疫情让中国OA行业进入大变革期。

9月2日消息，阿里钉钉今日正式上线智能OA产品“OA审批”。新增关联表单、分析统计等OA功能，并免费提供给企业使用。

还将开放工作流引擎、智能审批引擎。一如既往的免费，企业数字化的门槛进一步被降低。

TO B新势力这次不谈钉钉，而将注意力放在一个细节处。值得注意的是，这次钉钉智能OA上线后，一方面产品本身免费向用户开放，另一方面深度的、定制化的服务是由蓝凌、鑫峰维等钉钉的伙伴来提供。伴随这次产品升级，中国企业服务产品及管理软件的未来模式越加清晰。

回顾来看，蓝凌在与钉钉的合作中，正逐步从卖软件，向为客户提供在线服务的模式转变，其覆盖客户群也进一步拓展开来，从大型政企客户转为大中小全类型全行业客户。

01

为何下一代OA才有张力？

钉钉开放智能OA，把更多的用户获取机会释放给了蓝凌等伙伴。

中国OA市场上存在三家头部厂商——蓝凌、泛微、致远。过往，这三大厂商的主要商业模式是“产品+实施”，以项目方式服务客户，主要聚焦的是付费能力超强的头部企业。

然而，头部企业的数量是有限的，需求是窄众的。当头部企业客户被“瓜分”殆尽，争取中小企业的新客源，就成为OA厂商打破自己天花板的下一步。

中国的中小客源在哪里？大头在钉钉上。快速转型，行动较快的蓝凌和钉钉走到一起。与钉钉合作两年，蓝凌叮当等SaaS服务面世，开始向中小企业提供服务，服务范围从蓝凌目前的数千大客户，快速扩展到数万中小企业。

“老牌”OA厂商与钉钉的合作，最朴素的出发点是为了突围新客源。而钉钉也可以借助蓝凌在OA/门户/流程/知识管理/开发平台的深度理解，以及积累了20年的行业和客户服务经验来服务客户。

但仅仅是功利主义地为了获取客户，没有对产品改造的决心和对新模式笃信，老牌OA是无法突破自己的，甚至连和互联网产品保持同频节奏这一关都过不去。

面对钉钉+蓝凌这一强大联盟，腾讯选择了牵手泛微并逐步加码。但很明显，蓝凌和钉钉的合作深度与宽度更甚，两方在团队和产品上已达到深度融合。从过去两年二者的业务变化与发展来看，前者的合作远远快于后者。

泛微与腾讯的合作基于腾讯产业基金的投资，然而腾讯对多家电商企业的投资策略类似，是典型的跟随与鸡蛋不放一个篮子的保底投资策略。以腾讯内部推崇的赛马机制和“佛性”投资风格，以及泛微更偏传统软件的模式，使得在具体的落地与业务层面，泛微近几年的赛道并无本质变化，行业内对这一合作的未来走向持有不同看法。

如今蓝凌选择拥抱钉钉的效果已经显现。从疫情来看，3亿用户的钉钉为全民在线办公、在家上课创造基础，借此其伙伴，包括蓝凌等也打破了自己的用户群转化和客群质量瓶颈。

今年以来，钉钉在数字化新基建的赛道上奔跑，在教育新基建，县域数字化，医疗、政务数字化等模块加速，这种加速带来的用户质量提升正在让生态受益，蓝凌等从中转换客群。例如蓝凌此前透露在疫情期间为城市治理提供服务，帮助长沙等地搭建“乘客防疫系统” ，保障安全出行与复工。服务黑龙江省、苏州等省市，从教育局到学校再到学生的教育系统，建设防疫应急管理体系。可以明显感受到，蓝凌的客群在变化，除企业外在向社会服务、教育、政务等板块延展。从市场惯性来看，一个新的赛道代表全新的增长点。

蓝凌显然已经借助钉钉，从向企业卖OA软件，到现在为社会提供数字化服务与支撑。

图注:钉钉智能OA升级

02

合作亦步亦趋，从卖产品走向卖服务

回顾蓝凌与钉钉的合作历程，可以分为三个阶段。

阶段一：2014年调动不到20人的团队，在钉钉之上做应用。当时蓝凌CEO徐霞就明确表示过，蓝凌想要向互联网转型，向钉钉学习产品精神。

合作第二阶段，钉钉收拢，蓝凌也收拢，合作进入一段平淡期。

到了2018年，钉钉战略投资蓝凌才让双方一起迈入快车道。这一时期，双方的合作，对内是双方的组织和文化融合，对外则体现为共同发布产品与联合运营，这符合阿里战略投资的一贯风格。

双方的合作经历过严格的产品探索期。蓝凌叮当与钉钉共同服务企业级客户的时候，一条路是业务在钉钉上通过插件实现，另一条路则是升级为高级版的OA。这种模式也经历过痛苦的探索。一位知情人士告诉TO B新势力，双方合作推出的产品，均基于无招拍板与蓝凌合作的“三个统一”原则——统一用户体验、统一安全、统一数据。

图注：蓝凌叮当入驻“钉钉”空间

回顾蓝凌和钉钉的合作，第一步是推出SaaS应用，传统OA实现转型的第一步是解构OA系统，成为一个个SaaS模块。第二步，才是形成完整方案。蓝凌目前与钉钉的合作进入到第二步，从大客户到小客户，提供完整解决方案。

钉钉和蓝凌的合作，更大价值在于摸索出一条全新的路径，改变企业级数字协同生态。

TO B新势力曾向蓝凌CEO徐霞求证，她坦言：因为基因不同，合作一定是波折的。但双方的底层驱动力一致——让组织更智慧、让工作更简单的使命契合，加速中小企业管理效率的提高，这是合作深入的根基。

蓝凌一开始就选择将团队驻扎在千里之外的杭州钉钉研发本部。徐霞告诉TO B新势力原因：“产业互联网这一轮竞争，拼的是企业对客户理解，TO B和TO C的逻辑和组织架构是不同的。”

第二次更深度的合作，徐霞解读：“就像一场婚姻有了孩子才能长久，双方不仅仅是为了客户入口，钉钉不是财务投资，而是战略投资。双方合作有结果，才能长远。”

蓝凌和钉钉合作后，直接带来的是传统厂商的思想转变，从项目服务模式向产品服务模式转变，从卖软件、卖license向做服务转变。

03

OA厂商“水涨船高”，潮落之后见真章

疫情之后，中国的OA行业已经发生了翻天覆地的变化。机遇源于两个底层变化。

首先，中国产业正在从制造业向服务业升级，ERP等信息化工具价值下降，聚焦协作、流程与数据在线的OA、CRM、HR管理系统价值上升，更加受到企业的信赖。今年开春的疫情之后，企业、员工对在线上展开工作的习惯和认识的提升，更让OA的价值提升空间被加速打开。

其次，万物互联、数字化的时代到来。企业未来必须在线，“云”是实现企业在线和数字化的基础。钉钉等平台级互联网运营，在帮助客户企业实现在线化的基础上形成了生态，具有网络效应，天然具有打通企业内外的基因，代表了更先进的生产力和商业模型。

可以说，协同OA对于组织的价值在已经来临的数字化时代，被大幅放大了，但传统OA厂商如果还停留在旧时代，用低价项目外包和高额软件许可的方式来对待客户，结果必然是死。因为产业互联引发的新客户服务和价值交付模式变了，只有微服务化，云化、生态化的OA才能衍生出新的生命力。如果旧有OA不能帮助企业实现组织在线，内外联通，员工不能获得更加的互联网工作体验，旧有OA就会被抛弃。

SaaS必须要有规模，大量企业和人没有在一个网络上，协同效应小。如果互联网平台生态小，则会萎缩。

目前看，整个OA行业中，蓝凌与钉钉合作已经抢占优势，泛微尽管与企业微信合作，但更多停留在财务层面。只有先建立起生态的OA才能得到先机。

“这一波OA增长到头以后，从云上原生出来的OA就会先跑出来，当然这种新OA的形态相比传统IT时代的OA，会有较大的变化。传统OA没有超出企业的组织架构范畴，企业越用越孤立，即便通过集成打通，效率依然低于天然长在平台上的SaaS应用。他们就像是高维和低维两个世界。”TO B新势力也就钉钉推出智能OA一事，向蓝凌叮当负责人刘向华求证对于云上 OA的解释。

就钉钉智能OA升级，打通数据是形成生态的重要一步。“先不论功能做到多强。这个做法一定是革命性的。如果是生态，无论是企业内部组织，外部客群还是上下游伙伴，本质上是在用数据进行协作。数据是真正的生产资料。数字化不是企业管理的目的，让人、财、物、事都在线，让实时的数据来支持商业智能才是目的。”刘向华认为。

智能OA升级成免费版后面，接的是蓝凌的高级版。刘向华回复：“在新的智能OA里，只要用户授权，蓝凌的产品可以打通钉钉考勤、人事、审批等套件的数据。数据互通才有智能。如果钉钉OA原来对企业的价值是1乘以10，数据打通后是1乘以100。”

此次升级前，钉钉审批多数被用在支撑管理类的流程，现在数据实现打通后，不同的流程之间产生关联，钉钉审批将升级为企业业务流程管理。此前，用户只能看到基于数据审批的报表，现在用户能够感知到业务数据化。在接口层面，通过技术赋能，第三方合作企业的感知更强。

不可否认的是，越来越多的企业会选择钉钉这种平台产品带来的免费基础协同和交互功能。企业客户并不想要重复建轮子，买机房。

客户心智越发成熟，不再为“卖软件”买单

一个不太有利的信号是，从泛微财报中可以看出，传统OA软件卖软件卖服务，人海战、渠道消耗，这使得其主营业务利润率持续攀低。为软件本身买单的模式正在被用户和市场抛弃，做服务才能迎来更大空间。

从企业客户角度看，传统OA厂商也必须转变。

在跟业界人士交流中，TO B新势力发现用户针对OA的三个需求变化：

首先，OA从内部走向外部，转向云化、微服务化和智能化。其中微服务化指的是所有的服务结构，可以插件式快速应对场景。其次，OA进一步与IOT打通，结合企业内部的设备终端，硬件和软件也相互连通，云计算在安全和稳定方面，全面领先传统的模式。第三，OA从服务内部走向链接外部。

钉钉新升级版智能OA的推出改变了企业协同工具市场的格局，一旦用户企业免费获得基础的流程数字化能力，就不用为传统OA买单。TO B新势力了解到，开能健康、法狮龙等厂商已放弃泛微OA，迁移到钉钉上。这背后主要是两个原因：首先，员工使用不方便。旧有移动版产品体验欠佳，移动大潮下，员工的生产力发挥不出来，与钉钉等平台级产品的移动能力相差很远。

2020年平台级互联网厂商入场，互联网平台级厂商和第三方企业级应用联手并不少，但显然蓝凌和钉钉的合作开启了一个范例。

To B新势力与一位在互联网平台负责与生态企业合作的高管交流，他说到一些关键：“客户满意度，取决于客户使用的产品和整体价值。钉钉和伙伴不是以满足客户需求维度做软件。而是引领客户成功的视角，实现客户业务增长。帮助企业诊断不同阶段需要的系统。”

互联网企业带来的最大创新是模式上的创新，帮助企业把根本问题找出来，给企业适合的数字化解决方案。传统厂商之所以效率低，一部分是为了要满足客户需求，产生了甲方和乙方的关系链，销售为导向，不断验收和修改，反复耗时，导致交付周期长。

企业级厂商的优势是用“理念+管理模式+服务”综合型模式服务客户。

平台级厂商进入到存量大客户的争夺阶段。平台级厂商入场，就注定需要更多的第三方合作伙伴。平台级厂商向通过自己服务面对所有的客户是不现实的，除了产品维度，还有大量的服务需要第三方合作伙伴。

此次钉钉将后台的工作流引擎全部开放给企业，如蓝凌等第三方合作伙伴会帮助钉钉进一步做大API。在与第三方合作伙伴的共进的探索上，钉钉和蓝凌已经趟出一条经验之路。

一位企业级资深人士评价在和钉钉合作时的感受：“客观上是阿里更懂企业；B端市场一旦决定使用某一平台，迁移成本很高，钉钉的优势在于阿里在战略上领先。比如钉钉做智能硬件，会议硬件和考勤硬件，是在为下一步公司整体的数据化布局，这都比传统OA厂商看得更远，这是数字化转型的切入点。”

OA厂商不自我革新，就会被市场抛弃，被时代吞噬。

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