很长一段时间以来，B2B 营销人员都面临着一个普遍的问题：寻找更多的线索，帮助企业走出最终获客的第一步。由于市场营销人员在证明其工作成效的 ROI 方面承受着越来越多的压力，而线索量则是一个相对容易衡量的 KPI。不幸的是，线索并不总是能转化为收入，而这才是对任何业务来说都最重要的 KPI。但现实是，我们很容易忽视这个事实，尤其是当销售人员总是要求更多线索的时候。

为了打破这种模式，销售和市场营销团队需要调整他们的战略以适应今天的 B2B 购买模式。其中一种方法是采用基于客户的营销（ABM）。ABM 营销策略允许销售和市场营销人员在目标客户列表（Target Account List，TAL）上进行合作，而不是通过各自孤立的工作来产生潜在客户数量，或者疯狂地给电话簿上的每一家公司打电话。使用 ABM 策略，你将关注线索的质量而不是数量，这将产生更高的转化率：

什么是目标客户列表（TAL）？

目标客户列表（TAL）包含了那些最有可能购买你们产品/服务的公司，这其中可能包括已成交客户，潜在客户，合作伙伴或者是三者兼有之。

构建列表的目的

如何构建这个列表

当你开始考虑想要锁定的公司时，你需要把销售和市场双方的关键利益相关者聚集在一起。

推进列表构建进程的几种方法：

• 评估当前的客户群以创建一个相似模型

• 利用你的 named accounts 列表，其中包括垂直市场的客户和战略客户

• 使用数据生成公司列表，然后与销售团队讨论以确定一组目标客户

• 使用客户识别技术来确定最有可能成交的高价值客户以及这些客户中最关键的个人

有了客户识别技术，你将能够根据各种信号(超越传统的企业结构特征数据)，如相关产品使用情况、业务契合度、企业文化、企业规模、兴趣、相关技术的投资和业务关系网络，识别出最有可能购买的高价值客户。     

采取分层的方法

一旦你建立了自己的客户列表，那么，就需要将其进行分层了。怎么分层呢？需要根据你不同的业务目标，而这些业务目标是市场营销部门可以用特定的营销项目来进行支持的。

例如，你可以从一个像金融服务这样的行业开始，建立内容、网站个性化和广告来吸引目标客户。或者你可以更新你的客户名单，建立适合他们需求的营销计划。      

这些属性会根据企业的业务侧重而有所不同。你还可以根据客户状况——或者他们在漏斗中的位置——来划分公司。这样你就可以根据特定用户的需求提供内容和相关体验。

大多数公司会先建立一份目标客户清单，然后再进行扩展。比如，在火眼云，我们服务的客户，有的想要定位的战略目标是 500 个，有的是 5000 个。当我们自己第一次构建目标客户列表时，我们根据标签精细筛选了 20000 个客户。然后，我们通过基于客户的自动化营销验证我们的方法论和这个列表本身的符合度。当我们看到很好的结果，并且根据实时的反馈不断改进流程时，我们开始扩大客户列表以满足不断增长的销售团队的需求。

这样构建您的目标客户列表

STEP 1：从销售和市场中收集关键的利益相关者

• 确定列表的规模

• 识别关键属性 

• 制定创建、编辑和管理列表的流程

STEP 2：分析你的数据库

• 评估你的 CRM 和其他相关客户数据的质量

•  确定你已经拥有的客户和联系人

• 确定你是否拥有正确的信息

STEP 3：构建并对客户列表进行分层 

• 与销售部门一起就目标客户列表达成一致

• 使用基于客户的识别技术来识别高价值的客户 

• 为不同层级的客户建立分层和业务目标

STEP 4：运行程序 

• 通过有针对性的广告，内容，webinar，线下和线上活动来触达不同目标

STEP 5：测量结果和检查列表

• 将细分与你的传统营销进行对比

•  按季度更新你的目标客户列表

•  在当前小范围的基础上进行扩展或者进入新的领域范围

目前，火眼云独有的 B2B DMP（数据管理平台）涵盖了国内数千万家企业及相关职场人群画像，180万+企业业务标签，可以帮助 ToB 企业根据其客户画像精确锁定目标客户列表（TAL），并通过相关技术进行 look-alike 人群智能扩展，触及目标客户内更多决策人员，提高营销效果及效果反馈速度。

如果你也想更精准的获取自己的 TAL，如果你对营销获客有更高的诉求，火眼云可以帮助你，关注“火眼云”，申请ABM产品试用/演示，立即感受火眼云ABM营销策略的效果吧！

关于火眼云

火眼云基于 ABM 营销策略+人工智能技术，通过数千万优质企业和人群画像，预先指定目标企业决策人，并进行大规模个性化触达和培育，帮助 ToB 企业实现全流程自动化线上获客。

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