为什么说不能从美国的SaaS来看中国的SaaS
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2021-03-16 15:53    文章来源:To B 咖啡谈
文章摘要:SaaS是从美国发展而来,国内很多从业者或投资者习惯于从美国的SaaS领域的发展来看中国的该领域发展

SaaS是从美国发展而来,国内很多从业者或投资者习惯于从美国的SaaS领域的发展来看中国的该领域发展,这会存在一定的误导性。SaaS业务在美国的发展已经非常成熟,在我国也处于快速发展阶段,但是很多人习惯于从美国市场来看中国的SaaS市场,实际上,中美两国在SaaS业务上的差异极大。

结合华创资本管理合伙人吴海燕女士在《美国SaaS市场观察和思考》一文中体现的描述,有几个观点:

1)、美国市场SaaS单客收入远高于中国市场

美国SaaS市场在2018年,平均每个美国企业客户的SaaS花费为 34.3万美⾦;中小类SaaS单价一般都是在1万以下,即使是中型类企业,其愿意在SaaS上的投入也只是在10万上下。

软件价格低,长期困扰中国软件发展,这其中有因为盗版问题而导致整个行业软件价格偏低的因素;也有准入门槛低,市场规范性差,厂商之间恶意低价竞争所导致因素。同时,客户付费意愿也是一个长期存在的问题。

2)、在中国SaaS购买周期与获客成本较高

美国SaaS软件购买决策者是各职能部门,部门负责人即可决策;而在中国,如果涉及到各部门协同,则需要经过较长的流程,最后由老板决策。因此双方在成交周期及成本上,美国SaaS无疑是更快的。评估SaaS软件盈利模式,一个很重要的指标是 LTV/CAC >3,在中国SaaS应用来看,是很难达到的。

3)、国内SaaS流失率髙

目前美国SaaS企业年收入流失率的中值为7%,但是在中国,流失率是一个很大的数据,从上市公司报表中观察分析,中国主要的SaaS公司的客户流失率在30%以上,其中中小企业流失率会更高。这一点与中国企业在SaaS应用深度以及中国中小企业平均寿命都有关系。

中国中小企业平均寿命是3.7年,在美国是5.8年。中小企业不稳定的发展,也会很大影响SaaS的续约率。

4)、SaaS应用深度差异大

美国的中小企业(0-50人)在使用SaaS时候,平均每家企业要用 40 个SaaS产品,这些产品数据的互相调用和交叉是非常多的。在中国,SaaS产品彼此之间的打通连接很少,更多的偏向于平台+碎片化应用,而平台的提供者往往来自于一些互联网类巨头公司。而另一种现象是,中国企业更偏爱“一站式”产品服务。因此,从生态链接的角度来看,美国的SaaS是彼此之间做到连接,开放性非常好;中国的SaaS还没有走到这一步,基本上还是以“孤军作战”为主,即使有一些SaaS在走平台化路线,也受制于诸多因素,总体还处于刚起步阶段。

因此,整体而言,中国的SaaS会走出自己独有的路线,目前来看尚处于初步发展阶段,这也说明了SaaS在中国还有非常大的发展空间。

从中美之间的SaaS的比较来看,也可以得出一些做SaaS业务的延伸观点:

1、在中国做SaaS,尤其是中小企业SaaS会比美国更难。

2、如果仅从SaaS的首年售卖来看,这与软件的售卖方式差异不会太大,因此低阶引流产品很关键;正如软件中的低阶财务软件或进销存引流一样的道理;

3、SaaS需要形成低高阶产品关系,这个高阶产品可以是高值版本SaaS工具,也可以是由SaaS产生的BaaS增值;

4、选择什么样的SaaS厂商合作,是决定渠道商盈利路径的基础,单一的SaaS很难做到持续盈利,需要高低阶组合,需要良好的生态开放性。线性与网状的软件之间的关系,构成SaaS盈利;

5、如果没有非常好的BaaS出现之前,在营销这个阶段,就把SaaS当软件来经营吧,快速的积累起原始客户群,比什么都重要。


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