销售易史彦泽:第三个五年,CRM高下立现
2091
2021-01-04 15:17    文章来源:作者:吴大炮
文章摘要:就像一场表演,玩砸了叫骗术,玩好了叫魔术,而Salesforce是真正的ToB界魔术大师。

中国CRM的一部血泪史,道尽国产SaaS厂商的百转愁肠。

眼看Salesforce起高楼,眼看它宴宾客,眼看它……Salesforce当之无愧本世纪最成功的概念贩卖者与践行者。SaaS如此多娇,引无数中国创业者竞折腰,但Salesforce的成功建立在上世纪欧美企业百年管理经验的积淀,在世纪末云计算爆发的那一哆嗦。

但对国内所有的云服务创业者来说,技术和应用或许能弯道超车,产品和功能模仿也能八九不离十,但管理经验与思想的积累却不能一蹴而就,国内Salesforce的追随者想要这一哆嗦的时间可能要持续很久。

Salesforce是真正的魔术大师

国产SaaS从模仿开始,新手村时期的国内CRM产品无不照搬Salesforce的模板,连商业模式(租户/续费)也一并拿来。

但几乎无人提及Salesforce的成功源于带走了Siebel的核心团队,并基于Siebel的业务逻辑重新写了在线(现在叫云端)架构才有了Salesforce的1.0版本;同样Salesforce的第一批大客户也并不是以前其服务的小客户长大而来,依旧是Benioff以及从Siebel挖角高管而带来的客户资源,这是第一个真相。

同样,Salesforce把在线租户的理念、技术、模式选择都晾在光天化日之下,其可复制性、规模化以及颠覆传统ToB软件全球交付的新商业,都呈现在大家面前,这是第二个真相。

Salesforce说的都是真相,只不过在外界刻意或不刻意的传播中,放大了后者而弱化了前者。可以理解为Salesforce说过最关键的点,但用大量光环去包装了关键点之间的过程,外界看到的则是放大的过程与弱化的关键要素。

就像一场表演,玩砸了叫骗术,玩好了叫魔术,而Salesforce是真正的ToB界魔术大师。

无数聪明的中国创业者,在大师的指引下痛快的干下了这碗全是补药的鸡汤,坚信“做中国的Salesforce,我可以”。

而史彦泽恰是为数不多、最早知道第一真相,却又信念执着的国产CRM创业者,销售易近10年的发展,无不透射着形似Salesforce却又有些不同的影子。

两个五年,史彦泽悟道

SaaS的五年

史彦泽与销售易是幸运的,创业之初就遇到了最大的一波技术与商业红利——移动化。移动化成为SaaS重要的承载,移动化的普及顺势带动了SaaS服务在企业市场当中的应用。相比固网SaaS的举步维艰,移动互联网下的SaaS无缝对接了组织与个人,只要产品力够,就是SaaS最靓的仔。

在这个阶段,史彦泽认为自己的重要使命就是把移动化CRM产品做到极致,把社交、连接等移动化突出的属性融入经典CRM,打造出移动时代独创的产品。依托这样的SaaS CRM,所有的企业都会为移动化客户管理、销售管理而疯狂,然而事实证明,标准化的SaaS即便是加持了移动化与CRM的光环,也难以满足中国企业苛刻且另类的需求,持续付费在中小企业市场似乎难以为继。

PaaS的五年

显然仅专注于理想化的SaaS产品无法让销售易走的更远,销售易需要迈出从产品到客户的关键一步。这一步不仅是思维的转变,更是产品与商业的转折。PaaS成为史彦泽改变这一现状的基础平台,通过PaaS可以跨过客户level的限制,以较低的交付难度,面向更有实力的客户提供更多的服务,与客户业务结合度更高,自然加强了粘性,与其说客户愿意购买更多的租户,不如说企业更愿意为有效果的服务买单。

有实力的客户意味着更低的教育、沟通成本,更同调的业务理解,更理性不容易被概念带偏,更强的付费能力和存续能力。以上因素直接影响了考核SaaS厂商ARR、CAC等指标,所谓这些指标的根源和本质,其实有一半应该看其面向的客户市场。

两个五年的锤炼,史彦泽对中国CRM市场悟到了一些别致的体验:

  1. 从SaaS到PaaS不仅是产品的升级迭代,而是团队从产品思维到客户思维的具象表现,这一步的勇气等同于再次创业。

  2. 客户体验这一指标在ToB服务领域越来越重要,SaaS用户体验的极限可以参考互联网产品,而PaaS则可以让用户体验指数上升。

  3. 概念带来的红利最早撬动的只有VC,最终变现只能依赖客户。不仅是CRM,所有的ToB服务都不是竞速赛,而是耐力赛,Salsforce这样的博尔特选手是天赋+体系的The chosen one,国内市场没有天赋也缺乏体系。

  4. 做ToB服务瞄准的市场将决定创业团队的基因走向。中国企业圈层趋于固化,想要突破圈层是小概率事件,所以那个伴随客户不断长大的童话存在,但全信你就输了。

两件事,销售易更求稳

销售易一路发展都看似波澜不惊,但有两件事对CRM产业的触动,使得史彦泽必须要做出选择。选择无对错,结果耐人寻味。

第一件事——友商与互联网产品的世纪大战

虽没有亲身参与其中,但这次事件带给史彦泽一个清晰的信号,互联网公司入场带来了危机与机遇,这场巨浪入侵将会影响整个SaaS行业的走势。销售易刚刚经历了产品的重大调整,就要面临商业侧的风云突变,拥抱互联网的道理大家都懂,但谁也不知道“互联网+”的正确姿势。

史彦泽要么主动融入互联网生态,要么自己探索路径。出于对未来的产品和市场战略的构想,史彦泽希望通过核心的客户数据做企业生产、营销、运营、消费者分析业务的中间桥梁,去扮演更多的连接角色。销售易需要一个巨大的生态平台来实现这个愿景。恰好众多的互联网厂商摆好了棋局,在考虑到连接契合和生态边界克制等因素的考虑下,史彦泽选择了腾讯的大阵营,从早期谨慎的只接受财务投资,到后来与腾讯ToB产品/解决方案的融合。销售易这种先接受投资,再做产品融入的方式,目前来看似乎也是一条可行的路径,销售易获得了客户和资源(特别是从B2B到B2C的这一跳跃,销售易节省了极其宝贵的时间成本),互联网公司获得优质的ToB能力,最终获益的是企业客户。

销售易顺利的渡过那个艰难期,也顺势接到了互联网产品的红利,接连做了几个大规模的CRM项目,同时也进入到国产化替代的领域。似乎这一次选择,让销售易走在了对的节奏上。

第二件事——没有痛下杀手

跟第一件事多少有些关系,世纪大战带给友商的重击是剧烈的。而对于销售易来说何尝不是一次绝佳的机会,从销售易当时掌握的资金、团队的稳定性、客户的稳健程度来看,做一次激烈的市场和资本运作,都可能会从市场品牌声量、用户占有量拉开身位,甚至是直接团队收编都不无可能,然而不知出于何种原因史彦泽并没有这样做。

经过平稳的过渡,销售易依然在既定的互联网+路径上稳步发展,而友商也内伤复原且有所精进。在国产CRM的领域里,又达成了一种微妙的平衡,做PaaS服务的品牌持续深耕,做SaaS的品牌继续想招儿扩大规模。

按照史彦泽的意思:“不下黑手,堂堂正正,给对手以尊敬,给尊敬以体面。”国产CRM先要盯着自己强壮,盼着客户满意,然后看看对手在弄点啥。

从这两件事中,看得出来史彦泽是一个稳健型的选手。当诱惑与机遇在前,相信很多创业者会做出不一样的选择,结果也许会很不同,不过对国产CRM来说,或许这是一个好的结果。

永不放弃的出海与近在眼前的内循环

销售易可能是最早把出海战略落实到行动中的第一批国产SaaS厂商,从其在硅谷常驻团队就能看出其出海的决心,而一系列的品牌市场操作更加印证了这一结论。

连续入围Gartner就是其中骚操作的一环,就像大家看国际新闻一样,即便像Gartner这样的研究机构也会对国产信息化产品带有傲慢与偏见,在云ERP的MQ里从没看到过用友与金蝶的身影,这不是保护费的问题,而是压根人家就没放眼里。而Gartner在国际的影响力,就像媒体界的路透社一样,研究界的最强广播。

所以才说史彦泽这顿操作,确实无可挑剔。要出海必须要先混个脸熟,史彦泽才一次次主动飞往旧金山,给参加Salesforce用户大会的Gartner分析师介绍中国的CRM品牌“Xiaoshouyi”,是不是有点当年Salesforce跑去Oracle大会赚眼球内味儿,而最终被“感动”的Gartner分析师经过测评,将销售易列入了“Niche Player”象限。

紧接着就是品牌名的升级迭代,一方面因为老外真的不会发音“Xiaoshouyi”,不知道史彦泽是否受到Adidas的启发,就来了一个既有国际范儿也有中文寓意的英文品牌——Neocrm;另一方面,彰显大家族的气势,销售易也融入了腾讯logo的元素,从排版到形式一家人就要整整齐齐。

销售易一系列的品牌措施,不仅要在国际市场产生品牌影响,也要在国产化有一番作为。

伴随腾讯生态的深入融合,销售易接连接下了沈鼓、滴滴、联想集团、海康威视、上海电气等大客户,其中不乏国产化替代Salesforce与Siebel的项目,当然相当一部分原因还是来自腾讯,这也说明了当年史彦泽的那一步选择很有效果。

2020年在经济、卫生环境的影响下,中国企业市场迎来数字化普及的元年,也面临内循环持续增加的开始。集齐云计算、AI、大数据、互联网技术、大客户能力的销售易貌似又踩上了节奏,面对国产化的又一个大市场,特别是能够真正敲开ToG的大门,将是CRM产业一锤定音的最后一块版图。

史彦泽笃定,3-5年内国产CRM市场将迎来答案的揭晓。从产品策略到发展路径,看似最像Salesforce的销售易,却走出了完全不同的路。在Salesforce的引领下,中国CRM走到了阳关门前,往前走再无故人……


版权声明:

凡本网内容请注明来源:T媒体(http://www.cniteyes.com)”的所有原创作品,版权均属于易信视界(北京)信息科技有限公司所有,未经本网书面授权,不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的,应在授权范围内使用,并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者,易信视界(北京)信息科技有限公司将追究其相关法律责任。

评论