大约5、6年前，国内以CRM为代表的一批 SaaS 新兴企业高喊着“要做中国的Salesforce”，意气风发的他们不仅推动了该领域的一波热潮，也让企业SaaS模式在那几年变得炽手可热，以至于凡是创业公司在宣传的时候都要将自己加上SaaS的噱头。

做CRM的都有一颗想要成为Salesforce的心，做HR的都要对标Workday，做企业云存储的都要向Dropbox看齐，做电子签名的都以Docsign为榜样.......感觉排比句都快不够用了！总之，对标美国企业就对了。

然而，口号喊得足够响，崛起的创业公司也足够多，在企业SaaS领域，我们至今终未见国内有任何一家可以媲美美国这些公司的，no one！

就拿SaaS领域名声响当当的Salesforce来说，人家的年营收已经达到200多亿美金，市值近1400美金了，而国内整个企业SaaS市场总规模也不过200多亿元（数据来源：T研究《2019年中国SaaS产业研究报告》），多少SaaS从业者只能望洋兴叹，望其项背。

当然，有史以来，在技术的发展与应用中，国内企业相较于美国企业总是有5到10年的差距，这是客观存在，也是不争的事实。

所以，在盲目地借对标企业作为宣传的噱头，一味地舶来其模式的同时，首先了解清楚各自所处市场状况真的很有必要，要不然很可能被大家贻笑为只会做市场炒作。

巧了，最近T客汇在组织Lark的开发者大会的时候意外发现了一份不错的演讲内容——华创资本管理合伙人吴海燕女士的《美国SaaS市场观察和思考》，结合T研究这边在2019上半年倾力推出的《2019年中国SaaS产业研究报告》，我们发现有些东西对SaaS从业者而言，真的很有用！

中美市场SaaS客户投入，“十倍论”要变“20倍论”了

近10年来，美国SaaS市场企业客户的投⼊仍在⾼速增⻓。2018年，平均每个美国企业客户的SaaS花费为 34.3万 美⾦，年增⻓ 78%。反观国内的情况又是如何呢？

来源：T研究

在T研究的报告中，我们发现，粉丝级SaaS企业用户每年对 SaaS 的投入平均才达到11.15万元，不足美国企业用户投入的1/20。这样看来，“十倍论”似乎已经并不适用了。

但是，话又说回来，在盗版思维猖獗，免费模式大行其道的国内市场，用户愿意付费的意愿慢慢培养起来已经着实不易了。

中美SaaS用户体量，中小企业还是大企业？

一直以来，SaaS厂商的用户体量切入都是一个备受争论的话题，有人认为，应该服务中小企业客户，这是因为SaaS相对低廉的价格以及更加标准化的服务模式更易于被其所接受；也有观点认为，只有撬动了大客户，SaaS模式才真正具有典范作用，这样在中小企业的普及会更加顺畅。

在国内，这两种实践者皆有之，但是有个事实是不容忽视的——中小企业用户占据了绝大部分。大型企业更加倾向于定制化，而且对于云服务的安全性担忧也是阻碍其采用SaaS模式产品与服务的一个很重要的原因。

在美国市场，不仅仅是中⼩微企业客户，⽽是所有企业客户都接受了SaaS模式。并且中大型企业用户的投入增速绝不亚于中小企业。

中美SaaS客户对产品的选择，百花齐放 Vs 一站式

研究发现，美国SaaS客户，平均每个企业使⽤上百个SaaS产品，平均每个美国企业员⼯使⽤8个SaaS产品。这就像如今非常火热的多云采用形式一样，除了避免供应商锁定之外，不同SaaS厂商的最佳解决方案也是用户做出多种选择和部署的原因所在。

而在国内市场，中国中⼩企业客户更偏爱“⼀站式”软件，除了因为有些产品本身在集成方面的缺陷和不成熟外，怕麻烦也是很多企业宁愿让厂商对其信息化部署“大包大揽”的重要考虑。这也使得目前国内很多SaaS服务商在其产品的定位上模糊不清，什么都想做，但是什么都做的不出彩。

中美SaaS用户购买决定，职能部门 Vs CXO

除了以上提到的差异外，吴海燕还提到，美国SaaS客户的各个职能部⻔可⾃⾏决策购买适合其使用的响应的SaaS。而这一点似乎在国内企业中很难践行，因为绝大多数最终拍板的还是很多身居高位，无法切身体验个职能部门切实适用产品的CXO们。

所以，正如T研究分析师在报告中提到的，对标美国是方向而非方法。

这里，吴海燕给出了他们各自对于中国SaaS⼚商探索美国市场的一些Tips：

• “原⽣”⾯向美国企业客户的SaaS产品 vs. 中国产品的简单翻译

• 找准客户，找准需求

• 符合美国软件规范SOC2，GDPR，数据隐私等

• 像“互联⽹公司”⼀样观察⽤户使⽤情况并进⾏产品改进

• 在“云端”寻找最适合的⽣态和合作伙伴

而扎根于国内市场的SaaS厂商们或许可以听听T研究分析师的这些建议：

鉴于SaaS商业模式没有实现最经典的“一手交钱一手交货”模式，闭环不完整，所以厂商们过于注重了交货而忽略了一个重要的环节——如何持续性收费？这是需要厂商们深思熟虑的：

• 准确的用户群（只有准确的用户，才能提供不断裂的资金循环，否则都是一锤子买卖，不可持续，违背SaaS的基本商业条件）

• 高频的使用（对企业SaaS服务而言，更多指向日活，增加用户的使用时长和频率，才是保障持续性收费的先决条件）

• 泛在化与特殊化（全行业或全领域可用是泛在化，只盯特定业务场景或关键环节是特殊化，才能保障不容易被替代）

• 谁来收费（直销只是初次销售的抓手，客服才是持续收费的保障）

总之，一句话，与客群匹配才是生存的王道，不超卖、不失联、不伤害客户。

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