对话杨炯纬,中国SaaS仍然存在增量机会
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2023-09-25 21:32
文章摘要:创业两年,坚持拍摄录制自己的视频号1年,卫瓴科技的创始人兼CEO杨炯纬最火的一条视频主题是探讨中国SaaS难做的主观原因。

创业两年,坚持拍摄录制自己的视频号1年,卫瓴科技的创始人兼CEO杨炯纬最火的一条视频主题是探讨中国SaaS难做的主观原因。

他在视频中分析:

“中国SaaS很有机会,但是你要做一个坚定的长期主义者,因为SaaS是一个租金模式,你要经过一个相当长的亏损期。这个亏损期的特点,就像是造房子,前期造房子,后期收租金,租金回本需要很多年。”

今年Q1,卫瓴续费率超过100%。累计签下500多家客户。

杨炯纬认为,这个数据基础,让公司有信心。“这意味着,租金能够收得回来。但你不能三心二意,你看我的续费率不行,造完大房子去卖房子接项目。”

今年,卫瓴科技累计签下500多家客户。

杨炯纬是一位独特的TO B企业家。他在CRM/SCRM和中国的SaaS行业有着自己的标签。

首先,他提出了自己对于销售/营销软件的新思考,并抓住企业微信的生态机遇,创造出了独立全新的产品卫瓴。

其次,他是一个成功的连续创业者,但同时保持着异乎寻常的学习态度和谦虚开放。

第三,他可能是中国SaaS圈,第一个有短视频IP的创始人,输出稳健,因为他乐观和儒雅的表达有了一众粉丝。

图注:卫瓴科技的创始人兼CEO

最近,杨炯纬立了一个新Flag,希望在2023年底能够启用新的willing.AI。

2020年12月成立第一天的时候,他们就买了willing.ai的域名。

“但我们一直不好意思用,因为我们的软件还没有AI含量。”杨炯纬在一次对外采访中回忆。

实际上,这个域名对应着卫瓴的AI产品“小微”,在ChatGPT火爆之前,卫瓴的小微已经快乐地服务用户,现在她即将拥有“真正的”生命。

一、中国不缺CRM,缺少对于营销的多元化思考

中国并不缺少CRM,但是缺少对营销的多元化思考,这是杨炯纬入局中国CRM领域,带给行业的改变,他提出了一个新的思路。

这个思路在于,是不是一款营销工具可以服务一线销售,甚至切入的角度更细腻,比如销售话术。而不再把重点放在对于销售流程的梳理或者管理工具上,真正把重点放在企业面对的客户和客户关系上。

这背后的产品设计机制是,通过信息的透明度的提高促进交流,提高组织的效率,特别是在创造销售价值的一线上。卫瓴没有做一个传统CRM思路的管路软件,通过营销的小切入口进入市场。

杨炯纬的思考来自于在创立卫瓴之前,他创立了好耶、聚胜万合等公司。在营销领域的工作经历有亲身体感,让他想做一款可以让市场和销售都主动爱用的产品。现有的SCRM、CRM友商能够最终连接成上下游,一同服务企业客户。

从市场份额看,但中国B2B企业的销售中,低效获客、灵活可复制的定制化解决方案、管理交付和汇款等挑战仍然存在,每年数万亿的巨额资金花费在销售方面。因此CRM领域的友商竞争看似激烈,但真正扎实切入营销前线作战,帮助企业客户将耗损转化为软件,仍有空间。

在这个底层逻辑之上,卫瓴的产品目前保持着纯粹的SaaS质感,这和开篇讲到的杨炯纬分享对SaaS的思考一脉相承。

从表面看,这位创始人儒雅、风趣,非常能够换位思考以及极富社交能力。但另一方面,他对于自己坚持的事情极其稳定,不动摇。

第一个例子是,卫瓴在产品上没有私有化部署,“SaaS”的非常纯粹。杨炯纬的判断是私有云跟不上公有云的发展速度。他的设计是所有的客户,都要保持同样节奏的进展。私有云本质是一个封闭的系统,无法第一时间进行外部数据采集,不能保证先进的速度。他拒绝了客户高额订单下的私有化需求。

第二个例子是,他做视频号,但却时刻与“流量”保持着博弈,不“竭泽而渔”。在做自己的视频号时,杨炯纬新添加了一个运营方式,邀请视频观众加入它的商业思考交流群。在社群中,会有卫瓴的潜在客户或者客户。杨炯纬没有把这个社群运营的太商业,或者当成私域去推销和卖货。而是希望在社群之中,群成员保持自由交流。

这一点,延伸到卫瓴对于企业微信生态的判断。企业微信生态是一个可以洞察、连接用户的基础,但不是一个“流量池”。卫瓴需要帮客户通过企业微信做到的是,留存下关于销售的信息,提升信息的完整度,但不是消耗“流量”。

比如卫瓴把产品聚焦到帮助企业级客户构建私有语料库,生成跟进记录,做话术推荐,给营销建议。每一个细节做到足够细致的对客户的换位思考,以对一线销售人员产生效用。并对用户画像的抓取,基于此进行判断、标签、分析等。这也是接下来,卫瓴AI能够提效的关键之处。

二、AI是慢时代少有的增量机会

2015年,杨炯纬就开始在360领导团队做基于用户行为的分析工具。2019、2020年前后,对用户的分析延伸到场景、营销分析。2020年,卫瓴创立后,延伸到基于用户数据和用户策略的分析。AI是卫瓴产品中一个天然的标签。

“AI极大程度提升了个人的工作效率。提升管理的科学性严谨性。是当下为数不的增量市场之一。”杨炯纬认为。

企业微信仍然是TO B营销和销售的生态,对于卫瓴来说这个基础设施不变。但AI和大数据带来了产品上更大的触达可能性。比如,AI已经可以大大加速每一个一线销售的个人效率,渗透到一线销售自己的小红书、抖音运营之中,会帮助销售成为一个独立的营销主体,带来新的机会。

小红书、抖音以及企业微信生态的发展,都在预示着虚拟世界的力量正在颠覆传统单一线下渠道。

一次,他看到自己10岁的小儿子就可以做短视频、直播、运营自己的粉丝。杨炯纬越来越确定,这不就是未来的销售方式方式么。流量可以从线上媒介渠道涌来,有流量的企业可以“被动”获客。

物理世界正在迅速地进入到虚拟世界之中,信息流、人的交往和业务在迅速的线上化,AI能够加速线上化。

TO B是慢生意,中国企业管理水平参差不齐,管理方法五花八门。客户的状态和所期待的效果,难以收敛。杨炯纬认为AI的变量价值,在于能够提升个人的工作效率,但不改变企业的管理流程、制度、方法、风格,反而可能更快产生效果。之所以他强调不改变流程,是Z时代之后的年轻人对于无价值的流程实际上充满反叛。而这一轮AI带来的交互方式,恰好弥补补足。

AI将在这个“慢”时代,对TO B产品发挥重要。

今年,卫瓴科技联合利欧基金战略投资「归一智能」,这是一家以AI全面赋能投放效率和营销ROI提升的公司。卫瓴在服务B2B中小型企业时明显感知到,这些企业在互联网广告领域的投放费用并不高,区间在几十万到一百万之间。因为金额有限,大部分中小企业也养不起广告代理商。广告代理商也很难对这样的中小企业投注大量精力。但通过百度、抖音的线上获客的刚需一直存在。

通过AI,挖掘需求做创意、素材、落地页能够优化。可以直接帮助企业,站在广告主的角度优化广告创意投放。AI带来成本的大幅度降低,使得这类中小企业的痛点被解决。卫瓴的产品本身也积累了很多客户的私有数据,能够进行客户画像,也会对AI训练有更大帮助。

未来,这会成为卫瓴向客户推荐的一项增值服务。

三、“快不起来,但不那么焦虑了”

对于AI的强烈期盼,另一面是今天整个TO B创业在被骤降的发展节奏所钳制。

杨炯纬对过去一年最大的感受是:“快不起来。”他也绞尽脑汁地去想,可不可以做得更快一点,过去普遍的思考是做完一个功能可能会进入一个更快的阶段。

TO B的业务,在现实中需要兼具管理和效率两个层面,确实挺难快起来。节奏在变化,但长期来看好像没有那么慢。杨炯纬觉得,目前为止自己的创业目标,比如帮助中小企业从营销入手提升一线工作的效率,这丝毫没有变化。节奏变慢,让实现的路径更加清晰,他意识到这件事需要更长的韧性,但目标始终不变。

“手里有钱,加上大家已经没有那么卷,能够让我坚持自己的初心,一步步往前走,做出我们认为对的产品。”杨炯纬保持着很高的开放性。同时也在创业中有着自己的克制。

在探讨焦虑这个问题的时候,尽管他有创业成功的经验,他坦然自己虽然有创业成功的经验,但仍然不得不面对每一个当下的不同焦虑,并且保持着克制。

“我问过自己:我们要不要这种增长?是为了赚钱还是为了做一家能够活着的公司?”

如果超速发展,他说服不了自己,最后这家公司会变成一家平庸的公司。

他非常感慨2021年的时候,在高速发展的节奏下,公司没有选择按照当时的市场氛围高节奏扩张。这很容易让卫视瓴背离创业的初心。市场很快冷下来,好处是能够踏踏实实做产品。

“要继续做自己认为对的事情。不仅仅是让一家公司活下来,而是让成立这家公司背后的初心活下来。”他的答案非常坚决。

从2021年开始创业,卫瓴都保持了一种比较谨慎的状态,没有大起大落,公司人数也一直稳健在120人上下。

杨炯纬觉得,对于今天的他来说,勤奋不是最重要的,甚至一定程度上过于勤奋是有害的,因为很努力地做一件事,可能使用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。智慧和韧劲反而可能是创始人更需要的品质。

智慧,是你真的找到了对的方法、方向。韧劲,是坚定不移地向前走。

前几天,他参加了一个企业家的聚会,这次相聚让他感受到企业家或者创业者是否成功,并不在于公司的规模,关键的是这个人是不是具备企业家精神,是不是在创造价值。

2022年卫瓴涨了一轮价,2023年又涨了一轮价。

“在这一代To B创业者和企业家的推动下,TO B软件的价值可以被真正的认可。把市场认知做起来,把报价提升上来。”

杨炯纬认为对的创业心态是对产品要有信心,把TO B产品价值做上去。而不是价格战。但对于TO B的创业家们来说,这需要一个长期的过程,让软件不再在价格上做减法,而是通过价值做厚,价格上抬。

过去30年,中国企业发展的增长引擎不在于管理和效率。更多是依靠企业领导者个人敏锐的洞察力,行业增长,市场新发现等。而现在进入到靠经营效率的阶段,软件的作用开始放大。

SaaS在中国未必是一个特别好的生意,对比前几次涉及到互联网的创业经历。杨炯纬看到,互联网公司的B端业务与其流量相关,人效高,可以达到几百万。但TO B软件的规模使之不具备这种杠杆效应,因此人效是不高的。但SaaS是一个有价值的生意。越没有增量市场,反而越需要精细化的管理和运营,这给SaaS带来了机会。加上AI的加持,这个机会的到来可能会加快。对个人效率的加持和对于精细化运营的追求,会给SaaS带来更大的增长动力。

但SaaS的形态,需要经历比较长时间的积累之后,人效有机会提升。SaaS需要经历很长的时间,才能产生复利效应。

“方向差不多对的时候,今天快一点,明天慢一点。今天做错一点,明天做对一点,但总是能在跌跌撞撞往前走,并离自己的方向越来越近。”

面对流量、市场的变化、虚拟世界的到来;杨炯纬接受、预测以及拥抱,但乐观的他并不“迎合”。



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