前言：企业服务创业的最后一道壁垒

　　4月，IDG资本创始合伙人熊晓鸽在一个CEO的晚宴上遇到了GE的CEO。GE是一家市值数千亿美元的公司，业务涉及飞机发动机、发电设备、金融服务、软件开发等庞大的企业级产品与服务。在这个晚宴上，GE CEO问熊晓鸽，为什么中国没有出现为企业提供服务的大型公司?

　　熊晓鸽认为这可能有两点原因。一是这可能与国有企业 投资 重点有关，中国的国有企业是IT的最大用户，但并没有真正投入大量资金用于IT和软件开发。另一方面是中国的风险投资不太重视企业级服务 。中国目前一共有27000多个基金，是全世界风险基金最多的国家，但这些基金的关注重点都是ToC领域，而美国有40%的VC和PE的钱都投到企业级服务里了。

　　在4月15日由IDG资本与36Kr联合举办的2016中国企业服务峰会上，熊晓鸽表示IDG资本近年投了50多家企业服务公司，包括SaaS领域的纷享逍客、B2B电商的找钢网和找塑料网、人工智能领域的SenseTime、大数据领域的同盾科技与百分点等，都取得了很好的发展。“我认为企业服务是一个很大的风口，投资者、创业者在这个风口来的时候，会大有可为。”

　　与熊晓鸽持相同观点的还有36Kr联席CEO魏珂，他是沃顿商学院MBA、清华五道口金融学院EMBA，曾在微软、雅虎等公司任职，还曾是腾讯的战略发展部总监。

　　魏珂认为，很多中国公司包括中小企业，在过去跟随中国经济的飞速发展，基本上是处于“疯涨”的状态，大多数企业的注意力集中在优化收入。但随着中国经济进入新常态，企业成本尤其是人工成本等逐渐增长，大多数企业精力逐渐转移到成本方面。“技术的发展可以帮助企业降低成本、提高效率。”

　　那么，中国出现企业级服务的“独角兽”还有几道坎?首先是市场教育问题。大多数的企业还没有意识到，应该在自己经营的环节中，采用哪些企业级产品和服务来提升自己的运营效率。未来企业服务的市场教育，更多是要帮助中小企业理解如何在企业级产品与服务的基础上，成为高效的企业。

　　其次是推广渠道。到现在为止，市场没有一个统一的渠道让广大的用户找到企业级服务的供应商，也不知道如何在供应商之间做选择。这也是因为企业服务大多数采用的不是口碑式营销，而是大客户、大销售的Key Account模式。

　　企业服务创业的最后一道壁垒就是渠道。 实际上，36Kr在上个月刚推出了企业服务平台，根本的目的是希望从市场教育和营销渠道这两个层面，帮助企业级服务创业公司快速发展。

　　上篇：人工智能、大数据与金融的机会人工智能从1到N

　　前一阵子AlphaGo与李世石的人机大战，让业界普遍认为人工智能已经走过了从0到1的阶段，接下来的第二个阶段就是从1到N的阶段。360人工智能研究院院长颜水成表示，基于深度学习的人工智能算法平台已经非常普及，在从1到N阶段需要注意建立技术壁垒。

　　360最近有两个研究重点，第一个重点是发展终端上的智能。要发展终端的智能化有两种方式：一种是采用专用芯片，但专用芯片其实也很普及，那么在端上建立技术壁垒，就要在算法上降低计算量，包括在有损失的情况下减少计算量;另一种方式就是智能终端上的小型算法模型，它可能在计算精度上有损失，但大数据在某种程度上能抵消精度损失。

　　“真正的技术壁垒是有在不减少技术水平的前提下提升精度，这也是360人工智能研究院大力发展的方向，也是高技术壁垒的方向。”

　　360研究院在人工智能的另一个重要方向，就是人工智能系统的自学习能力。一方面很多企业级应用没有办法真正搜集到各种场景下的数据，如果人工智能系统在运行过程中能够自主学习、自主搜集信息，那么系统的性能就可逐步增强。另一方面，为了达到自主学习的目的，必须保证在端上的计算能力，特别是满足个性化服务需求，小型算法模型具有更强的针对性。

　　人工智能系统除了自学习外还需要有自主性，比如当一辆车在路上行驶的时候，可以根据上下文推导出不同的人与车。“我们的目的是希望这些物联网设备具有自学习的功能，最后变成‘懂我’的互联网产品。”

　　AI商业模式的获胜之道

　　从创业者角度看，AlphaGo最大的启示在于经验的积累，而人工智能在这方面具有先天优势。如果100辆联网的智能汽车在路上开1年，就相当于一辆车积累了100年的数据，这就是人工智能商业模式的获胜之道——数据搜集和积累能力。

　　SenseTime创始人徐立认为，现在的人工智能与十几年前的人工智能相比，一个不同点在于目前的人工智能更多基于数据驱动，而以前的人工智能则是基于专家系统、由“人工”指导实现智能。“以前是人工指导的智能，现在是数据指导的智能。”在这方面，小公司的优势是可以成为中立平台，能接入更多的数据源，把不同源的数据连接起来，起到更大的作用。

　　对此，智车优行创始人沈海寅也很赞同。现在的人工智能处于数据驱动时代，过去的人工智能是人工编出来程序，系统处理的水平不会超过程序本身。而数据驱动的人工智能，每天都在进步，进步的程序已经开始超越人类了，这就是人工智能的“奇点”。

　　宝马的自动驾驶要测试到100%安全以后才推出，这其实就没有理解人工智能的含义，因为人工智能需要数据积累。沈海寅认为，把人工智能硬件终端放到量产车上，数据搜集的工作由众多车主同时完成，成千上万的车主在平常驾驶过程中、在完全真实的情况下通过深度学习的方式，不断提高人工智能的识别率，才能大幅缩短推出成熟人工智能产品的时间。

　　Mobileye中国区GM苏淑萍记得去年被问到Mobileye自动驾驶与Google自动驾驶的区别，她表示Google主要是从云端着手、Mobileye则从终端的角度着手，二者最终是殊途同归。人工智能一定要做到云端与终端的结合，而这不是一家或两家企业就能完成的目标。

　　在人工智能的成本方面，人工智能技术正在发生变革，包括自然语言理解、语音识别、图像识别等。IDG资本合伙人牛奎光表示，创业者可从很多垂直应用角度，以规模化方式切入人工智能和积累数据，从而不断让计算成本迅速摊薄。

　　计算能力大爆炸

　　小米的一款手机，背后采用的就是SenseTime的技术。金山软件兼金山云CEO张宏江说在他第一个专利经过20年已经失效以后，今天终于实现了手机智能标注图片等人工智能的应用。这背后最大的推动力是什么?是数据和计算能力的大爆炸。

　　2013年开始出现小米用户大量上传照片的情况，2014年小米用户每天上传超过一亿张的照片。即使做最简单的处理，把每天一亿张照片压缩成很小的缩略图，仅这一项功能就需要2400个2.6G的CPU、200多TB存储空间，还不算备份空间。

　　目前小米存了500多亿张照片，把500亿照片做缩略图压缩，就需要120万核2.6G的CPU以及100PB存储空间。而今天中国存量照片有3000亿张，如果都进行缩略图处理，就需要720万核2.6G的CPU和600PB的存储空间。“没有存储和计算能力，不要说人脸识别，甚至在手机上浏览照片的能力都没有!”

　　除了照片处理，去年12月底出现的网红视频，在今年1月份春节前开始爆红。为什么?因为有云计算的强大计算能力。金山云的公有视频云让一款网红APP在三周内上线，无论是直播还是点播的视频形式，都能够通过视频云进行采集、转网、智能编码以及可靠分发。

　　张宏江强调，在过去12个月里，美国大ToB公司的市值凡是转向云计算的都涨了，所以云计算对于提升公司市值有很大帮助。另外一个非常令人振奋的是中国云计算市场的巨大潜力，2015年中国IaaS公有云市场仅是美国的3.2%，这对于创业者是非常利好的消息。

　　如何做数据的生意

　　创业公司同盾科技已经做数据生意两年多了，公司创始人蒋韬认为做数据生意有几点最需要注意。

　　首先是要真正找到一个可以让数据落地或可以应用的场景，而且需要深入研究和探索这个场景，要汇聚一批懂场景、懂业务的专家做相关模型和建立场景应用。大数据的应用很多，但能在一个领域里能做好就是非常不容易的事情了。

　　其次，数据不是量越多越好，而要形成一个闭环，这就是数据的完整生命周期，包括从数据搜集到数据训练再到最后与用户形成的互动机制。特别是建立互动机制通常需要进行大量的研究，需要解决用户为什么要参与互动以及从中获得怎样的收益。

　　第三点就是对数据的信任感。很多数据生意的企业都搜集到了大量的客户信息，怎么与客户建立信任感，这包括了数据安全流程、数据安全体系建设以及与客户沟通和市场推广等，都需要做非常多的工作。

　　Talkingdata创始人林逸飞则表示，不是数据的维度越多、样本量越多就越好，因为如果不能识别这些数据的话，数据就会变成干扰量。TalkingData在移动互联网和广告领域与很多公司合作，花很大的力气探究如何在大闭环的前提下做数据的生意，无论最终目的是降低成本还是提升效率。

　　GrowingIO创始人张溪梦说起大数据，认为数据量越大成本越高，至少存储成本和传输成本就会很高，而且大数据的技术门槛也越来越高、越来越复杂，提高了企业应用大数据的门槛。大数据本身又是非常碎片化的产业，需要各种不同的技术部门一起协作才能完成。

　　供应链金融：真万亿的机会

　　供应链金融是互联网金融的一个分支，但是体量非常巨大。IDG资本副总裁张海涛对供应链金融的定义，就是基于供应链的金融服务，或面向供应链来提供金融服务。张海涛强调，供应链金融是一个“真”万亿的市场机会。

　　张海涛介绍说，根据国家统计局，2015年全国规模以上企业的收入为110万亿，企业利润为6.4万亿。为了实现这6%的利润，产生了11.5万亿的应收账款，供应链金融第一个核心就是应收账款的信贷。另外，规模以上企业的库存是3.9万亿，11.5万亿应收账款+3.9万亿库存，还有并没有被纳入统计的预付额款，所以企业沉淀在供应链里的资金是巨大的。

　　2015年人民币信贷余额94万亿，其中超过80%是对公贷款，即为对企业贷款。这94万亿的贷款，现在只有银行在操盘，从中产生了1.6万亿的利润。那么，其它企业或创业者有没有机会分一杯羹?不仅有，而且是一个“高维打低维”的机会。

　　因为金融本质上是贩卖风险，任何一个人或企业，只要能更好地给风险定价，更准确地理解风险的高与低，就能给出更好、更准确的利率，就能承担更低的违约。供应链恰恰提供了一个核武器，能够更好地理解风险——通过掌握供应链，更深入和更准确地理解风险，实现了一个高维打低维的机会。

　　找钢网发展了非常长的时间，钢铁行业上下游都需要贷款，但是银行并不敢给钢铁行业的上下游贷款。找钢网为上游的钢厂提供仓储服务，这样就能放心地给上游厂商贷款，因为有钢材做抵押。银行缺乏资产处置能力，而找钢网可在两分钟之内就把钢卖完。还有应收账款的金融服务，也是同样的道理。因此，现在各行各业都出现了行业银行的机会。

　　创业公司群星金融的业务就是供应链金融的一部分——应收账款。群星金融创始人姚猛介绍说，群星金融是针对所有小微企业手中面向大型企业的应收账款交易平台，小企业可以在平台上把对大企业的应收账款，以非常合理的价格、快捷地卖出去，快速变成现金。

　　银承库则以银行承兑汇票为基础，为企业提供支付、理财、银行承兑汇票变现、融资的一体化服务。银承库创始人王唯东介绍说，至少占1/3中国GDP的行业采用银行承兑汇票作为主流支付方式，同时也是市场上最优质的国企理财底层资产，其风险只有银行倒闭风险。

　　但针对企业服务来说，无法用服务作为抵押。没有资产占有和处置的能力，怎么控制面向企业服务的供应链金融风险?从事物流云服务的奥林科技董事长王坚说，最重要的就是运营服务的历史记录和交易记录。也就是因为如此，银行愿意提供资金、保险公司愿意兜底。

　　在供应链金融里，还有其它应收账款服务。如果企业有一百万的应付账款，无论预付还是30天以后到期，如果不支取的话就能沉淀在供应链里。从事工业品非生产物料电商服务的西域网创始人叶永清说，西域网给企业不同的利息，延长应付账款的现金滞留，这样就把周转率模式变成现金流的模式。

　　下篇：走进SaaS大风口

　　SaaS是一个难得的系统性增长机遇

　　分析了美国45家SaaS上市公司，从2005年以来的SaaS行业每年增长率都远高于GDP增速。在美国发展了10年，SaaS上市公司增速能保持在28%到30%左右，这说明SaaS是一个经久不衰、持续增长的行业。

　　IDG资本投资经理刘雨坤认为不论是工具型SaaS还是垂直型SaaS，在中国都是每年能增长20%到30%的系统性机会。纵观美国的45家SaaS上市公司，在每一个行业都有能提升行业和企业效率的公司，每一个行业也有自己的SaaS上市公司。

　　那么SaaS业务靠什么驱动?美国的SaaS增长主要都是以销售驱动，美国所有SaaS公司的平均销售费用率都在40%到50%左右，这一点与其它行业相比并没有不同。刘雨坤强调，值得注意的是，SaaS的LTV(生命周期总价值)甚至有可能比传统软件的LTV更高。但是由于它降低了企业的使用门槛，包括第一次的销售费用和第一次的部署费用，因此SaaS不仅替代了传统软件的部分市场，同时还新增了无法为传统软件付费的市场。

　　在客户留存方面，只要SaaS软件服务功能好，客户流失率非常低，企业其实不会轻易更换管理软件。在低Churn(客户流失率)的情况之下，SaaS公司可以降低付费入口，与企业用户产生更多交互和创造更多新功能，从而提升长期付费的终身价值。

　　刘雨坤认为，并不能采用现在流行的“LTV大于3倍CAC(获客成本)”作为SaaS客户的衡量标准。在做SaaS销售的过程中，第一天的销售成本和SaaS企业经营战略息息相关，可以通过免费的方式切入，只要后续能提供增值服务。实现LTV是一个很漫长的过程，包括售后的客户维系和再销售，因此是一个综合的价值衡量。

　　此外，SaaS公司今后的发展还有两大机会。一是以美国的Salesforce为例，由于不断积累了大量企业用户，背后沉淀了大量企业用户交互的数据，这些数据有很强的网络协同效应。数据整合为Salesforce公司的后续发展提供了新的动力。其次是在中国，因为地大物博而存在巨大的行业供应链价值，这是中国独有的机会。今天已经出现了很多垂直型SaaS，往后切入供应、往前切入导流，这是创业者切入SaaS非常好的契机。

　　纷享销客创始人罗旭认为到了云、移动互联网和大数据时代，用户长期使用产品过程中会沉淀大量的数据，从而能显性地获得组织的管理特征、效率特征和人员特征，这让普通的功能型管理软件变成智能型管理软件。从这个角度来看，SaaS的营收方式变成了“羊毛出在羊身上”，与之前“羊毛出在猪身上”的互联网模式有了本质的变化。

　　在与BAT竞争方面，其实BAT缺乏对企业用户的深刻理解和核心用户价值的创造。企业级服务是产品、销售、服务三位一体，中国的SaaS市场特别像汽车市场，用户需要的是整车，而不是单个的零部件。现在大平台公司更多是做引擎，把不同“零部件”供应商连进来。SaaS需要通过“整车概念”，提供更好的体验。

　　SaaS业务的七点经验

　　与会的SaaS创业者从产品、渠道、收费模式、时间窗口、竞争策略、共享用户和闭环体验等七个方面，畅谈了SaaS业务成功的经验。

　　产品与渠道。 微知是一家基于SaaS平台为企业提供人力资源服务的创业公司，能帮助企业降低运营成本、提高管理效率。微知相当于把SaaS服务像消费品一样销售，在一年多的时间里就实现了服务全国6.8万家企业的400多万会员。微知创始人胡江龙介绍说，能够做到这一点，有两个很关键前提：成熟的产品和成熟的渠道商。

　　在产品方面，微知从2008年创业到2013年这五六年的时间，最大的挑战在于搞定全国30个省400多个市的复杂体系，帮助全国企业实现了异地委托、全国服务。微知用6年时间开发出4000多套模型支持400多城市的企业高效率服务，这是核心竞争所在。而在渠道方面，人力资源行业本身存在了几十年的传统HR机构，微知把后端的处理能力推给HR机构，通过HR机构很快接入了企业群体。

　　收费模式。 红圈营销一直坚持收费模式，从2009年1月成立以来，到第一款产品推出都一直是持续收费模式。红圈营销CMO刘豪中认为只有收费才能获取到客户真正的需求，因为收费客户的任何需求都是最重要的。如果是免费模式，反而不利于产品的提升。刘豪中还表示，做垂直行业需要大量的人力成本、资金成本、时间成本，因此不会随便进入某个垂直领域。在生态平台方面，阿里的钉钉是一个非常大的生态圈，有品牌、有技术、有资本和免费的技术，是进入垂直应用的入口之一。

　　时间窗口。 野狗实时后端云创始人刘之说，在中国任何一个领域只要有市场，在两年到三年之内，每个赛道上都挤满了人。所以市场看似很大，但是留给创业者的时间窗口，可能只有两年到三年，这期间必须快速地冲到行业第一。在云计算市场，美国的竞争格局基本上IaaS业务竞争已经结束了，在中国阿里云占有大部分IaaS市场。现在，亚马逊云正从IaaS向上发展，Google正从PaaS向下发展，IaaS、PaaS和SaaS之间的界线将越来越模糊。阿里云未来会进入到整个行业生态链，创业者在选择方向和判断时间窗口的时候，一定要注意巨头的变化。

　　竞争策略。 整个市场非常大，想象空间也非常大，怎么从竞争中脱颖而出?智齿科技创始人徐懿表示，这首先是价值问题，要针对每一个目标客户包括细分市场做大量研究，发展针对细分市场的产品以及销售策略;其次ToB服务与客户业务的融合非常紧密，本身很难被替换，要通过不断进化ToB产品和迭代服务，保持长期竞争力。

　　共享用户。 青藤云安全创始人张福总结经验，当安全变成了云安全之后，就把企业连接在一起，一家企业遇到的安全问题、经验和教训可以共享给其它企业，从而总体降低安全的成本。未来，安全业务在中国的整个盘子一定会从现在的十几亿、几百亿变成上千亿的规模。未来的十年将是中国的企业级市场发展非常快的十年，在这里有很大的机会。

　　闭环体验。 西域网创始人叶永清认为，今天做SaaS的企业，想完全通过SaaS赚钱，其中80%到90%不可行。SaaS应该是免费的服务，通过积累了大量免费的用户，上面再叠加电商和供应链金融服务，这样才会形成一个整体的闭环。

　　SaaS创业的四个教训

　　成功的经验往往建立在失败与教训的基础上，SaaS创业都有哪些教训呢?

　　产品周期。 银承库创始人王唯东说，不缺钱的企业的幸福都一样，缺钱企业的各有各的痛苦。想做出一个产品满足所有需求，对于创业公司来说几乎是不可能的。在创业初期，选择的产品路线不同，周期也不一样。投资人经常会抱怨说，产品上的速度太慢。但就金融产品来说，一旦出错可能一张票20万就没了，所以必须很谨慎。

　　营销过程。 做ToB的业务，有一个比较共同的问题，就是客户营销的过程相对ToC业务来说要复杂的多。群星金融创始人姚猛说，不太可能一个产品上线后，马上就看到反馈的结果，然后马上就可以迭代和做调整。在群量金融平台上主要有三类人，大企业、小企业和资金提供方，要把这三类人协调一致、利益都照顾好，整个交易才能完成。

　　对于银行、券商等大型机构来说，想要让他们接受一个新模式会比较困难，而且大型企业的内部决策流程、机制等也很令人头疼。把大型企业的流程跑通，时间周期可能是三个月、五个月、六个月甚至一年。必须把大周期切分成很多小阶段，在接触企业业务的时候，每一个反馈都要非常关注，有更多耐心去做大型客户的工作，建立一个真正能够对话的团队。

　　政策变化。 奥林科技董事长王坚介绍说，奥林科技曾经给货代开发了一个授信业务。为每一家中小货代提供十万人民币的授信，随时可用但前提是必须使用奥林科技的软件。在推出来后的两三个月，有200多家企业采用了这个服务，但后来赶上从营业税变为增值税，奥林科技在企业注册的时候是物流发展公司的身份。因此，就遇到了开票的增值税问题，所以这个业务进行了大概差不多几个月以后就没再做下去。因此，政策变化是一个挑战。

　　选择入口。 供应端和用户端，SaaS服务要从哪一头切入?很多传统的互联网公司切入ToB市场，往往选择从供应端切入。会小二创始人杨亮介绍说，会小二合作895家酒店，这895家三星级以上的酒店平均拥有会议室802个，平均每个月举办会议40场，空置率达居高不下。然而，在这样一个空置高的市场中，如果手里没有客户订单，酒店也不会合作。会小二选择了切入用户端，如果用户体验非常好，用户就能够帮企业进行传播。当客单价上升了之后，发现酒店端巨大的资源供给和服务供给就被调动起来了。

　　中国SaaS市场：下一个百亿的机会

　　随着国家GDP增速的持续下降，中国经济已经进入到了一个新的常态。在此基础上，劳动力的成本不断上升，企业急需降低运营成本。

　　36Kr研究院认为SaaS服务作为企业控制运营成本的有效方法，预计未来的增速非常高。考虑了全球SaaS市场规模，以及中国现有SaaS企业的相关数据，36Kr研究院预计2016年中国SaaS的市场规模将达到近百亿。

　　之前国内以ToC创业思维为主，那么ToC的思路是否适合ToB的业务呢?36Kr研究院分析师刘姝一表示，SaaS业务并不适用ToC的思路。大规模的广告投入对品牌建立固然重要，但企业客户更注重产品性能本身。ToB业务更要注重产品研发、运维以及产品销售。而好的SaaS产品销售团队能让客户充分理解和运用产品，从而积累良好的口碑和不断扩展市场。产品为王、渠道扩张，这是SaaS成功的关键。

　　高瓴资本董事总经理李聪亮认为，从ToC到ToB业务最大的变化，在于组织机构能力方面的变化。很多伟大的ToC公司都是产品经理主导，要有特别好的产品感觉和敏锐度，而To B企业更强调非常强的组织机构能力。因为要为企业用户更复杂的需求提供产品开发、服务、后续支持服务等，这需要对销售体系、激励、员工管理、文化建设等倾注更多心血。

　　目前国内SaaS行业内总结出了三个公式：首先是LTV客户生命周期价值要达到CAC获客成本的三倍以上，其次每一年的获客成本要小于当年的客单价，第三客户流失率要小于5%。但是根据目前的公开资料，即使是国内比较成熟的SaaS企业也很难做到这三点。

　　就国内SaaS行业的发展来说，未来SaaS与PaaS之间的界限将越来越模糊，软件+平台的模式将得到进一步发展。 SaaS具有灵活、价格低廉、形式多变的优点，而PaaS能提供产品的多元化和定制化，目前已经可以看到一些SaaS服务供应商开始进入PaaS服务。

　　而基于云和移动计算的SaaS软件，还具有从ToB到ToC的穿透力。罗旭认为，传统HR软件服务的核心对象是HR部门，现在SaaS软件能触及企业的所有员工。一个CRM SaaS软件能让所有的销售体系和员工都用到，这就是从ToB到ToC的穿透力，由此将为SaaS业务创造巨大的市场空间。

　　“在这个时代，行业大颚和初创企业都面对着巨大的市场机会。面对着截然不同的挑战，初创企业要以小搏大、轻装上阵，打好企业级服务这场仗。”刚刚成立的“将门”专注于服务初创企业和战略合作伙伴，将门创始人高欣欣之前是微软创投加速器的中国CEO。

　　这确实是一个风起云涌的时代，特别是企业级服务将开启未来多年期的创业和成长机会，也不怪乎像高欣欣这样的外企“女将”也迫不急待地走进大风口。

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