。

现在各地政府都在等着中央政府提前划拨财政，拿着碗望着天等米下锅吃饭。

不管是央企国企，还是政府，权力、数据、IT，都在集中，都在上移。正好有云计算、大数据的支撑，也能支撑做到上移、大集中。这是云计算、大数据的大风时代啊。

五、

中国的 IT 系统都是十年一个周期，十年换一代。每次到了换代周期，IT 供应商们就要做重新的格局重新划分、利益重新分配，就会有人上来有人死掉。

过去总是嫡子们、国外巨头们在走马灯。目前这轮新换代周期和以往 20 年不一样。这次换代周期，技术跳跃挺厉害。

电子商务的发展、互联网金融的发展，事实上已经证明了大数据的重要性。对于社会 360 度数据的欲望需求，就需要有实时的海量的大数据技术平台，这可不同于过去的数据仓库。人工智能的发展，也是刚需，视觉识别人脸识别、自然语言处理、深度机器学习，这些都是高门槛的，是刚需。现在有了开源软件，中国 IT 厂商终于和国外 IT 巨头能坐到一个牌桌上了，而且由于庞大的中国用户规模和中国丰富的应用场景，中国 IT 厂商在新技术的发展方面甚至比国外 IT 巨头还厉害。人工智能驱动大数据的发展，大数据的发展驱动云计算的发展，是这个顺序。

中国权力和资源的特殊性，决定了中国的云计算市场仍然是二元化，一半是公有云，服务给大量的中型中小小微企业，一半是专有的公有云，如给央企国企、各地党政、军工的。中国太大，一个省就相当于一个欧洲国家，一个央企就相当于一个欧洲国家的 GDP，他们的子公司、孙公司、徒孙公司太多，给他们上云计算，看似是私有云，其实本质上是行业云、城市云。

有人问云计算能挣钱吗？规模大吗？废话。白牌+开源，比商业品牌硬件、商业软件要低很多成本了。过去系统集成商（如神州数码）卖服务器、存储设备、网络设备、安全设备、操作系统、数据库、中间件、数据仓库和商业智能，现在卖云服务器、云存储、云网络、云安全、云数据库、云中间件，这不是都很正常吗。神州数码人家一年代理品牌 IT 产品还营业额 500 多亿呢。再说了，云计算，因为是自己经营，所以统一的硬件要求、统一的网络要求、统一的软件版本要求、统一的大规模自动化监控运维、随时埋点跟踪随时排查问题解决问题随时升级优化，这比给一家家客户本地实施面临多样化环境简单多了，所以效率高、成本低、质量好，当然是先进模式了。所以云计算是必然性的历史时代。这是中国 IT 能和国外 IT 巨头平起平坐的历史机遇。

（4）客户变友商

一、

过去中国大型企业把自己的 IT 部门成立独立的科技公司，是为了解决薪资灵活、流程灵活、考核灵活、编制灵活的事。毕竟 IT 人员的招募越来越难，专业的 IT 公司、互联网公司给的待遇和环境更好，中国大型企业吸引好的 IT 人员不好弄，所以独立。

二、

后来电子商务发展起来了。不少消费品的大型企业纷纷成立电商公司，业务+IT 一体化，专心经营电子商务。

三、

传统挣钱套路都不好具有高增长了，国家也说了，新的发展动力是高科技。所以纷纷发展高科技。你看碧桂园都号称搞盖房子机器人，你看恒大都号称搞智能新能源汽车，搞汽车专有 AI 处理芯片。

正好有各种开源项目，在软件高科技方面可以发展。现在 ARM、FPGA 满天飞，让专有芯片设计、生产都有可能性了。

四、

不仅仅是建立高科技新主业，用高科技提升、变革、改良现有主业，而且还有一个考虑是：用高科技做平台，来整合别人。

跑马圈地的时候，大家都各玩各的。新常态了，就互相咬、打价格战。中国人竞底是没有底的。那就联帮结派。

中国产业集中化是中国未来十年的主基调。欧美日韩产业集中化（托拉斯财阀）时，用的手段都是资本。在中国，不灵。什么德隆系、明天系都失败了。中国现在又增加了一个新手段，那就是互联网、大数据、海量用户流量和订单，这是欧美日韩产业集中化时没有的新驱动力。中国有。在消费品领域，这个手段非常明显。在工业品领域，中美贸易战是推动力，中美贸易战也是常态（日美贸易战也打了十年才签订广场协议把日本干趴下），所以工业品领域的整合集中，政府是主要推动力，这是欧美日韩没有的，我国一贯是集中力量办大事嘛。

所以，中国大型企业纷纷建立科技公司，对外输出科技能力和科技业务，这是必然的，是坚定的，不是昙花一现闹着玩的。

（5）选型

一、

选型先要保证政治生命安全性，别搞出事来。免责是第一刚需。聘请咨询公司来梳理流程是免责，选最好的软件也是免责。是不是真的适合不重要，反正我已经选择了世界上最好的软件了，如果用不好，肯定是咱们自己的问题，而不是软件的问题。

二、

选型先要保证政治生命安全性，这里面有个门当户对的事情。大型企业就要对位选 IT 巨头。而且也确实只有 IT 巨头才能满足大型企业的复杂需求，才有那么高的实施与服务能力，才能有可持续可预见的稳定服务能力。

三、

选型先要保证政治生命安全性，牌桌的人不能多，利益需要绑定，需要投名状，人多了嘴就杂了

四、

选型先要保证政治生命安全性，牌桌上的人不能少，不能被一家绑定。再牛的供应商，也不能就绑定一家，必须几家均衡、制衡。不要造成客大欺店、店大欺客。

（6）产品

一、

有人看不清企业服务这个行业，其实这个行业就是十大板块：
1、四大基础设施技术：云计算+安全、大数据+区块链、人工智能、智能产品+IOT
2、四大天王通用企业应用：财税、HR、协同、CRM+数字营销
3、两大互联网：商业互联网（含新零售）、工业互联网（含工业物联网和智能制造）

二、

中国企业软件产品生态本质上是个查缺补漏的生态，如果一旦发展生态产品卖的比主力产品还好，那就投资并购或自己搞。

投资并购一般比较少。中国知识产权在未来十年内别指望（上述我已经有分析），抄你呗、挖你人呗。

在中国做企业软件、投资企业软件蛮不好退出的，因为中国投资并购少，而且上市难。有人听说指望即将要开的科创版，嘿嘿嘿，你不了解中国政治运作模式，你怎能理解科创板。

在过去 5 年，VC 投资是企业接盘侠，后来 VC 们都学精了不投了，把接盘侠对准了 BAT，就思考 BAT 这些金主爸爸需要啥，就投资啥。现在 BAT 金主爸爸也学精了，中国上市公司今年年初集体暴雷商誉减值，中国上市公司也不当接盘侠了。听说今年的主力接盘侠成了央企和地方政府产业基金了。在数字经济、数字中国的 KPI 要求下，大家快快找地方政府产业基金去吧。不过话说地方财政还在拿着碗等着中央政府提前划拨呢，这都是营改增、金税三期、稳定健康发展房地产闹的

中国企业软件服务生态本质上是个脏活累活白手套的事。做产品是标品，但做服务，都是 Case by Case，很个性化，不能规模化发展。看似全国总营收规模挺大，但都被切分碎了，谁也长不大，谁也饿不死。

中国企业软件供应商啊，都是不见兔子不撒鹰。你别想一开始就拉大家上生态商城，那没用。你先得有明确的单子，钱在眼前，才肯投入。先从一个项目开始合作，然后在项目中产品集成融合，两个团队在项目中磨合，多签几个单子形成稳固的利益关系，就真的成生态了。

（7）实施

一、给中国企业上 ERP 啊，三板斧：
1、给老板：先上可视化大屏幕，他关心什么就先录入什么。要以客户为中心说了多少遍，谁给钱谁拍板决策，就先服务谁。

2、给中层管理者：管理不外乎两个方面：管人管事。管事方面建议多注重审批流程和审批权限，别把豆包不当干粮，大家争来争去，不就是争那点权和钱么。在管人方面就多注重 KPI 统计，管人得管到点子上，你连他的工资都管住不，你还想管住他？

3、给基层员工：少录入。现在采集数据有很多种，不像过去，ERP 总是录入啊录入啊，基层员工都烦得很，不想使用 ERP，故意破坏 ERP（和当年工人破坏机器一样）。现在手段多样，爬虫、智能产品传感器物联网、摄像头人工智能视觉识别、麦克风语音交互、Open API，都能采集数据

二、集成

看似 ERP 很多模块，但其实很多都是以某个主力软件切进去的。你光做那个主力软件，不做 ERP，客户不买你的，说你是模块级应用，不够企业级不够大气，你也价格提不上去。你什么都做呢，但其实客户也只是主要买你的主力软件。中国企业和中国企业软件商甲乙双方对现实都心知肚明，这就是潜规则啊。很多因企业服务产业投资热因而从其他行业转过来的朋友，往往把表象当真，就掉坑里了。

其实 ERP 其他很多模块大多数是被连带销售的。连带销售的工具就是平台，连带销售的目标攻关人一个是 CEO，连带销售的口号就是：打破部门墙，连带销售的另一个目标攻关人就是 CIO，连带销售的口号就是：打破信息孤岛。

只要你的其他模块不是特别做的烂，一般都会被客户连带买走的。所以企业客户特别讲究解决方案。解决方案需要咨询规划部门，需要咨询规划售前，需要大销售，需要项目整合管理能力，需要系统整合集成的能力，需要项目法务资质兜底的能力。很多做单点应用、做中小企业中型企业应用的软件商，没这个能力。

其实企业本质上没啥集成的需求。人性是天然的势力割据的（就和狼一样要划分势力范围），因利因格局变化而一会成为战友一会成为敌人。但作为创始人老板可不希望自己公司被人四分五裂了，他天然有集权的诉求。而掌管 IT 的 CIO，他也天然有集成打通信息集权的诉求。

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