在华为2014年度业绩公告中，2014年全年收入近460亿美元，消费业务BG收入达到118亿美元，增长近30%。企业业务BG收入是31亿美元，增长24%。

    但如果从华为2011年将企业业务BG独立出来开始计算，2012年营收19亿美元，2013年营收超过25亿美元，增长超过32%，今年的增速则是下降的。而实现到2017年企业业务营收超过百亿美元的目标，这样的增长速度是很难的。

    正如华为的轮值CEO徐直军说过的：“如果没有云计算的出现，华为不会投资IT。”既然华为进入企业IT市场有云计算这样的机遇，又一直很努力，但为什么没有能够达到预期，三年多过去了，是时候应该反思一下了。

产品与技术问题？

    如果说华为在产品和技术上遇到困难，相信很多人会吃惊的。据悉，华为在企业产品研发上投入在不断增长,据悉高达近10亿美元。

     作为新进入者，华为是没有包袱的，发布的产品和解决方案非常全面，从分布式云数据中心架构SD-DC2、SDN网络技术Cloud Fabric、FusionServer服务器、OceanStor存储到ManageOne数据中心统一管理软件，拥抱开源OpenStack发布的华为云操作系统FusionSphere和开放的大数据平台FusionInsight等。

     上面这些产品和技术的先进性，以华为的实力不会有问题。但在这个基本上都是虎口夺食的竞争市场中，醋哥想问的是，这些先进产品与技术给用户带来的价值是什么，华为同竞争对手相比，差异化的价值是什么，这更关键。

    比如降低数据中心的PUE，华为提出的是模块化数据中心解决方案可以降低，可是其他企业也可以降低。但在存储产品上，华为的OceanOS存储操作系统，打破对高端、低端产品的分割，全覆盖管理从高端到低端的产品，让用户不必再思考是SAN、 NAS、SSD和HDD等，极大降低了管理难度和成本。这才是真正让用户感觉到了差异化的价值。

其他产品与方案都有类似问题，不再举例。

营销问题？

    如果说是营销问题，以华为强大的渠道和市场营销团队，也是会让人感到不会出问题的。企业用户非常理性，通常只选最适合自己的，营销不光是技术水平和产品品质展示，是要理解企业用户的核心需求是什么，在市场营销层面，要考虑给用户带来的业务价值的“心智”认知是什么？

    从目前国内这个市场营销层面来看，浪潮充分利用“棱镜门”和“国产化”以及“去IOE”为关键词，在国内开展了一系列市场活动，并通过“I2I”、“K迁工程”以及吸引IBM服务器人才到浪潮的系列市场炒作，让用户重新认知浪潮。

    其实背后的实质是因为IBM在服务器领域包括X86服务器有专业、稳定及了解行业客户的认知，这些活动都引起了不少的反响。现在，联想也在强调全面继承了IBM的X86衣钵，当然只是联想营销的一个关键点。

     举个例子，比如天天宣传和SAP的hana在一起，那么华为服务器与云平台和Hana在一起，与其他厂商相比有什么优势。客户看oracle exadata优势，是其他厂商加速不如Oracle家的硬件加速快，因为Oracle数据库是自家的，可以在软件层面直接调用硬件层，就象华为的MATE7手机和P7手机一样，芯片是华为的，就可以把一些功能放到芯片中，速度快还能节省电。

    客户价值最重要，虽然华为不能借用“国产化”和“去IOE”，但目前急需要在市场营销过程中，在客户中形成自己的差异化的价值特征。

真正与客户在一起

     企业级市场用户需要是价值，真正与客户在一起才重要。目前从产品、技术与营销层面，并没有感受到通过价值点来打动用户，比如当年SAP提出的最佳实践口号，切中用户要害，虽然现在已经没有最佳实践可以借鉴，但当年的营销到现在依然产生影响。

    与醋哥持相近观点的，还有客户，如中国CIO圈中的大咖，国药集团CIO雷万云博士对于华为的这一情况，在朋友圈说到，“不理解企业，云计算不仅仅是技术，更重要的是业务模式。”直切要害。

华为虽然很努力，但还要放低心态。

华为需要更加努力。也不需要太担心，因为这是一场长跑。

    另外，华为还面临着重要的强手，在国际上惠普、戴尔、IBM、联想，在大本营中国还面临着浪潮着的强劲挑战。尤其是浪潮玩的风声水起，目前浪潮股票正停牌筹划了不少事，又是股权激励，又是收购，又是增发。有什么动向，请看醋哥下一篇有关浪潮文章分析。

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