SaaS创业路线图(二十二)
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2018-10-23 10:36    文章来源:SaaS白夜行
文章摘要:如何开一次不同的toB培训公开课?

作者介绍 - 吴昊,SaaS创业顾问,纷享销客天使投资人、前执行总裁,20年企业信息化和7年SaaS营销团队创新经验。目前在为少量优秀的SaaS公司提供产品市场定位、营销策略及团队建设等战略咨询服务。

不少朋友都知道,我上个周日讲了一堂“SaaS创业路线图”公开课。在SaaS创业这么小众的范围里,能够有125个付费听众到场(其中有12个来自上海、广州、长沙等外地城市),认真听完5个半小时的课程,可谓是非常有效的一次交流体验。

这次培训我做了很多创新。其中有的很有效,有的不成功,没关系,我都和大家分享一下。

首先,我感觉最有意义的是课前调研。

这次我的目标听众群体,90%是看过我的#SaaS创业路线图#系列文章的(这是现场调查得到的数据),其中有1/5是铁粉 —— 将当时已经发表的19篇全部看完,还有全部打印出来划重点学习的。

目标群体明确后,我仍然非常仔细地设计了调研问卷。包括学员的公司情况及所处阶段(我的路线图把SaaS创业公司分为8个阶段)、个人角色及岗位、最关注的科目(我列了十个),更有意义的是开放性问题。事后证明,开放性问题给我很多启发,也让我调整了培训的重点。

125个同学来自108个公司,绝大部分都是SaaS公司,也有几家投资公司。

其中参与课前调研的有76人(70个公司),统计情况如下:

1、角色:1/2是创始人或联合创始人,1/3是各部分负责人,还有13%是销售管理者。

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2、公司融资情况

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3、按“SaaS创业路线图”定义的8阶段:1/2强处于产品打磨和销售打法创造阶段。

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4、关注的科目:

我事先没想到“如何打造销售铁军”会是排名第4的科目,所以在调研后把这部分内容加入了课程里。

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此外,提出具体问题的有27家,占70家参与课前调研企业的38%。说明很多人是带着困惑来的。根据这些问题我调整了讲课重点,把这些疑问的答案揉进整个课程当中,这样的解答更系统,也更有针对性。

到了现场答疑环节,我首先把这些预先提出的问题再解答了一下。当然,其中也有3个问题是没在课程中覆盖的,我单独做了简要陈述。

其次,在这次课程中我坚持了每15分钟做一次互动。

人的大脑一次能够集中注意力的时间是很有限的。在“自主”作业时,进入“心流”状态可以很高效地工作1小时甚至更长。但对于对于“听课”这个被动场景,一次能连续集中15分钟注意力是一个极限。

所以我每15分钟左右会做个“提问——回答”式地互动,或者讲到有趣的地方能让大家跟着我一起哈哈一笑,这都能起到短暂放松继而再次集中注意力的作用。

虽然,这对于讲师控场能力要求很高,但只要在课件准备阶段,预埋好这些互动的点,并提前预讲和背诵一下,难度并不大。

这也让讲师保持很高的状态。开场时我就会讲清楚,大家互动反应越大,我的积极性越高。因此我才能激情澎湃地讲了5个小时

第三,课件熟悉的过程。

我以前曾经一年做100场演讲,但只有2个课程,一半是每周五上午9点的“招聘宣讲”(详见本系列“招聘”环节文章),另50场是“新人入职文化培训”,所以轻车熟路。

这次课程对我这个演讲老司机的挑战是,5个半小时的课程(速记同学当场帮我记下了5万7千字,语速172字/分钟)。仅我的PPT每页下面的备注加起来就有5000多字。

课前我很担心讲漏重要内容,甚至一度比较焦虑。

好在WPS和PowerPoint都有“屏幕扩展”功能,这个经常演讲的人应该都知道,可以让电脑与投影仪显示的内容有所不同,电脑上可以把备注显示出来。

经过删减,每页的备注减到几个关键词,这样在演讲期间我只要瞄一眼,就不会漏项。

第四,用案例说明理论。

人类的大脑更容易吸收故事背后的理念,而非直接的概念陈述。理解一个概念,很难,其实也需要用类比或故事来解读。

因为最近6个月与90个SaaS创业团队做过深度沟通,我在这次课程中加入了22个案例,在讲到不同阶段时,拿出该阶段其它公司发生的故事分析缘由和后果。我观察到听众在我讲故事时,明显都抬头听地很认真。

第五,用有趣的“理论”让大家记住故事背后的逻辑。

课程过程中,通过总结每个不同阶段的思维框架及故事背后的逻辑,我总结了5个有趣的理论,包括“硬骨头理论”、“推门理论”(这是纷享销客的CEO罗旭同学在4年前提出的)、筛子理论等。

课后第2天及第3天,我与自己做常年战略咨询服务的2个创始人分别聊天,发现他们已经能够很熟练地使用我的这些“筛子理论”、“推门理论”了。这样形象具体的东西,明显更容易被人津津乐道和使用。

第六,“人民币投票”打分和奖励建议。

课程尾声,我又玩了一个新玩法。大家通过赞赏1~100元,分别表示对课程的评价1~100分。共有53人参与了课后调研,结果如下:

1、本次课程对您工作起到的帮助作用 —— 对87%的同学帮助较大。

2、课程内容的实用性:只有3.8%的同学(2人)表示不太适用。

3、讲师的教学方法和形式 —— 看来这种互动式教学很受大家欢迎。

此外,共有32人用人民币投票打分,平均81元,也就是81分。

第七,这次课程的缺憾。

这次课程风评很高,但与会SaaS同行们还是提出了水平非常高的建议,共42条。其中三人得到了“加倍退还学费”的奖励。

我仔细总结了一下,有这样几个主要问题。

1、5个半小时的课程时间太密,应该分2天或半天讲透一个部分。最好组织小组充分讨论,也让SaaS圈里的同学们互相熟悉一下;

2、案例多但深度不够,应该围绕一个点用多个角度的深度案例讲透;同时,把我的咨询业务嵌套进去,这样避免最后做咨询服务广告时太生硬;
3、现场运营方面:课件提纲应该先打印出来、金句同步往外传播等,增强影响力。


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