一、回锅饭——真香

同样的套路、同样的手法、同样的效果，每当中国CRM圈有大事发生，Salesforce只需简单的透露一点在华的动作， salesforce也不多做解释，瞬间就触发了一个完美的social人性营销——Attention、Conjecture、Share、Comment、Attention。Salesforce比中国人更懂中国“吃瓜群众”的心里，而做到这一切，Salesforce在中国的市场费用≈Zero，惊不惊喜、意不意外。不管出于主动还是被动，Saleforce就是大赢家。

（一）5、6年前国产CRM群雄并起，销售易、纷享销客、EC、外勤365、红圈、小步外勤、圆舟、玄讯、华邦云等等中国本土CRM堪称CRM的黄金一代，一个个都意气风发、年少多金，整个中国的企业服务圈都看着这帮“坏孩子”军团如何颠覆一个时代，开创中国软件一个新纪元。正当这帮仰慕salesforce的坏孩子，重提“中国salesforce”的时候，salesforce敏锐的嗅到——“是时候开始我的表演了”，顺势发布一了一篇新闻《联想续费salesforce1000万美元》，这什么概念，彼时各国产CRM厂家的年营收连3000万人民币都不到，Salesforce成功登顶各大媒体头条，花了几百万做市场的国产CRM品牌全成绿叶。

（一而再）1、2年前，国产“坏孩子”集体“发病”，续费率、客户留存率、新客开拓、目标市场模糊的症结群体性爆发，“坏孩子”们的求生欲终于让他们清醒的认识到“we are not Chinese Salesforce，we are who we are！”，他们各找出路，有的转型PaaS，有的转型协同，有的收缩目标等等不一而同，其中最受追捧的则是“面向中大客户的PaaS转型”这条路。

这条路即需求产品、也要求客户，中大客户的持续付费能力及高客单价，再通过关联性多云服务、多业务场景、链接、数据驱动的加持提升产品完整度和覆盖广度，从理论上来说这是优秀的选择，既能解决SaaS收费问题，又可不断打磨产品，形成良性的循环，可以理解为提升自己的维度满足高纬度客户需求，然后再降维打击赢得全面战争。

然而当许多“坏孩子”这一波新概念正要来势汹汹的时候，Salesforce开启围绕“CRM短板”的系列收购，Financialforce、MetaMind、ExactTarget、Mulesoft、Tableau等等，从财务、BI、集成、数据分析、营销，几乎可以肯定从最早到最近的收购，无疑都是为多云、跨云、多场景、广覆盖做好了准备，并且每一个点拿出来都是全明星的水平，“Boom！”这与一些“坏孩子”的计划“不谋而合”， “坏孩子”花100多万开了场声势浩大的发布会，salesforce花了2000块发了一篇新闻通告，全中国的软件圈评论如下：我X，salesforce真牛X”“中国出不了salesforce”“还是salesforce格局大”……“WTF”，国产CRM一顿操作猛如虎，又让salesforce当地主！

（再而三），2019年7月25日，当年的“坏孩子”军团被中国企业、软件同行、中国IT媒体反复教育后，奇妙的变成了低调的“老男孩”舞团，即便是在融资环境愈发困难的当下，EC、销售易再获巨大融资的信息，也掀不起诸多看官那傲娇而鄙夷的波澜，阿里与神马搜索合作的营销CRM、百度的爱番番切入CRM更像是为这个滑下神坛的市场高歌一曲婉转的追忆二人转，大家的关注点是仅阿里巴巴和百度，貌似这两家做CRM就铁定定鼎CRM中原一样，此时的国产CRM似乎是在迸发又一次企业圈第一流量的能量，重回主流视野。

BUT！老猎人salesforce又来了，自带光环的大咖，又是一个消息“salesforce和阿里云合作，更好落地中国”，这个消息别说一篇深度稿、作为一个快讯都嫌弃它内容太少，但即便是这样，各大媒体奉为头条，为这篇头条的代价是——阿里确认回报salesforce的三年收入，即是说，通过阿里云还没开始服务，确认收入已经有了，一本万利、有卖无亏的生意，人家这次连2000块的媒体通告费都省了，还倒赚几个亿。

Salesforce就凭自己这个招牌，为什么要花钱做市场？甚至都不用花钱做营销。每一次用极低的代价、在恰当的时候，赚走最多的眼球、最多的钱，还有一帮人冲上去舔（当然，人家确实CRM做得好，有被舔的资格）。6年时间，三篇稿（最后一篇甚至都不算稿），同样的手法、套路，salesforce用自己在教育中国企业“我不仅是CRM的神，并加冕中国企业圈的营销大神”。

二、神奇的“水土不服”

每当salesforce进军中国的谣言开启后，最厉害的盾牌就是“水土不服”，都说salesforce不懂中国企业，不懂中国市场的复杂，不符合中国用户的操作习惯，然后——salesforce一年拿走7个亿，国内整个国产SaaSCRM市场，才创造了16个亿的营收。或许真的是水土不服，但salesforce只找那些“服的”用户，比如鼎鼎大名的“联想”等等，就靠这些服的企业，轻松赚到另类意义上的“富可敌国”。

从另一个方面，未尝不是对中国CRM产品的一种提示，2B服务应该是互相的恋爱，而非单方面的硬撩。在云计算时代，2B圈其实受到太多2C圈的影响，2C硬撩能成功，但目前还没见过硬撩2B还成为成功案例的。本土CRM产品受到类似这样2C的影响，也产生了很多水土不服：

1. 重视用户体验。这显然是一个非常好的进步，因为传统管理软件目的是为了服务企业（或高层）的意志，重点是通过信息化使企业的经营效率提升，业务动作规范化、流程化，让管理层对业务有更直观的把握。2C带来的影响是促使每一个使用者能够积极参与到管理软件使用中，通过提高每一个端的工作效率来达到提高整体效率目的。但是，很多产品无法平衡这个用户体验，过分追求最终端的用户体验，低估了实现的难度，以至于无法交付，两败俱伤，这种例子不胜枚举。（当然，这其中中国企业天马行空的想象力也贡献了巨大的失败助攻）

   反观salesforce，基本上我们很看听到或看到salesforce的营销顾问去说“您想要什么？”，通常是说“您应该要做什么”，一拍即合就是合作，一拍不合也是态度。

2. 垂直场景、垂直业务。这也是极大地进步，经是好经，很多理解错了经意，非常垂直以后就会发现2B与2C的边缘更加模糊，那么是不是可以用2C的经营模式来做2B的生意，什么买硬件送软件、“不要998、不要888，188带回家”之类的垂直营销竟然出现在2B圈，是不是目瞪狗呆。于是乎，许多其实产品还不错的垂直业务，倒在了狗血的营销模式上。

   Salesforce也有垂直场景，但人家垂直的不仅是产品，还有垂直的服务，从业务梳理到产品推荐或解决方案推荐，demo演示，包括调整的roll back都会付详细的文档和报告。Salesforce的通用型文档，是目前CRM领域做得最好的品牌，没有之一。

   3．……

   还有很多诸如目标用户群与自身产品匹配度问题、关注老用户维护与市场圈地的问题、是否要经过大流量检验等等，其实反映出的恰恰是国产CRM也没那么”服水土”。当我们总在说国外产品水土不服的时候，可能我们自己都已经食物中毒，就是这么神奇。

   
   

Salesforce这次又放了一个炮仗，但大家大可不必惶恐。毕竟，咱们还有水土不服的裤衩挡着呢，何况salesforce仅是合作了阿里的云服务，君不见苹果启用贵州云也没翻出大浪来（Appstore该怎么卡还怎么卡），天塌下来还有武大郎顶着呢吗！

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