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作者：钱洛滢

原标题：《上下十五年，中国SaaS界的Salesforce和Workday在哪里？》

人口红利下降、企业运营成本上升，2019 年的中国市场无疑是 toC 式微的一年。而敏锐的互联网巨头早已周密准备，在今年高举「构建产业互联网」大旗，横冲直撞地宣告了中国市场进入 toB 花繁叶茂的时代。

在此之前，中国的企业服务领域也有水花——纵观中国 To B 投资这 5 年，国内获得融资的 To B 企业从 1141 家上升至 2016 年的 3442 家，再回落至 2018 年的 1765 家——但从未像今年这般如此声势浩大。

SaaS（Software-as-a-Service）这个名词又开始频繁出现在媒体视线中。新零售 SaaS、新餐饮 SaaS、HR SaaS……SaaS 企业们纷纷获得大额融资，在这资本寒冬中傲然挺立。

IT 桔子数据显示，2019 年 1-4 月，国内 SaaS 行业共发生 52 起融资，由于整体环境趋冷，融资数量仅为 2018 年同期的 40%。从融资轮次的角度来看，2019 年前 4 月战略投资达 17 起，B 轮前的早期投资共 19 起，B 轮后（包含 B 轮）的事件共 16 起，分布比较平均。

实际上，国内 SaaS 市场规模一直在稳步增涨。根据中国信通院的数据，2018 年中国 SaaS 市场规模达到 232.1 亿元，同比增长 37.6%。根据 IDC 的报告，2021 年中国 SaaS 市场规模有望突破 323 亿元，2018-2021 年年复合增长率预期将超过 30%。

但与已经拥有成熟 SaaS 市场的美国截然不同，中国的 SaaS 企业宛若漫天繁星，散落在各个垂直细分领域中。Salesforce、Workday、Hubspot……哪个不是在海外名头响当、市值破百亿美元的 SaaS 企业？中国却鲜有在市值上能与他们抗衡的 SaaS 项目。

而回顾十五年的中国 SaaS 企业的生存史，从诞生、发展，到转型求变，从不为传统软件企业所容到被大企业接纳，也不难看出他们的兴荣与挣扎。

有人在 2018 年底云：中国的 SaaS 已死。也有人反驳：中国的 SaaS 活得好好的。中国的 SaaS 宛若薛定谔的猫，但孰是孰非，暂且不下定论，今日，只想沿着中国 SaaS 企业的发展轨迹一探究竟。

早期：模仿、摸索，企业鲜少买单

要看中国 SaaS 的发展，不得不先从美国的 SaaS 历史说起。

2000 年，曾在 Oracle 成为企业最年轻副总裁的 Benioff 宣布创立 Salesforce，第一次采用全 SaaS 形式，喊出「No Software（无软件）」的口号，直接对标微软、IBM 和 Oracle。最开始，Salesforce 以中小企业客户为主，2008 年后开始主攻大客户。如今已经成为美国 SaaS 企业当之无愧的第一。Salesforce 也是所有 SaaS 企业的标杆。

Salesforce 成立后 4 年，其模式已经逐渐清晰，而中国的第一个 SaaS 企业也诞生了——八百客公司正式成立，同年推出国内即需即用托管型软件 800CRM，2011 年八百客还获得了 Salesforce 的投资。

而与之几乎同期诞生的 XToolsCRM（超兔）成立，结束了中国市场没有在线 CRM 的历史。除了这第一的名头，XToolsCRM 的发展陷入沉寂——不过至少到现在还活着。

金蝶软件则在中国 SaaS 发展初期起到了举足轻重的作用。作为一家老牌 ERP 企业，金蝶软件在 2005 年就开始涉足 SaaS。在收购 HK 会计在线后，金蝶又推出移动商务，并聚拢了数百家 SaaS 典型客户，而后开始投入很大的研发力量进行 SaaS 产品架构的搭建。

2007 年 6 月，IBM 公司与雷曼兄弟注资金蝶，其中一个重要的战略就是 IBM 将提供技术支持，以推动金蝶在「ERP+互联网」业务上的发展更能体现 SaaS 的理念。

半年后，金蝶旗下全程电子商务及企业 SaaS 服务平台———「友商网」正式上线。十多年后，如今的友商网已经改名为「金蝶精斗云」，成为了一个面向小微企业的财务管理云服务平台。从中不难发现，金蝶对于云计算、云服务也下了苦心。

这里不得不提到的是，2010 年后出现的云计算大力推动了 SaaS 行业的发展，金蝶则早 2007 年就开始在云计算上做准备了，这为金蝶日后的发展奠定了基础。据金蝶国际 2018 年财报显示，公司的营业额达到了 28.09 亿元人民币，同比增长 21.93%，归母净利润达到 4.12 亿元，同比增长 32.94%。毛利率方面，虽然在 2015 年触底到约 80.88% 之后开启小幅反弹，2018 年上升至约 81.67%，整体依然保持着较为稳定的水平。

而在云计算出现之前，由于 SaaS 的概念在国内仍属新兴事物，大多企业对此并不买账，国内的第一轮 SaaS 浪潮很快平息。

云计算的出现：多点开花、快速发展

2010 年前后，云计算的概念被炒热，SaaS 也逐渐被企业所接受，无论国内外，SaaS 行业都进入了飞速发展的阶段，新玩家不断涌入，其中，CRM 的 Saas 玩家最为「闪耀」。

2009 年，和创科技成立，「红圈营销」出世便获得了来自顺为资本的数百万元天使轮融资，有人称之为「中国的 Salesforce」。

但纯 SaaS 的红圈营销发展并非一帆风顺，Salesforce 的模式在中国明显水土不服——国外是标准化团队式协作，但在我国是关系型营销，靠评估软件无法跟踪项目实施进度、实现预测。

到 2016 年，和创科技的数据都还很健康，但是很快在管理层、职员变动等一系列事件影响下，加之错综复杂的市场环境变化，和创科技前景不容乐观——2018 年上半年，和创科技营业收入为 5458.39 万元，较上年同期下滑 8.89%；归属于挂牌公司股东的净利润为-3502.97 万元，较上年同期亏损程度有所增加。

回到 2010 年，用友网络开始学习美国的另一 SaaS 巨头 Workday，进入漫长的转型期。用友的 SaaS 服务种类较为齐全，得益于此前的积累，拥有专业开发团队，当初很快就产生了 SaaS 服务收入，增速快，但是总金额不高，占比不大。

目前，用友 90% 以上收入由中大型客户贡献。公司 2018 年年度报告显示，2018 年公司归属于上市公司股东的净利润为 6.12 亿元，比上年同期增长 57.3%。

用友和金蝶一样，从老牌 ERP 企业转型而来，试图找到对国外 SaaS 的国产替代方案。

作为中国 ToB 软件市场目前唯二的巨头，用友市值 80 亿美元，金蝶市值 36 亿美元。可这两家公司的市值加起来，才勉强赶上美国软件巨头 Salesforce 市值的 1/10。

2012 年前后，CRM 企业销售易和纷享销客先后成立。

前者发展比后者相对而言更加平稳，且已经逐渐转型 PaaS——因为销售易发现在销售流程方面，通用的 SaaS 软件根本没有办法满足中大型企业的需求，而为了提升客单价，他们不得不转型销售云，通过 PaaS 的形式来赋能中大型企业进而提升毛利水平。这也是不少同期诞生的 SaaS 产品们共同面对的困境和解决方式。

纷享销客则在 2015 年与钉钉史无前例的「免费大战」让人记忆犹新。纷享销客创始人罗旭在此前的媒体采访中表示，钉钉做的是浅层 OA，壁垒不高。而在钉钉入局之前，纷享销客就坚持做底层逻辑更复杂、壁垒更坚固的 CRM。

最终，这场大战以纷享销客不敌「阿里之子」落败、第二次转型做回 CRM 而告终。2018 年，金蝶投资了纷享销客。

2015 年前后，在几十亿资金和大量人才的投入后，企业级 SaaS 服务开始进入业绩兑现期。一些有实力的企业级 SaaS 公司日渐崛起，CRM、财务、人力资源管理等垂直领域比较受市场垂青。

不过，短暂繁荣之后的 SaaS 领域还是面临了诸多困境。行业不够成熟开放、没有领军企业的问题暴露无遗，最后使得不少企业逐渐形成了信息孤岛或是 API 接口过多、过少的问题，所以市场很快又归于平静。

自 2016 年起，市场开始进入相对理性平稳的发展阶段。根据艾瑞咨询研究院发布的公开数据，在 2014-2015 年，国内 SaaS 市场经历了短暂的爆发式增长，增速分别高达 71.3% 和 65.4%。而从 2016 年开始，保持了 30%-40% 的按年增长率。

高速发展期：政策加码、阵营清晰、新的机遇

近几年来国内 SaaS 行业的发展，和政策推动、市场环境的变化也息息相关。

2017 年 4 月，工信部发布《云计算发展三年行动计划（2017-2019 年）》，提出到 2019 年，我国云计算产业规模达到 4300 亿元，突破一批核心关键技术，云计算服务能力达到国际先进水平，对新一代信息产业发展的带动效应显着增强；2018 年 7 月出台的《推动企业上云实施指南（2018-2020 年）》和《扩大和升级信息消费三年行动计划（2018-2020 年）》，明确了 2020 年全国新增上云企业 100 万家的目标。

尽管如此，哪怕 SaaS 下游应用用户已经突破 20 万户，不过其市场格局还较为分散。

据 IDC 数据显示，金蝶在 2018 H1 中国企业级 SAAS 厂商销售收入占比 5.1%，是国内 SAAS 品牌销售份额占比最多的。其中排名第二的是微软的 5.0%，SAP 的 4.3%，Salesforce 的 4.0%，甲骨文的 3.8%。中国企业在中国 SaaS 市场份额明显还有很大发展空间。

目前，中国 SaaS 行业的已经形成了泾渭分明的阵营，包括创业公司、互联网巨头和传统软件转型三类。

其中，创业公司、传统软件公司更多参与相对细分的市场以获取壁垒；而互联网巨头们更多从 IM 协同功能入手打造平台化的生态系统，在自己核心应用的基础上重点发展第三方应用的开发，培育移动办公应用生态圈，形成所谓的「产业互联网」。

由阿里云发布《2018-2019 中国 SaaS 市场洞察报告》显示，2018 年中国 49.6% 的 SaaS 用户企业聚集在制造业、金融、电子商务、互联网服务、软件开发新五大行业，新五大行业多数与大数据有关。与 2017 年五大行业对比可知，SaaS 行业「风口」发生迁移，逐步偏向数字化发展。

另一方面，由于资本寒冬的降临，不少传统大企业急需降本增效，同时顺应数据化、网络化的趋势，开始逐步接受拥抱 SaaS，这对 SaaS 企业来说是新的机遇。

有报道称，旗下拥有和平饭店、上海国际饭店和锦江之星的锦江集团早在 2010 年就采购了统一管理 3000 多家酒店的软件，而从 2016 年开始，他们逐渐转向采购标准 SaaS 产品。其时任高级副总裁张兴国预测，2019 年，80% 以上的酒店企业都会开始采购 SaaS 应用。

万达集团也在 2015 年启动了「SaaS 服务专项策略」，有节奏地推进公司各业务的 SaaS 转型。

毫无疑问，未来中国的 SaaS 产品会进一步垂直细分，而为了争夺更大型的用户，SaaS 定制化服也会不断发展壮，潜在的巨头会趁这一波「产业互联网」发展之势，逐渐成长为新的独角兽企业。

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