SaaS创业路线图(34)SaaS公司的数据价值
3959
2019-01-15 10:21    文章来源:SaaS白夜行 吴昊
文章摘要:总有一个场景,会让客户愿意贡献自己的数据。

内容提要
* 总有一个场景,会让客户愿意贡献自己的数据。
* 新浪潮来临时,不会同时打到每块岸边的礁石上。
 
「作者介绍 - 吴昊,SaaS 创业顾问,纷享销客天使投资人、前执行总裁,7 年 SaaS 营销团队创新+13 年企业信息化经验。目前在为 SaaS 公司提供产品市场定位、营销策略及组织发展三方面的战略咨询。

微信图片_20190115101411.jpg

一、总有一个场景,会让客户愿意贡献自己的数据
 
上周有一天我偶然好奇自己在各个金融机构的信用如何?
 
打开招商银行 App,不错,闪电贷额度 30 万;打开微信的微粒贷,还行,也有 18.7 万的额度;然后打开支付宝,简直大跌眼镜,支付宝给我的信用额度只有 2000 元!马上问了身边的朋友,他支付宝的信用借款额度有 2.8 万,也远远多过我的。
 
立即想到我最近一年都很少用支付宝,每天都在用微信支付;招商银行则是用了 18 年,对我的数据了解最全面......
 
正好昨天在中欧 V 论坛上,听小米金融曹总介绍他们的风控体系:用户使用小米手机、小米电器的数据会沉淀在小米的大数据平台上,平常这些数据不会被使用;当用户需要在小米金融贷款时,会通过正式协议授权小米使用这些数据做风险评估,评估通过才能拿到款项。
 
我一想,这不是和 SaaS 公司的逻辑一样吗?现在 SaaS 公司在云端都存有客户的数据,我相信 SaaS 公司都会像爱护自己的眼睛一样保障数据安全。但如果有一天,这个数据对客户很有价值,因客户的需求而被使用,就能给客户和 SaaS 公司带来双赢价值。
 
我举一个 toB 的例子,当然目前这还只是我假象的场景:某企业使用 SaaS CRM 两年后,SaaS 厂家的客户经理有一天和该企业销售负责人发生一段谈话:
 
「根据其它客户授权数据的统计,您所在的 xx 行业,上个季度客户平均成交周期是 73 天,不知您从 CRM 中看到的成交周期是多长?」
「啊?我们和同行差距这么大啊?我们是 100 多天...」
「您需要我们为贵公司出具一份详细的销售过程数据分析报告吗?当然,这需要在得到您的授权后『脱敏』使用贵公司 CRM 的数据。所谓『脱敏』是指我们的程序不会使用您具体客户的信息,只会通过数据统计的方法分析总体情况。」
「...... 好的,我很想了解自己是在哪个销售阶段落后了「
 
篇幅所限,更多的场景和内容,大家结合自己的业务脑补吧。
 
对比上面个人借款和企业数据报告的例子,B 端的安全、价值要求肯定更高,但从需求度上讲,未来 1~2 年会越来越有必要性。
 
二、客户对云计算的接受程度逐年提高
 
我再讲讲自己的另一个亲身感受。
 
企业客户使用云产品,第一个台阶是:数据在云端是否安全?第二个台阶才是:能否用我的数据提供增值价值?
 
第一个台阶大部分 SaaS 公司都慢慢跨过去了。用了几年时间呢?大约是 5 年。
 
我记得在 2013 年的时候,想说服一个中等规模的企业使用 SaaS 产品非常困难,只要客户问到「数据保存在哪里?」,丢单率 80%。随着微信的普及(这才是第一大 OA 厂商),大家谈工作、传文件都在云上了,所以对云的接受度越来越高。
 
到了 2014 年,中型企业接受度大概在 60% 左右。到了 2018 年,不仅大部分中型企业,包括很多大企业都很容易接受云产品了(大企业会提出更多数据安全规范化方面的要求,但并不排斥数据云化)。
 
分析一下背后的原因,这些客户接受云产品的主要原因是什么?是这个 SaaS 产品能给他带来管理效率提升、节约成本等价值。
 
如果按照我系列文章中说的,「商业 SaaS」正在逐步出现并介入客户的企业,那么企业对于数据云化的接受速度还会加快。
 
三、SaaS 产品利用数据增值的路径设想
 
新浪潮来临时,不会同时打到每块岸边的礁石上。
 
目前已经能用得上客户数据的,常见的是与金融有关的增值业务,例如代发薪等业务。
 
之后会在哪些 SaaS 领域涌现出更多的数据增值场景呢?根据我经常接触 SaaS 创业公司的感觉,首先还是会出现在「商业 SaaS」领域。
 
这些 SaaS 能帮客户企业更多获客或者增加营收,这是每个企业的刚需。在这里如果要能够与客户分享数据实现共赢,很可能要参与到客户的业务运营中。举个例子,借用客户的老顾客关系链进行新顾客引流,这不是卖给客户一个工具就能运作好的,往往需要提供工具的 SaaS 公司也提供代运营的服务。
 
随后,还将出现的是那些能够掌握某个领域内更大比例数据的 SaaS 公司。拥有这些数据,结合新 IT 技术,甚至能够改变整个行业的业务链条。处在上游的客户企业往往能因此得到更大的价值:更了解终端客户的需求、分布、购买力...
 
所以,现在大家就可以思考一下:你们公司开发的 SaaS 产品中的数据未来能给客户带来更多价值吗?
 
今天写的方向,我已经看到了一些零散的案例,更多的是对趋势的判断。如果你的产品暗合此道,欢迎公开留言交流或私信沟通。


版权声明:

凡本网内容请注明来源:T媒体(http://www.cniteyes.com)”的所有原创作品,版权均属于易信视界(北京)信息科技有限公司所有,未经本网书面授权,不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品。

本网书面授权使用作品的,应在授权范围内使用,并按双方协议注明作品来源。违反上述声明者,易信视界(北京)信息科技有限公司将追究其相关法律责任。

评论