避开红海 寻找突破
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2016-05-31 16:36
文章摘要:云计算的市场自2008年开始,几经沉浮,年前亚马逊的入场可看作成一个重要的历史节点,大佬齐入场,市场待成熟。各大佬会快速催化市场的成熟,接下来的3-5年会成为云计算发展的第一个黄金时期。    这段时间在《免费+》的系列,有深刻的体会。    对于中国SaaS的应用的发展有几个节点:    第一个节点:2004年多家SaaS
云计算的市场自2008年开始,几经沉浮,年前亚马逊的入场可看作成一个重要的历史节点,大佬齐入场,市场待成熟。各大佬会快速催化市场的成熟,接下来的3-5年会成为云计算发展的第一个黄金时期。

   这段时间在《免费+》的系列,有深刻的体会。
   对于中国SaaS的应用的发展有几个节点:
   第一个节点:2004年多家SaaS厂商成立,从无到有;
   第二个节点:2008年在SaaS厂商集体出现迷茫时云计算概念出现,SaaS如沐春风;
   第三个节点:2013年-2014年,进入资本并购高发期,会有多家SaaS厂商获得资本青睐。
      年前有一篇文章的最后,我分享过国内几个拿到融资的SaaS厂商。也在年前与外勤365创始人刘昭的一次对话,让我对我正在写的《免费+》和对现在国内SaaS发展的现状有了全新的认识,只少引导我从另外的一个角度去思考。
       认识刘昭的时候,他还在另外一家厂商,一年后他创立外勤365,当他给我讲他做外勤人员管理时,我心里“咯噔”一下。因为他开始的时候,国内已经有几家SaaS在提供类似的服务,且做的并不算成功。
   随后的一段时间里,我们并没有太过深入地聊,只是偶尔打个电话问候一下。在我的印象里,SaaS厂商不苦个十年八年的很难熬出来(如xTools和八百客),但是刘昭和他的外勤365的发展轨迹却让我大吃一惊。
   首先分享和对比两个数据,第一个数据是XTools的,2004年成立9年后2013年他的企业用户数才超过10000+,现在官方数据是15300+企业使用Xtools。XTools用了小10年干的事,外勤365用了2年的时间完成了10692家企业用户的积累。或许说明几个问题:一是SaaS应用迎高速发展时期;二是外勤365所面向的市场,移动化管理的需求出现井喷;三是免费效应收获了意外的效果。
   其次,对比刚融资成功的“销售易”,在融资成功后发布的新闻稿里有这样一段“销售易CRM经过一段时间的运营后,用户数量已经过万,企业付费用户超过 500 家。在获得云天使基金的投资后,前不久还获得了红杉资本A轮千万级投资,这些都进一步夯实了销售易在移动互联CRM领域的领军地位。”我开开玩笑的对刘昭说:“销售易付费用户超过500家都可以获得千万级投资,那外勤365岂不能值更多?”
   未来在这个行业,投资的金额也会越来越大,千万级只会变成一个入门级的初步价,不信走着看。
寻找突破口避开红海
   在移动互联网的冲击下,管理软件已经发生了巨大的变化,管理软件厂商为了迎合用户的变化,推出了很多移动应用。真是移动应用必需借助移动终端完成,比如需要读取用户所在的地理位置信息等;假的移动应用则只是原先PC系统的延伸。
   当时开始创业时,刘昭也为此想过很多。但未来的商业一定是以手机为中心的想法一直未变,这也坚定了和缩小了他的创业方向,寻找到创业的突破口。在他看来,外勤类、执法类、移动CRM和企业社交类是需求量最大的四个方向。移动CRM已经有XTools和八百客领先多年;执法类需要政府强势资源,不易切入;企业社交类则有明道、企明岛等多家厂商角逐。如此看来也只有外勤365类的应用是最佳切入点,一解决了企业管理外勤人员的实际需求;二避开了竞争的红海。也正是当初的选择让他收益,也为外勤365打开了一片天。
   他们发现由于行业的所限,对管理的要求也大不相同。快消品和耐消品行业对外勤人员的管理需要最为强烈。通过两年在行业的摸爬滚打,从原先的全行业的解决方案,精准到消费品垂直行业的SaaS应用提供商,现在10000+企业用户中70%的是消费品行业,一舍一得方见智慧。
再论免费的悖论
   对话中很自然会谈到企业互联网产品关于免费的话题。他认为目前市场有些SaaS产品的免费策略让人有些费解。针对销售CRM应用,如果能有20个人的销售团队的企业都不能算是小企业了。如果免费提供20人的版本,那就意味着你很难在80%的用户身上收到费用。
   消费级应用和企业级应用还是有着很大的差别,企业级用户很难上量。一是个人用户决策流程短,下载后就能使用,后向广告等模式就可以做起来,而企业使用一个应用的决策流程很长;二是各个企业之间的管理差异过大,产品完全满足很多企业用户需求很难做到。他认为,做SaaS应用一定是大投入,产品快速迭代,尽可能多的满足用户的各类需求。

   未来低价值的产品和服务,因为同质化的原因,一定会免费。而高价值的产品和应用一定会收费很贵,这是共识。然而核心是能够提供给用户等价值的服务,一切只为了积累用户而圈钱的玩法都是耍流氓。只是一味追求短期用户数量的SaaS应用未来会给企业带来灾难,这群人一旦实现套现,会接着为用户负责吗?因为他的出发点本身就是错的??

 

   写在最后,在谈论的最后,谈到了行业整合的问题。行业间的SaaS提供商会产生战略联合或者资本动作吗?

第一、 行业之间的整合难度太大,SaaS厂商虽然发展了10多年,但是体量都太小,还没有一家厂商可以有实力去收购别的厂商;

第二、 最有可能是像腾讯、淘宝或者百度这样的整合者的出现,他们收一家或者多家,然后进行横向整合;

第三、 传统管理软件厂商出手,在向移动互联网转型的节骨眼上,传统必然会拿手里的资金一搏,至于收购谁?要看他们的眼光;

第四、 垂直领域的SaaS应用或被资本看好,凭借一个行业切入形成竞争壁垒,完善产品跨行业复制。
   如我开篇所写,2014年是企业级互联网应用资本运作元年,今年在这个领域一定会出现几个大额的投资,战局已开,静待花开!

文章来源:http://blog.sina.com.cn/s/blog_636491ec0101g0pi.html


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