如何利用CRM调动销售的想象力?
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2018-06-22 10:19
文章摘要:普通销售对卖点的理解不外乎:产品、性能、价格、服务,卖的是现实。让你售卖一支钢笔,你肯定会从这支笔的外观、手感、流畅度、质感、质量入手。但是,就算你将这支钢笔描述为世界上最完美的一支钢笔,客户还是不买账,为什么?

在《华尔街之狼》中,男主人公乔丹·贝尔福特卖钢笔的桥段已经成为销售的经典案例。如果给你一支钢笔,你会怎么销售?

普通销售对卖点的理解不外乎:产品、性能、价格、服务,卖的是现实。让你售卖一支钢笔,你肯定会从这支笔的外观、手感、流畅度、质感、质量入手。但是,就算你将这支钢笔描述为世界上最完美的一支钢笔,客户还是不买账,为什么?

因为你的客户在当前环境下根本就不需要笔。此刻,缺少想象力的销售员说再多也打动不了客户。

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用点想象力

乔丹·贝尔福特是这么卖钢笔的:

“帮我个忙,把你的名字写在那张餐巾纸上。”

“可我没有笔啊。”

“所以你需要买我手里这支。”

贝尔福特销售技巧的核心,就藏在这一段对白里——创造条件,让客户需要你的产品。精英销售对卖点的理解是:客户需求。所以他们会提出双赢解决方案,为客户创造出尊贵感,使用心理暗示,规划出未来等等,都是为了让客户代入到自己创造的想象之中。

例如,销售一套房子,了解房子的各个户型只是基本的专业素养。和客户做沟通的时候,了解到客户的家庭成员后,可以为客户描述如下:

上班族,考虑出行,除了周边的交通环境,还要了解客户的工作区域,为客户计算每天的上班时间;有孩子,教育问题,为其考虑学区房;有老人,是否配有电梯,便于老人的行动;爱狗户,看重社区宠物医院与公园配置,买狗粮看兽医要方便,去附近公园遛狗也要方便……

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销售要为客户构想出未来的生活场景,而不是简单的朝向、面积、车位、房型、物业、楼层、楼龄、装修、供暖等房屋特征的描述,让客户代入使用或者和产品联系的状态,将客户的正面的、美好的想象力发挥出来。比起居住的功能属性,选择在哪里住已经成为一种生活方式的选择。

CRM运用:想象的基石

销售的想象建立在对客户的了解的基础之上,这也是一个王牌销售具备的基本素养之一:充分了解客户的背景、需求和个性。

一锤子买卖是极少的,需要销售与客户不断的触点联系,跟单周期短则两三日,长则一个月,甚至以年为单位,没有一套好用的CRM做客户管理支持,销售跟单出现断层是必然。比如说,某个销售离职了,他名下的客户转到其他销售手里的时候就只剩下电话、姓名,一切从头再来,对销售来说耗时耗力,问题重复一样的回答,客户的体验也很差。

以快目标APP为例,销售可以重点搭建用户画像和落实触点管理来了解客户。

1.用户画像:快目标允许建立客户基本信息、所处生命周期、公司信用等级等商务特征、所处行业等客观特征。在外打单,用快目标也能看到最系统最全面的用户画像,这是销售与客户做沟通的过程中发挥想象力的基础。

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2.客户雷达:精英销售善用CRM挖掘出更多客户信息,使用快目标的雷达功能,就可以根据有限的客户字段,搜刮各种周边信息。一个手机号,快速查微信、查QQ、查支付宝,与客户当面添加好友,通过客户的朋友圈可以了解到更多有效信息。面对2B客户,通过企业名称,销售就能用快目标一键查工商信息,查地址,查官网和新闻报道。

3.触点管理:面对面交流、微信、QQ、电话、邮件是销售与客户的主要接触点。快目标实现这些触点下的信息管理,除了通讯记录自动上传至CRM,微信、QQ消息快速导入进入快目标,销售与客户的面对面问答也可以用点点速记、语音转文字等方式快速记录。

……

当销售进入到客户的角色思考问题,又怎会感动不了客户?任何的想象都是要建立在了解的基础之上,用快目标,销售与客户之间的通讯与业务信息最终会以时间线的形式展示在客户视图上,为展开想象打下坚实的基础。如此一来,销售的推进则会更加顺畅。


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