作者介绍 - 吴昊，多家 SaaS 公司常年战略及营销顾问，SaaS 系列文章作者，目前在撰写一部 SaaS 创业书籍。我的每篇文章都来自 SaaS 公司实战中的困惑，并基于我的经验和思考给出解决问题的思路。解答未必全面，欢迎大家在文末留下自己的疑问或建议，我的新书将因此获益，由此也能帮到更多的 SaaS 创业团队。

（SaaS 创业路线图）

上周五我作为评委参加了「腾讯 SaaS 加速器（首期）」复试活动。有 122 家不同阶段的 SaaS 公司参加了复试，将有 30 家公司最终入围加速器的培养计划。
 
最近艾瑞咨询也出了一份《2019 年中国企业级 SaaS 行业研究报告》，质量也很不错，推荐大家找来读读。
 
在国内，业内普遍认为 2015 年是中国 SaaS 元年。2014~2016 年，企业服务市场，特别是 SaaS 领域的融资达到了一个高点。根据「IT 桔子」（itjuzi.com) 在 2019 年 7 月 3 日的统计数据：目前国内在运营的 3629 家 SaaS 公司中，有近一半（47%）是 2014~2016 这三年中创立的。

（数据来源 IT 桔子 itjuzi.com）
 
我们认识一个新事物，除了定义，往往是从分类开始的。中国这么多 SaaS 公司，
如何进行分类呢？
 
从指导 SaaS 公司战略的角度出发，我推荐按照两个维度给 SaaS 公司分类。
 
一、通用 SaaS vs 行业 SaaS
* 通用 SaaS 产品：跨行业的通用产品。例如，北森和 Moka 的 HR 产品、纷享销客和销售易的 CRM 产品、UDesk 和智齿科技的智能客服。
 
* 行业 SaaS：在某个行业内使用的产品。例如，奥琦玮和客如云的餐饮企业 SaaS、聚水潭和旺店通的电商 SaaS、云朵课堂和校宝在线的教育机构 SaaS 等。
 
简而言之，通用 SaaS 是聚焦某个业务但客户群体是跨行业的，行业 SaaS 是聚焦一个行业内的多个业务的。
 
这次腾讯 SaaS 加速器上，通用 SaaS 与行业 SaaS 各占一半。从我接触的大量 SaaS 公司信息看，2016 年及之前创立的 SaaS 公司中，通用 SaaS 占比较高；之后随着通用 SaaS 的赛道被占满，新创立的 SaaS 公司做行业专属产品的比例更高。

（实心圆大小——代表市场上该类型 SaaS 产品的数量）
 
二、工具 SaaS vs 商业 SaaS
2016 年之前出现的 SaaS 产品是大多是「工具 SaaS」。工具 SaaS 的主要特点是：为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的价值一致：做 SaaS CRM 的还是辅助管理客户、提高销售团队效率的 CRM，做 SaaS HR 系统的还是提供提高人力资源部门工作效率的 HR 系统。
 
与传统软件相比，工具类 SaaS 有很大优势，主要是「按年续费」有产品及服务进化机制上的优势。观察美国 SaaS 领域的发展状况，也可以看到工具 SaaS 是主战场。
 
国内有一个 SaaS 创业者聚集的社群叫做「崔牛会」。2018 年 5 月份我与「崔牛会」创始人大崔交流，他和我都注意到一个新类型在国内逐渐出现——「商业 SaaS」。
 
商业 SaaS 的特点是：除了提供一部分「工具」价值外，还能为客户企业增加营收、提供新的营收项目。
 
说白了，工具 SaaS 通过提高效率帮助客户省钱，而商业 SaaS 帮客户多挣钱。
 
当然，后者是模式创新，已经超过了传统 IT 人的舒适区；该商业模式的风险也要大得多。
 
国内的「工具 SaaS」十年来历经磨难，2015~2016 年大量融资后营收也未见起色。但云化趋势是能推导、也能看得到的，toB 业务不可能太快，每年增长 30~50% 已经很不错。
 
而商业 SaaS 产品虽然风险更大，但在国内低管理水平、不成熟的商业环境下，更容易实现快速实现客户价值和自我价值。
 
商业 SaaS 有哪些方向呢？我亲眼看到的有下面这些：
 
* 引流：SaaS 产品帮助企业获得更多新客户。引流 SaaS 往往通过微信关系链、私域流量等方式运转。获客工具往往有效果不可持续的风险，客户企业也常常由于自己不会运营而影响效果。我看到这类 SaaS 公司往往需要进行重度专业知识培训、甚至提供代运营。
 
* 切交易：例如，聚合支付平台就有这个能力，客户企业按使用聚合支付资金流水的 x‰支付费用。
 
* 提供金融服务：为金融机构提供客户企业授权信息，获得金融机构的佣金。我推测未来也会逐渐有更深的方式：例如直接做风控管理提供贷款，当然建立风控体系成本很高，要 GMV 足够大才能承担。
 
* 供货：这次参加加速器评选前我还真没想到，国内已经有 SaaS 企业在很垂直的领域内能够介入到供应链中，为制造企业供货，GMV 已达百亿，公司营收及利润也较可观。再想想，美团不也一直在这个方向上努力吗？如果美团占领足够多的餐饮 SaaS 系统份额，「美团快驴」（进货平台）的价值也会更大。
 
* 提供决策及运营数据：这个容易理解，如果只是企业内的数据，只能做内部报表；如果能够在部分客户的授权下，提供行业、地域等范围分析，将有更大价值。
 
* 产业互联网：再往上说，SaaS 公司有可能参与到某些行业或领域的产业互联网改造。这些改造肯定要用到 SaaS 公司的数据或 IT 能力。有些供应链、价值链的改造可能是 SaaS 公司主导，当然也可能是行业或领域的寡头企业主导。
 
三、业内对 SaaS 公司是否该做「商业 SaaS」争议颇大
 
我总结了一下，其中「工具派」认为：作为一个 SaaS 公司，其优势在于技术和软件工程能力，而非互联网创新。创始团队里可能并没有某个行业的专家，即便有行业专家也未必正好有互联网创新的思考方式，上述新模式的商业风险很大，SaaS 公司不应该参其中。SaaS 公司就应该不断在专业领域里打磨自己的产品，逐步提升产品价值和服务效果，实现公司的商业价值——提高管理效率。
 
我认为「工具属性」是 SaaS 产品的基础，如果本身不是好工具，也很难在竞争中立足。如果咱们通个几年的努力，已经把「工具属性」做到 80 分、甚至 90 分了呢？
 
国内市场竞争将不断加剧、商业环境不断成熟，企业提升内部管理效率的新需求会自然增长，工具型 SaaS 公司进入成熟期仍然有机会每年增长 20~50%（根据上文提到的艾瑞咨询年度报告数据，2018 年 SaaS 市场规模增长 47.9%）。
 
但如果我们稍微激进一些，从我上面提到的角度（相信还有更多其他角度）介入每个行业在「+互联网」时代的改造机遇，主动参与、甚至主动发起这些价值链改造，就有可能获得将公司市值（也就是公司对社会的价值）从几亿提高到几十亿、甚至几百亿的机会。SaaS 团队如果在「工具」阶段已经具备基础，身为这个时代的弄潮儿，怎能轻言放弃？！
 
四、各类型 SaaS 产品间的转化路径
当然，也不是所有 SaaS 产品都能够转化。我列了几条路径，欢迎大家探讨。

1、通用 SaaS 的 PaaS 路径
通用 SaaS 在 2015 年前后被广泛看好，就是因为他们有类似 Salesforce 从 SaaS 到 PaaS 的发展机会。
 
什么是标准的 PaaS 产品？在我看来，这要求 PaaS 平台有极其丰富、强大、便捷的架构和能力，令 ISV（独立软件开发商）能够在 PaaS 上进行自有行业/领域产品的开发。这是 PaaS 的「成熟」形态。
 
在国内，我好像还没有看到过到达这个阶段的 PaaS 产品。钉钉和企业微信勉强能算，但如果只提供 IM（即时通讯）、考勤打卡、账号体系这么浅的能力，对 ISV 的价值也不大。毕竟腾讯、网易都有产品可以提供 IM 支撑能力，不需要 ISV 自己开发，还不用 ISV 放弃自己的 App。
 
国内的 SaaS 公司有不少都在做 PaaS，但目前大多还在较早期的阶段：
a、SaaS 产品提供了二次开发接口，允许客户自有研发团队或其系统集成商在上面做项目级定制开发；（到这个阶段只能说，比 SaaS 自有研发团队扑上去做「项目定制开发」好一些，至少未来 SaaS 产品的版本是统一的；将来 SaaS 产品升级不影响定制开发模块的使用）。
b、能够让公司内部 SaaS 团队在内部 PaaS 上开发。这个已经与 Salesforce 的 PaaS 接近了，但在可用性、易动性、健壮性、可扩展性等方面应该都还有很大的提升空间。
 
能够走 PaaS 路径的一定是通用 SaaS 产品。对于行业 SaaS 来说，做 PaaS 有点儿小题大做，做好数据库设计和可复用组件更靠谱些。当然，如果为了让市场易于理解，把自己叫做 PaaS 为其它应用提供服务也未尝不可。只是心里要清楚，真别按 PaaS 的规格要求来做。
 
「PaaS 路径」在中国能否走通、是否还有时间窗？这也是业内争议较大的问题。
 
我个人认为，国内的通用 SaaS 公司先完成自己商业上的闭环，也就是说先实现盈利，更重要一些。因为只有那些市场能快速检验的，才有机会快速迭代出真正市场需要的产品。而快速完成小闭环、然后在其基础上不断做成更大的闭环，才是互联网的思维方式。
 
2、行业 SaaS 从「工具」向「商业」转变
本文第二部分，主要说的就是这类转变。行业 SaaS 公司的创始团队大多来自该行业，甚至投资方就是该行业的头部企业，拥有深厚的行业资源和行业认知。
 
他们在完成了「工具」价值后，在 SaaS 功能和「数据」的基础上，有机会帮助客户企业：获得更多客户、增加商业增长点、提供新的产品，甚至介入整个供应链、价值链的再造过程.......
 
3、通用 SaaS 增加「场景」价值
做通用 SaaS 的公司，我觉得不能轻易放弃原有阵地转向「行业 SaaS」。因为转「行业」是需要有天生 DNA 基础的。
 
我的建议是要设法找到多个行业中较常见的、能给客户带来增值价值的「场景」。其实现在的通用 SaaS 中就有不少是切「场景」的：上上签和法大大的电子签约、分贝通和易快报的企业消费管理、同盾的大数据风控服务等。
 
这些 SaaS 产品解决的是某特定场景的业务管理需求。相对「通用+工具 SaaS」，「通用+商业 SaaS」的使用场景更具体，业务边界也更清晰。场景具体了、产品价值锋利了，营销环节才容易突破。
 
（说明：因为个人信息量所限，以上提及的企业及产品名称排名不分先后；另外，也有大量优秀 SaaS 企业未被列出）。

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